正确的杨国福麻辣烫底汤配方，做好广东麻辣烫底汤的关键

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杨国福上市，麻辣烫也要吃不起了？

撰文 / 张梦依

编辑 / 杨洁

麻辣烫行业也即将迎来上市公司了。2月8日，曾提出要“对标星巴克”的上海杨国福麻辣烫，向中国 *** 国际部递交了上市申请材料，向“麻辣烫之一股”发起了冲刺。

对“吃货”们而言，很少有人不熟悉杨国福和张亮两家麻辣烫品牌的。以加盟制为主的杨国福麻辣烫，根据官网显示，到2021年，其加盟店数量已拓展至6000余家。有报道称，在2020年，其门店营业额达到60亿-70亿元，杨国福集团营收也突破12亿元。

成立近20年来，这家麻辣烫品牌是以“只做加盟、不融资”闻名的。但在近年来，资本掀起一股“小吃”潮，从兰州拉面到烤串，大量小吃餐饮品牌纷纷获得融资。在2022年初，和府捞面、乡村基、捞王等小吃品牌也先后传出即将上市的消息。

杨国福麻辣烫也坐不住了。但以加盟制为主、屡屡曝出食品安全问题的麻辣烫“路边店”，即使营收超10亿元，它也并非是高枕无忧。

从地摊起家到6000家门店

源于川蜀之地的麻辣烫，却在东北找到了发展的土壤。

2000年左右时，杨国福夫妇还是在哈尔滨路边摆摊卖烤串和烤鱿鱼的小商贩。但在偶然间，他看到在周边做麻辣烫这种小吃一家商户生意不错，于是也开始转行做起了麻辣烫。

2003年，之一家杨国福麻辣烫（当时叫做“杨记麻辣烫”）在哈尔滨永和街开业。在当时东北经营麻辣烫的多为四川人，做法也更类似四川的“冒菜”，以红油汤底为主，加酸菜、花生碎等。但为了提高销量和顾客好评，杨国福夫妇开始琢磨起改善汤底配方的事，寻找不同香料和底料搭配。

（图/视觉中国）

几经尝试后，杨国福夫妇终于研究出了更适合东北人口味的麻辣烫——在四川麻辣烫中加入东北牛骨汤，并在底料中添加冰糖和全脂奶粉，令汤汁呈现奶白色，口味咸中带甜。改良之后，这种麻辣烫的辣度降低了，不仅可以吃菜，还能喝汤。凭借着“可以喝的麻辣烫”这一特色，杨国福一举成名。

除了改良口味之外，杨国福麻辣烫的另一项创新是，它将原来的碗式麻辣烫改成了消费者自选食材、论斤称重的收费形式。这一模式后来也被同行广泛效仿，现在几乎已经成了麻辣烫的行业“惯例”。

在2012年，杨国福麻辣烫推出了“单锅现做”的模式，给顾客“按需 *** ”，改变了原来麻辣烫大锅熬一天的 *** 方式，不再重复使用汤底。

由于生意火爆，杨国福麻辣烫每年都能吸引200位左右的加盟商。到2019年时，杨国福麻辣烫的加盟店已进入全国400座城市、达到5500余家；到2020年，杨国福门店数量已经拓展至6000家。加盟制也成为杨国福麻辣烫的主要收入来源。2019年，杨国福曾在媒体采访中透露，当年公司营收预计将达到13亿元；这其中，加盟费只占两成，多数收入来自商贸模块，包括向加盟商销售调味料、食材、厨房设备、餐厅家具等。

但麻辣烫行业入局门槛低、中小门店林立、客单价也不高，在众多消费者心目中，它还是带有“脏乱差”路边摊的固有印象。同时，杨国福的麻辣烫门店也主要仍然活跃在北方市场。

门店数量快速扩张的杨国福必须思考，该如何摘掉麻辣烫行业头上的这顶“帽子”，以及自己未来的发展方向了。杨国福曾提过，想做行业内的“海底捞”。

杨国福开始着力做起了集团化运营。2010年，杨国福重新设计了品牌视觉形象；并且，在定位上，公司提出了打造“快餐式麻辣烫”的概念。

同时，杨国福开始重运营模式，加强供应链建设和管理。在2013年，杨国福占地20000平米的大型标准化食品加工厂正式落成。

完成了品牌和供应链升级的杨国福进一步加快了向全国市场扩张的脚步。2015年，公司将总部从哈尔滨搬到了上海，成立上海杨国福企业管理（集团）有限公司，注册资本1亿元。为了进一步提高营收，杨国福麻辣烫曾提出，计划在2025年达到9000-10000家门店的规模。

2021年，杨国福在接受媒体采访时，也将对标的对象改为了星巴克。相比起偏重传统餐饮模式的海底捞，星巴克的品牌更为高端，客单价也和杨国福麻辣烫较为接近。杨国福在采访中提到，星巴克的会员体系、文化和多元化，也更为吸引他。

杨国福也在试水自热食品赛道，寻找第二增长曲线，想为资本市场讲述更多的新故事。2021年，杨国福天猫官方旗舰店正式上线，主打产品包括自热火锅、火锅底料等，作为其在外卖和堂食之外的零售渠道的补充。据了解，它也是麻辣烫行业中，之一个在电商平台开店的品牌。

但《财经天下》周刊发现，目前杨国福天猫旗舰店销量更高的一款自热小火锅月销仅为1000余件，和自嗨锅、莫小仙等头部品牌仍存在较大差距。杨国福能否在拥挤的自热食品赛道上抢占市场，丰富收入结构，仍然有待时间的检验。

加盟模式的隐患

加盟模式是杨国福麻辣烫获得快速扩张和高盈利的“法宝”，但这一模式在管理和品控上的难题，却已一直困扰着杨国福。

无论是想成为新的海底捞还是星巴克，在经营模式上若无法做出更大的创新性改变，杨国福想要打造“高端餐饮品牌文化”的梦想，实现起来难度很大。

但食品安全问题，已成为杨国福麻辣烫挥之不去的阴霾，让它成为监管处罚的常客。

早在2017年3月，有媒体报道称，在外卖平台上，北京共有27家杨国福麻辣烫存在证照不符的问题。2021年，一名微博博主爆料称，其在暗访过程中发现，杨国福麻辣烫一加盟店原料仓库有老鼠，店员在不清洗食材的情况下直接煮肉类食材，还用洗菜池洗抹布和拖把。随后，杨国福麻辣烫通过官方微博向公众致歉。

2021年下半年，北京消协发布了食品安全问题通报，整理了存在食品安全问题的企业名单，杨国福麻辣烫存在食安问题门店的数量排名第二。在外卖平台和社交媒体上，来自消费者对杨国福麻辣烫食品安全问题的吐槽也不少，包括吃了之后闹肚子，在菜品中吃出虫子、头发等异物等等，不一而足。

（图/视觉中国）

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，对加盟模式品牌而言，其内部管理和质量内控体系一般都不够完善，加之很多加盟商为了节约成本、尽快盈利，在人员的管理培训和流程的规范化、标准化方面都不会全力落实。餐饮行业分析师王冬明也表示：“优化食品安全非常费钱，而杨国福麻辣烫有6000家门店，食品安全问题也必然会有一定概率存在。”

食品安全问题关乎企业品牌形象和口碑，也是餐饮企业长期经营发展的生命线，如果这类问题没有得到改进，或将对杨国福的上市造成影响。

因此，有专家认为，改善食品安全问题将成为杨国福麻辣烫接下来的重点动作。“基于建设品牌公众形象和市值管理的需要，杨国福将会更加注重质量管理和品牌形象管理，将会在餐饮卫生上投入更多管理措施。”顶层设计专家孙巍表示。

对此，在2021年中国连锁餐饮峰会上，杨国福也曾表示，数字化建设目前仍是品牌短板，还处于起步阶段，未来将投入4000万元用于企业数字化转型。

急着上市的麻辣烫，会越来越贵吗？

资本爱上了“小吃”。

在近年来，餐饮赛道持续升温，资本开始纷纷“吃”起了拉面、卤味、烘焙。数据显示，在2020年，餐饮行业发生了115起融资事件，融资金额超过此前5年的总和。2021年以来，国内餐饮赛道的融资事件更是超过了220起，披露融资额超500亿元。

在资本推动下，原本客单价不高的“路边小吃”们纷纷进行了品牌升级，走向高端化。同时，这类餐饮品牌由于容易标准化，头部企业的连锁化进程也在加快。

今年伊始，餐饮企业也迎来了上市潮，包括老乡鸡、和府捞面、乡村基、绿茶餐厅、老娘舅等等餐饮企业相继传出了上市消息。朱丹蓬表示，“餐饮企业都在扎堆上市，因为上市可以满足企业自身的资金链需求，加强抗风险能力、品牌效应，快速打造规模效应，并且能加宽加深企业的护城河，对抗行业竞争。从整体来看，未来越来越多企业都会走向上市。”

在“后浪” *** 下，从未融资过的杨国福，也一改对资本的态度。有行业人士曾透露，几年前，几家头部投资机构都接触过杨国福、张亮两家头部麻辣烫，但它们都表示并没有接受外部资本的打算。

但在2021年，杨国福一改态度，对外透露称，考虑到未来的发展，公司或将引入外来资金，希望能为企业发展带来新的思路；并表示已将上市纳入公司的五年计划中，A股是其目前的“理想地”。

一位餐饮行业观察人士分析称，杨国福麻辣烫现在已经到了门店数量的“极限”，如果要稳坐“麻辣烫老大”的位置，那么通过上市，获取股市资本的支持，是个不错的选择。

但麻辣烫企业要上市，面临的挑战也是巨大的。

企查查数据显示，从2015年开始，麻辣烫企业的注册量持续攀升，截至2021年10月，全国麻辣烫相关企业总量达到17.4万家。

但除了麻辣烫“双雄”杨国福和张亮麻辣烫外，公开了融资消息的麻辣烫新兴品牌并不算多，只有福客、小谷姐姐、小蛮椒等几家。2017年10月，福客麻辣烫获得了百福控股的1000万人民币融资。2021年6月，麻辣烫品牌“小蛮椒”完成了千万元级A轮融资。在此之前，小蛮椒已经先后完成了两轮融资，投资方分别是番茄资本，以及绝味食品和饿了么联合发起的绝了基金。

在孙巍看来，“麻辣烫商业模式易于复制，就像火锅赛道一样，减少了对菜谱和厨子的依赖，因此，更容易实现标准化和连锁化，进行规模化和低成本扩张。”

但是，也有餐饮行业人士指出，“麻辣烫虽然比火锅更容易标准化，但痛点是人均单价永远偏低。”麻辣烫的“亲民”属性，注定它无法脱离平价路线，客单价难以进一步提高。再加上，麻辣烫门槛不高，新品牌层出不穷，品牌间的低价竞争也难以避免。另一方面，在不同地域，对麻辣烫的口味偏好是存在差异的。对单一品牌实现全国化来说，这仍是个阻碍。

比起传统模式的杨国福和张亮麻辣烫外，近年来崛起的麻辣烫新兴品牌们，也正走在新的道路上。小谷姐姐和小蛮椒做的是主要以外卖为突破口、辅以堂食的模式。新型连锁麻辣烫品牌们如觅姐、吉阿婆等，口味更丰富，价格空间也在上探。在小蛮椒和许小树麻辣烫，花四五十元吃上一碗麻辣烫，也并不是什么稀奇事。

《财经天下》周刊注意到，杨国福麻辣烫在一线城市的客单价也在逐渐走高。在豆瓣、微博等平台上，有不少消费者吐槽称，“杨国福是不是涨价了，为什么这么贵”。美团平台上，在上海、深圳等一线城市，杨国福麻辣烫部分门店的人均客单价也达到了40元左右。

杨国福麻辣烫冲刺上市的过程中，还会越来越贵吗？

从放羊娃到门店6000家的餐饮巨头，杨国福的麻辣江湖

杨国福麻辣烫技术配方（麻辣底料的 *** 配方和 *** ）

杨国福麻辣烫，亮亮麻辣烫技术配方和大家分享

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在山东开了8年杨国福麻辣烫，花20000元学的配方免费教给大家

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高汤 ***

1.高汤用料比例

100斤水,盐500克,味素200克，花雕酒200克，鸡精(大厨四宝老母鸡粉更佳) 300克,冰糖200克,奶粉600克(普通奶粉即可),麻椒80克,胡椒100克,泡椒250克,底料( 见二、底料 *** ) 2斤,牛油3斤,牛骨2根,鸡架2个，葱300克，姜100克。小知识:牛油、牛股的辨别

牛油:看牛油表面是否新鲜，闻下是否有异味

牛骨:牛骨髓的颜色，乳白色为新鲜。鲜红色或暗红色即为不新鲜，摸表面是否发粘，好的牛骨反复触摸时是不会发粘的，闻下牛骨是否有异味。

提示:牛油，牛骨如果质量不好的话，会在使用时出现乱汤( 汤里有脑状物)的情况。或者是汤里出现小疙瘩，这也是因为牛油牛骨的质量不好，致使奶粉会起疙瘩。通常这种情况乱汤不密集，粘稠度不够，口味和颜色改变很大，严重的.话汤看.上去跟剩汤差不多。

<注意>骨头洗净断开提前在冷水中浸泡40分钟以上。2.高汤 *** 过程

(1 )汤桶放100斤水大火加热到45度下入奶粉，搅拌均匀。

(2) 然后放入麻椒、胡椒、泡椒、牛油、牛骨，开大火。

(3)烧至90度时加入葱，姜,花雕酒，味素，冰糖，鸡精，底料(可用纱布袋装)烧开后，继续小火翻开状态熬半个小时左右待沫子消失后再继续小火熬一个半小时，最后，用密漏清理料渣后即完成高汤 ***

<注意1> 45度时放入奶粉，放入奶粉后容易起沫，迅速一-个方向搅融即可。

<注意2>放入主料后要不停的搅动，让主料充分融入汤内，避免糊锅。

<注意3>高汤不够用时，可用小桶熬制，可根据需要熬40或50斤水，按上述 *** 放入新鲜牛

骨，鸡架等原料、调料、底料，放入量按比例减少。熬好后加入大桶即可。

<注意4>高汤原则上偏淡- -点，熬制次数多了，有可能咸，可用筷子沾一下尝一尝，适当减少放盐量。

<注意5>因很多地域水质不好，容易出现汤味不正，所以建议使用，净水器过滤后的纯净水来熬高汤<注意6>牛油、牛骨要反复清洗掉后才可放入汤中。烫菜时，味道异味比较强烈的食材，如海带、莲藕等，也需要反复清洗后才可进行烫煮。

<注意7>卫生室关键，尤其是天热的夏季容易滋生细菌，容易将汤味搅乱。另外，烫菜过程中要勤过滤掉汤中的食材渣滓，尤其是生意好的时候更要注意，否则后拨客人吃了会感觉味道不对。

底料 *** 1.底料用料比例

中药(配比下边有写), 郫县豆瓣酱500克，豆豉200克，花椒面500克，麻椒面500克， 辣椒(子弹头)面500克，冰糖250克，白酒(普通50度左右散装白酒即可) 150克，葱100克，姜200克，蒜,100克，菜籽油(相比其他植物油香度易挥发) 600克，牛油600克，猪油600克，添加剂(乙基麦芽酚30克，味之素50克，猪骨白汤350克，火锅飘香剂20克，味精50克，鸡精100克)。

2.底料 *** 过程

(1) 中火热锅，加入菜籽油、牛油、猪油大火烧热，加入葱姜蒜炸香漏网捞出。

(2) 倒入花椒、麻椒炒2分钟后依次加入豆豉、香料炒5分钟左右。

(3) 加入豆瓣酱小火改中火炒制10分钟左右，直到豆瓣酱变深红色后加入辣椒面炒制5分钟左右。(4)加入冰糖、猪骨汤炒制10分钟左右，加白酒继续炒至水分将尽时关火，加入火锅飘香剂，再加入乙基麦芽酚，鸡精，味精，味之素搅拌均匀，用保鲜膜封好，炒好的老料，更好是静置3天后使用，这样效果会更好些。

<注意>添加剂(乙基麦芽酚、味之素、猪骨白汤、火锅飘香剂) *** 上都有卖。

三、中药配制

白扣5克，草果5克，三奈3-5克，丁香3-5克，砂仁5克，香果5克，孜然5克，桂皮5克，甘草5克，枝子5克，排草5克，老扣5克，甘松5克，陈皮5克，筚拨5克，香茅草5-8克，八角5克， 香叶5克，千里香5克，小茴香8克，香草5克。

<注意1>所有香料打碎混合在一起，本配方中药用量为炒制两次上述底料的用量。

<注意2>所有香料都可以在当地中药材或香料市场市场买到，也可以在 *** 上购买。

<注意3>中药香料配置好了，放在底料里面一-起炒的，- 定要小火慢慢不停翻炒，炒出香味三十多分钟就可以的，千万不要炒糊了!炒好的底料2斤,放在100斤水熬好的高汤里面,再熬制半个小时就可以煮麻辣烫了。试做时高汤可 以按比例缩小 *** 的，用剩下的底料可以放在冰箱里面冷藏留着备用的。

四、碗中辅料

碗中辅料配方(100碗用量) :蒜泥1500克、香油500、鸡精750克、味精250克、AAA粉20克、味之素20克。在一个容器内搅匀。出碗/每碗;蒜泥香油30克，麻椒油10克，醋10克。此比例为推荐，具体以客人口味要求。准备给客人_上的时候，还可以应个人口，味添加的小料，耗油2勺、白糖1勺、芝麻酱2勺、花生酱2勺、放在一起搅拌均匀，可适当添加，主要是增香的。另外，最后-定是在碗中倒入两勺底汤，一定最后倒，这样才能烫出各种辅料的香味。

五、小料 *** 1.秘制辣椒油

用料:鸡油或色拉油1斤，花生碎或粉50克，澳宴奇油脂粉末50克，盐少许，辣椒面1斤。

*** *** :将辣椒面不锈钢容器内，放入花生碎、澳宴奇油脂粉末、盐拌匀，油锅置与火_上燒至200度以上，用手勺往辣椒_上浇热油，- -边浇，-边搅拌，使辣椒面均匀受热，把油浇完继续搅一会即可。( 辣椒干，香，脆，不糊不苦为更佳。)

2.秘制麻酱

买回来的芝麻酱，取一部分用冷开水调，水要在调的过程中一点一点的加，刚调几下会很稠，再加水继续调就好了，调稀后1斤重量的芝麻酱中加入盐12克，鸡精15克，味精15克，芝麻油(小磨香油) 10克，花生碎30克，拌均匀即可。3.炸串 ***

肉串腌制 *** :串料(调料店有卖) 175克，水175克，肉2500继续调就好了，调稀后1斤重量的芝麻酱中加入盐12克，鸡精15克，味精15克，芝麻油(小磨香油) 10克，花生碎30克，拌均匀即可。3.炸串 ***

肉串腌制 *** :串料( 调料店有卖) 175克，水175克，肉2500克。100克色拉油。串料用水搅拌均匀放入色拉油要有粘稠度放入肉腌制4个小时即可。

炸串时注意:油温必须达到180度以上，油温度低炸的串没味道，串会侵油，不香。串会很快把油锅里的油带出，特别是(素串)。素串料的调制:咖喱粉450克,桃酥1000克，鸡精面20克，白砂糖250克，搅拌均匀即可。

四川麻辣烫为何成了东北生意？杨国福居然是张亮的舅舅

杨国福20周年，起底年入20亿+的“麻辣烫帝国”

本期看点：

1、6300家门店背后的3次“革命”

2、聊聊年入20亿的“麻辣烫帝国”

3、如何成为引领消费的“掌舵者”

第 1436 期

文 | 田果

今天，麻辣烫头部品牌杨国福在成都召开20周年庆活动，点燃了全国人民的消费热情。

20年了，为什么杨国福能成为行业头部？给餐饮人哪些借鉴意义？

◎周年庆活动现场

从1家到超6300家门店

他“革了麻辣烫的命”

先看几个“产业集群”的例子，全国85%的打印店来自湖南新化，全国超九成的鸡公煲店老板都是莆田人，还有把包子做成全国大连锁的，都是安徽安庆怀宁县人。

同样，是东北人统治了麻辣烫并推向全国，而杨国福就是品类里最强的头部品牌。

他从卖出第1碗麻辣烫到每年卖出上亿碗麻辣烫，从籍籍无名到成为家喻户晓的品牌，经历了3次行业革新。

＞革汤料的命，打造“可以喝汤”的麻辣烫

彼时，起源于川渝的餐饮品类风起云涌，新奇的美味让杨国福赞叹的同时， *** 辣的口感也让不太能吃辣的东北人望而却步。

“如何让麻辣烫既好吃，又不辣？”成为杨国福彼时思考的问题。于是，他脑中产生了一个大胆的想法：调制最适合北方人口味的麻辣烫底料。

因此，他们做了上千次试验，将牛骨高汤融入到汤底，还加入了奶粉和冰糖融合，终于得到了一份奶白色、咸中带甜的美食，让麻辣烫不仅能吃，还能喝汤，彻底颠覆川式麻辣烫，同时引领麻辣烫进入一个新时代。

◎可以喝汤的麻辣烫

＞革售卖方式的命，推出“称重计费”

最早时麻辣烫按碗售卖，3元一碗，后来每碗涨至4元、5元。杨国福麻辣烫很快遇到了瓶颈，“房租、人工等各项成本都在上涨，客单价却始终不敢涨”。

为了改变这种情况，他创新性地推出了称重计费的售卖方式。

“一方面，消费者自主性提高，可以根据喜好自主选择菜类；另一方面，他们还可依据食量选择重量，避免了涨价带来的客流量减少等问题”，这种形式开创了按斤称重先河，至今被众多麻辣烫店所沿用。

＞革加盟店的命，撕掉了麻辣烫“脏乱差”标签

凭借味道好、生意爆，杨国福顺理成章走上 *** 道路，虽然加盟制能让品牌在短时间内形成规模效应，但更大的问题是门店管控难。

2009年以前，杨国福麻辣烫大多开在小巷子里，找一个“小门脸”或地下室，简单整理一番，就成为了一个“加盟店”。

不能为了赚钱不要品牌，抱着这样的想法，杨国福酝酿了一次大变革，2009-2010年，他们一方面暂停对外加盟，另一方面对合作中的加盟商重新考核筛选，不符合要求的门店一律重新装修。

“做餐饮要有敬畏之心”，正是有了这份决心，他撕掉了麻辣烫“脏乱差”街边小摊形象的标签。

◎杨国福门店

投资5个亿，用677天，从0开始

聊聊他的麻辣烫帝国

取得上述成绩的杨国福，已然是不折不扣的“实力派”。

让人出乎意料的是，他依旧不走寻常路，投资5个亿，用677天，从0开始，在成都建造了一个现代化工厂。

换句话说，杨国福已不单纯是一家餐饮企业，而是餐饮业加制造业，完备的供应链条让它跑赢了行业。

而这次20周年庆，正是选在了这座工厂召开，不仅彰显了杨国福对后端供应链以及食安的自信，也表达了他对餐饮行业务必要重视全产业链的呼吁。

◎工厂图

为什么要投资这么多钱去建厂？

杨国福给出解释，“当时麻辣烫还不叫麻辣烫，做的都是冒菜，在大街上都是用一个铝锅、几个漏勺，推个三轮车，或者一个小门铺，在老百姓认知中，觉得这个是垃圾食品，到底该怎么改变大家认知中的脏乱差呢，我们在2012年就跟希杰（韩国更大食品公司）合作，2014年带着团队去欧洲考察，决定把整个世界最核心的技术，全部引用到成都工厂。”

借着这次机会，餐见君也跟随讲解员，进行了工厂参观，深入了解它背后的“秘密”。

餐见君从进门就看到，工厂管线整齐有序地排列着，每条线都有清晰的标识标记，能在之一时间快速找到需要的管线。

在参观实验中心的时候，讲解员说整个实验室的投资就达到3000万，在这里可以检测食品的标准，原材料成分含量、微生物含量，对于火锅重要的辣度麻度、含盐量等，简直是小菜一碟，对于研发新品，形成标准化，破解竞争对手的数据指标，也变得轻松。

◎工厂实拍

一边高质量开店，一边夯实后端供应链，最终，这个战略也为杨国福带来了品质、高效和成本等各方面的优势，为自身的连锁化发展打下基础。

今年以来，麻辣烫市场竞争加剧，截至到2023年8月31日，新注册的麻辣烫企业就有2.7万余家，洗牌也日益激烈。杨国福的能力边界如此延伸，将部分角色转变为服务商，就像淘金路上的卖水人，总能够活得很好。

一个帝国的建立向来不是一蹴而就的，而是需要创始人的心力，经历时间的沉淀，更要承受行业的更迭。

创新是不断重新思考的勇气

做引领消费的“掌舵者”

在20周年庆中，有一句话让人印象深刻：创新是一种不断重新思考的勇气。

火锅餐见通过对产品、数字化、市场、副牌多维度的拆解，看看杨国福是如何用创新成为引领消费的“掌舵者”？

1、好产品永远不缺顾客，产品创新依托数据

这些年，杨国福不断探索和尝试产品创新，上文也提及，目前在实验室中，创新产品从麻度、辣度、咸度等各种细节都已经实现标准量化，根据不同的组合搭配，可以很快调整出想要的产品、口味模型。

跟西贝、海底捞一样，杨国福也扎进了零售化渠道，为了让更多消费者在家或其他场景也能吃到杨国福，他们在2021年推出零售产品，包括“自热系列”、“火锅底料系列”等。

依托数据、尊重消费者需求，推出更多高性价比的优质产品，成为他们产品线的中心思想。

◎产品示意图

2、数字化赋能，实现加盟店业绩、效率双增长

如今，杨国福已经逐步构建好了数字化底座能力，未来的重点是充分发挥数字化系统功能。“数字化不能光评估投入，数字化要看投产比”，目前，杨国福通过数字化确确实实提升了工作效率，实现了业绩与效率双增长。

“每出一个外卖订单，我们能知道工厂挣多少钱，加盟商挣多少钱，公司挣多少钱，这就是我们做数字化的意义。”

所以无论是内部组织管理、赋能加盟商门店，还是对消费者的触达，都值得用数字化方式再做一遍。

3、挖掘海外市场潜力，寻求另一增长曲线

根据弗若斯特沙利文报告，国际中式餐饮市场预期由2021年的2611亿美元增长至2026年的4098亿美元，复合年增长率为9.4%。

在国内稳扎稳打的同时，杨国福覆盖了中国、新加坡、澳大利亚、韩国、加拿大等海内外国家，未来，海外市场依旧是他布局的重点之一。

◎杨国福海外门店

综上，杨国福成功的更大原因是，多年如一日地对产品和品牌进行打磨，这方面得益于创始人有足够的克制和韧性去长期坚持。

相信这样一个把“坚守与创新”刻在骨子里的企业，下一个20年定会更精彩。

靠“一碗麻辣烫”赴港IPO，杨国福究竟有何本事？

一直与“张亮麻辣烫”齐名的杨国福，如今更快一步地向资本市场迈去，冲刺“麻辣烫之一股”。

工作日的中午，杨国福餐厅不时会迎来一拨拨的客人，他们井然有序地排着队，在冰箱前自助挑选想要的食材。 结完账的五分钟后，一碗荤素搭配、热气腾腾的麻辣烫就被端上台来，等待着客人的享用。

店内用餐的莉莉（化名）告诉记者，“中午吃什么”是每天的难题，尤其是公司同事来自不同省份、口味也大为不同。而汤底多样、调料自选的麻辣烫刚好能够兼顾不同的口味，选择杨国福则是因为“老牌”更得青睐。

与莉莉想法相似的人不少，除了堂食者，身穿蓝色或黄色制服的外卖骑手也是杨国福店里的常客，他们匆匆地来又去。

不过，在这里用餐的人们或许并未意识到，他们身处的这家麻辣烫餐厅，如今或要迎来发展阶段的重要时点。

近日，上海杨国福企业管理（集团）股份有限公司（下称“杨国福”）向港交所提交上市申请书，中信建投国际为其独家保荐人。

排名之一

杨国福麻辣烫的历史可以追溯至2003年，当时，公司创始人杨国福及其配偶朱冬波于哈尔滨市开设之一家以“杨记麻辣烫”品牌命名的自营麻辣烫餐厅。

2007年，之一家以“杨国福”品牌命名的加盟餐厅在哈尔滨市开业。

通过标准化、系统化、易拓展的加盟模式，近年来，公司的加盟餐厅数量迅速增长。

公司于2019年新开993家新餐厅，于2020年新开1475家新餐厅，并于2021年前九个月新开970家新餐厅。以2020年的数据来计算，每一天都有4家杨国福麻辣烫开业。

截至2021年9月30日，杨国福品牌旗下共有5783家餐厅，其中包括上海的3家自营餐厅，其余在国内31个省市的5759家为加盟餐厅，以及21家海外加盟餐厅。

这家位于上海浦东的杨国福餐厅就是加盟餐厅，店内的座位不超过10个，约有5名店员。透过收银台后面半开放的煮菜窗口，能够窥见厨房内部的一隅。

虽然餐厅的面积不大，但据店内负责人介绍，平均每天能有一两百单的生意。

根据弗若斯特沙利文报告，按2020年的商品交易总额及截至2020年12月31日的餐厅数量计算，杨国福在中国的中式快餐市场、以及中式麻辣烫市场中均排名之一。

而杨国福的快速扩张，离不开外卖业务的发展。

美团平台大数据显示，2019年小吃产业订单量占比超过1％的细分品类共有17个，排名靠前的是快餐简餐、麻辣烫、面条、米粉、粥、包子、黄焖鸡、炸鸡炸串、米线、饺子等。其中，麻辣烫的订单量占比分别为6.0％，排名第二。

这意味着，麻辣烫是不少消费者的外卖选择。

招股书显示，截至2021年9月30日，公司在两大线上外卖平台上有外卖运营管控权限的麻辣烫餐厅已经分别超过3400家和4000家。

加盟收入超九成

受益于餐厅规模的飞速扩张，公司的收入和净利润也达到了一定的规模。

2019年-2020年以及2021年1-9月（下称“报告期”），公司实现的营业收入分别为11.82亿元、11.14亿元、11.63亿元，净利润分别为1.81亿元、1.69亿元、2.02亿元。报告期内，虽2020年受新冠疫情影响，公司业绩下滑，但整体呈现增长趋势。

销售开支明细方面，杨国福近年来在市场推广和广告开支上有所增加。招股书显示，2019年相关支出为76.9万元，占总比为3.3％；到2020年上涨至221.8万元，占总比为8.8％；截至2021年9月30日，相关支出为414.8万元，占总比为14.1％。

从区域划分来看，杨国福的市场重点主要在二三线城市。招股书显示，近年来，公司在二线、三线及以下城市销售货品业务收入占总比的比例逐步提高，报告期内的占比分别为77.0％、80.8％和82.6％。

从收入分类来看，公司主要通过餐厅运营业务分部获得收入，包括加盟餐厅、自营餐厅和其他。

由于公司旗下的餐厅多数为加盟餐厅，加盟餐厅业务是公司的主要收入来源，而加盟餐厅业务的收入主要来自收取的加盟费和系统维护费以及向加盟商销售货品。

具体来看，报告期内，公司来自加盟餐厅的收入分别为10.36亿元、10.56亿元、10.97亿元，占总收入的比重分别为87.6％、94.8％、94.3％，近年来提升明显。

相对应的是，自营餐厅收入占比则逐步下降，2019年占比为1.4％，到2020年下降至0.7％，截至2021年9月30日占比进一步减少至0.5％。

《国际金融报》记者发现，这或许是因为公司的自营餐厅在逐年减少。报告期内，杨国福的平均自营餐厅数量分别为6家、4家、3家。

此外，公司构建了一套完善的加盟模式，为保障食品安全、服务质量以及保障所有“杨国福”麻辣烫餐厅一致的用餐体验。为此，公司通过内部团队直接管理和与第三方管理伙伴紧密合作的方式监督和管理公司的加盟餐厅，保障加盟餐厅提供的食品质量和服务质量。

自营毛利率超海底捞

在一些消费者看来，麻辣烫或许是高性价比的选择。

但以记者的亲身体验来看，即便享受杨国福店内88折的折扣，一碗以蔬菜为主的麻辣烫的售价也达到了30元。

招股说明书也指出，报告期内，公司自营餐厅的平均客单价分别为34.3元、32.3元、29.3元。

这一售价的背后隐藏的是，公司较高的毛利率水平。

即使公司表示运营自营餐厅并不以盈利为目的，报告期内，自营餐厅的毛利率高达70.6％、65.7％、61.4％。

以2021年前9个月的毛利率数据来计算，一碗售价为30元的麻辣烫，其成本仅为11.58元。

而已经登上港股市场的海底捞（全部为直营店），其2019年-2020年的毛利率分别为57.68％、57.15％，低于同期杨国福自营餐厅的毛利率。

虽然自营餐厅的毛利率有所下滑，但是整体来看，公司的毛利率在持续增长，由2019年的27.9％增加至2020年的28.7％，并由2020年前9个月内的26.8％增加至2021年同期的30.2％。

这主要是因为，作为公司的核心业务，加盟业务的毛利率在持续增长，报告期内分别为28.9％、30.5％、30.7％。

与张亮麻辣烫只负责品牌管理、原料需外采而非自产的模式不同，杨国福采用的是自建物流的模式。

自2010年开始，杨国福在哈尔滨、上海等地建立起多个物流基地。2018年，杨国福斥资自建研发工厂，研发中心的主要任务便是生产杨国福麻辣烫门店所需的麻辣烫底料、调味料等。

据悉，杨国福向加盟餐厅销售特定货品，例如四川工厂生产的调味料，以及公司向第三方采购的货品，包括食材、调味料、设备及其他餐厅运营所需材料。仅是将从第三方购买的产品转手给加盟商，杨国福就收获了约20％的毛利率。

这是否意味着，公司将更多的成本，转嫁到了加盟商的身上？

记者以加盟商身份向相关负责人咨询时获知，乡镇、县级市的加盟费用为2万左右，地级市的加盟费更高，加盟协议存续期间每年都需要交付。除了前期支付的加盟费和1万元的保证金，还有一次性的设备采购约7万元，店铺装修方面则是总部提供装修团队和装修材料。至于日常采购，除了新鲜蔬菜可以在本地购买，其余几乎所有产品都需要向杨国福总部采购。

根据招股书的信息，报告期内，公司对三线及以下城市的加盟餐厅的平均销售额为16.05万元、16.63万元、15.9万元。

也就是说，加上加盟费、一家县级市的加盟餐厅一年就能为杨国福至少贡献近20万元的收入。

反之，对于加盟商而言，除了上述给加盟商的费用，还要再算上房租、人工、水电等费用。

正因如此，已经5783家店铺的杨国福仍然计划继续扩张。根据招股说明书，杨国福将于2022年至2024年每年在中国开设不少于1000家加盟餐厅。

值得注意的是，虽然近年来杨国福餐厅数量整体处于增长状态，但每年关闭的餐厅数量也不少。尤其是2019年，杨国福新开了986家餐厅、关了1068家，整体还减少了82家餐厅。

家族企业

截至最新披露，杨国福共有5位股东，分别是杨国福、朱冬波、杨兴宇、上海福果果、上海圣恩福，持股比例分别为38.79％、38.79％、19.39％、1.94％、1.09％。

其中，杨国福与朱冬波为夫妻关系，杨兴宇是两人的儿子，三人为一致行动人。而上海福果果为员工激励计划持股平台，上海圣恩福为第三方管理伙伴负责人激励计划持股平台，杨国福为这两个持股平台的唯一普通合伙人。

值得一提的是，朱冬波的妹妹朱冬艳持有上海圣恩福约18.74％的合伙权益，朱冬波的表弟孙国荣持有上海圣恩福约4.11％的合伙权益。

2021年的前三季度内，杨国福进行了股利分配，金额为1亿元（扣税后为8000万元）。由于杨家三人掌控了公司大部分股权，上述分红几乎都落入了实控人一家的口袋。

不仅股权方面完全由杨氏家族控制，杨国福夫妻的近20个亲戚与公司存在业务往来，包括加盟业务、零售产品经销、第三方管理。

例如加盟业务，包括朱冬艳在内的14个关联人士为公司授权的加盟商，经营“杨国福”品牌麻辣烫餐厅。报告期内，交易金额分别为1176.68万元、1204.26万元、1590.36万元。

第三方管理业务方面，包括朱冬艳在内的3个关联人士为公司的第三方管理商。而截至2021年9月末，公司的第三方管理伙伴数量为18家，占比为16.67％。

可以看出，杨国福是一家典型的家族企业。

事实上，这与公司最初的发展模式有关。

2005年，“杨记麻辣烫”的红火生意让周围的亲戚朋友艳羡不已，自然希望“帮忙安排一下”。杨国福接受媒体访问时说道：“先送人一个牌子，反正都是亲戚朋友，都一起干吧，大家都是苦过来的。”

不仅如此，杨国福麻辣烫的竞争对手张亮麻辣烫，发源地也是哈尔滨宾县。

此前还有消息称“张亮是杨国福的外甥”，但实际上两人没有血缘关系，而是亲属关系。“杨国福是我姑家的表姐夫，公司两人是平辈。”张亮如此澄清道。

本文源自国际金融报

宾县双雄记：杨国福和张亮的麻辣江湖

杨国福麻辣烫创始人杨国福。图/受访者提供

杨国福和张亮把麻辣烫带到全国，在他们的带动下，更多的当地创业者加入了中式餐饮连锁的战场

来源丨财经十一人（ID：caijingEleven）

杨立赟 | 文

余乐 | 编辑

你没有在媒体上见过他们两个的照片，但他们的名字在中国的大街小巷中随处可见。他们是老乡，是亲戚，是竞争对手，也是某种意义上的命运共同体。

5500家杨国福麻辣烫和4700家张亮麻辣烫，已经双双超过星巴克在中国的门店数，即将攀至肯德基在中国的规模。这背后是农村放羊娃的发家史、小微企业通过 *** 扩张的成长史，也是低端餐饮品牌化的故事。

若干年前没有人会想到，麻辣烫这个不起眼的街边小吃行当能孕育出大型连锁企业，是杨国福和张亮改变了这一切。

近15年来，这两家头部公司一路狂奔，一年一个变化，把自己的品牌打到全国各地乃至海外，在数十个国家注册品牌。杨国福办工厂、做产品，立志成为麻辣烫界的“海底捞”；张亮则坚持低调蛰伏，等待属于自己的时机。

这两个先后从黑龙江宾县万发村走出来的创业者，不但让自己成为中式新餐饮的代表，也让宾县这个东北边陲之地成为麻辣烫界的“麦加”。他们庞大的加盟体系中不断裂变出新品牌和新公司，繁荣了这个曾经“不上台面”的行业，但这也对领路人造成了新的竞争压力。

杨国福和张亮的私人关系，是外界一直好奇的话题。面对各种小道消息，多年来双方均沉默以对。如今，杨国福和张亮分别在上海和哈尔滨的公司总部，对《财经》记者首次开口，谈起那些不为人知的故事。

放羊娃的发家史

“抖搂这些袋子，就像西游记里的妖怪出来了，呼呼的全是烟。抖完了满身满面的灰尘，只露出两只眼睛。”

哈尔滨市往东80多公里的宾县万发村，大约30年前有一个放羊娃，名叫杨国福。1970年出生的杨国福由于读书成绩差，初中只读了半年，就在15岁那年辍学，回家放了三年羊。放羊之余，他还得种地、养猪养鸡。后来，家里开了小卖部，杨国福骑着自行车把家里种的大蒜拉到18里地之外的县城去卖，又从县城把小卖部的货驮回家。

杨国福家里还有五个兄弟姐妹，人多粥少，脱贫是每一个人的责任。家里的小本买卖赚不了多少钱，杨国福到县城收破烂，从建筑工地回收装水泥的袋子，把袋子上的粉尘抖搂干净，再缝缝补补，卖给别人装炭。回想起这段苦日子，杨国福自嘲：“抖搂这些袋子，就像西游记里的妖怪出来了，呼呼的全是烟。抖完了满身满面的灰尘，只露出两只眼睛。”

1990年左右，杨国福投奔在哈尔滨的姑姑，跟着她在繁华的建设街夜市上摆摊。夏天，一辆小车上摆着一碗碗大粥、炝菜，冬天就卖烤羊肉串、烤火腿肠。

在哈尔滨，这个放羊娃不仅之一次见到红绿灯，也之一次接触到麻辣烫。同样在建设街上，一家名为“华辰快餐”的小餐馆，吸引着顾客每天排着队去买麻辣烫、烤饼。当时的麻辣烫还没有采取后来风靡全国的“自选DIY”模式，每碗都是固定菜品，有豆芽、菠菜、海带、豆皮、粉皮、蟹棒，一碗只卖3元。

华辰快餐的火爆程度，让这条街上的每一个小摊贩都羡慕不已，其中也包括杨国福。上世纪90年代中后期，在执法大队的监管下，小摊小贩们不得不“进屋”。杨国福在新永和街和果戈理大街交叉口，以500元的月租金租了一个半地下室的房子，继续卖烤肉串和铁板鱿鱼，没有任何招牌，只用大喇叭广告。随着鱿鱼的成本越来越高、竹签子一次次扎破他每一根手指。2000年起，他终于在妻子的鼓励下，决定尝试麻辣烫。

他没有拜师傅，只是把吃到的成品在脑中还原。他用电饭锅煮了一锅生菜、海带，放入豆瓣酱，“出来不是那个味儿”；又尝试炒辛香料，结果把锅炒煳了。老顾客直言不讳：“老杨，你整啥破玩意儿，太难吃了，那叫麻辣烫？”杨国福乐呵呵地继续和顾客唠嗑。但他不甘心，把过去在中学课堂上没用的心思都用在了麻辣烫上，连做梦都在炒料。慢慢地，味道对了，顾客也多起来了。

三年后，杨国福换了一个店面，拥有了之一个自己的招牌——2003年9月，“杨记麻辣烫”在哈尔滨永和街52号开业。这距离后来“杨国福麻辣烫”的诞生还有两年时间。

“杨记麻辣烫”开业半天就售罄，重现当年华辰快餐的盛况。“我卖菜、卖东西比较实诚，老顾客多；地址在学校旁边，当时餐饮少，生意比较好做。”

“杨记麻辣烫”的红火生意让杨国福的亲戚朋友艳羡不已。在讲究人情关系的东北，依靠亲友关系找活计、谋生活是普遍情况。到2005年，杨记麻辣烫在两年内通过亲戚朋友的加入，发展出二三十家的规模。这并非正式的“加盟”，很多店都不收取加盟费，“先送人一个牌子，反正都是亲戚朋友，都一起干吧，大家都是苦过来的。”

在这个阶段，他又找到新的榜样。“当时哈尔滨有一家‘老头儿包子铺’，开了300多家连锁店，我们也产生了这样的梦想。”杨国福说。彼时，竞争对手越来越多，七星椒麻辣烫、小洞天麻辣烫陆续出现。正反两方面的因素促使杨国福考虑正式走品牌和公司化道路。

2005年，杨国福用自己的名字注册了商标，2006年正式对外开放加盟，在已有门店的招牌下写一个加盟 *** ，就算是广告。接受《财经》记者专访时，杨国福对之一个加盟招商 *** 仍然能倒背如流。起步时，他一天要接十几个咨询 *** 。

起初，杨国福麻辣烫的加盟费定在1000元至3000元不等，到2009年的时候，他仅靠加盟费一年就能赚两三百万元。杨国福称，“因为（餐厅）太赚钱了，每家店投资一两万元的话，几个月就回本了，一家店一年赚几十万元轻轻松松。”

但是到2010年，杨国福不顾妻子反对，下狠心砍掉了这两三百万元的收入——扩张速度太快，麻辣烫入门门槛太低，加盟商素质参差不齐，“有些加盟商对总部的态度非常差， *** 一打通，上来就骂人，什么情况都有”，店内环境也脏乱不堪。由于生意火爆，很多店主对顾客都摆出“爱吃不吃”的态度——杨国福认为这种情况并非长久之计，他叫停了加盟，开始认真整顿筛选加盟商，并对店面进行统一装修。

从哈尔滨走到东北三省乃至全国的过程中，杨国福把合作多年的加盟商培植成16个区域总 *** ，通过不定期的销售奖励来鼓励其帮助总部招商、开拓市场。

攻下北方市场后，他把目光投向具有较大空间的南方市场，希望及早进入，抢占市场份额。2014年，公司年会被特意安排在南京，主要目的是“让北方的加盟商感受一下南方市场”，此后便吹响杨国福麻辣烫南下的号角。

2015年杨国福麻辣烫的总部迁至上海。杨国福对《财经》记者表示，把总部搬到上海是因为集团整体战略着眼于全球，而上海是一个国际化的集散中心。2017年5月，杨国福麻辣烫的之一家海外餐厅在澳大利亚墨尔本开业。一年后，上海杨国福企业管理（集团）有限公司成立，注册资金1亿元。

万发村的后起之秀

“是因为他先做的麻辣烫，然后咱们才选择这个项目。”

张亮麻辣烫创始人张亮（左二）。图/受访者提供

2005年，当杨国福用自己的名字注册下商标的时候，年仅20岁的张亮也开始涉足麻辣烫行业。

张亮比杨国福小15岁，同样来自宾县万发村。外界对两人的关系众说纷纭，有人说杨国福是张亮的舅舅，也有人说两者没有亲属关系。张亮在接受《财经》记者专访谈及和杨国福的关系时说：“没有血缘关系，是亲属关系。他是我姑家的表姐夫，我们两人是平辈。”杨国福做出的表述与张亮一致。

杨国福是张亮的表姐夫，从事麻辣烫行业的时间早于张亮，这两点都没有争议。但是，张亮在成长道路上受到了杨国福多大影响，却略有争议。

知情人士曾向《财经》记者透露，“张亮最早帮杨国福管理一家分店，后来自立门户”；宾县当地亦盛传“张亮从杨国福店里打工起步”，但这些说法均被张亮否认。在接受《财经》记者专访时，他承认选择麻辣烫这个项目和杨国福有关，“是因为他先做的麻辣烫，然后咱们才选择这个项目。感觉这个项目挺好，它入门门槛比较低，能投资得起。”但他同时表示，自己从一开始进入行业就是独立发展的，与杨国福之间并没有直接关系。

在张亮的表述中，他和麻辣烫行业真正结缘于四川的冒菜。1985年出生于哈尔滨宾县的他，18岁时开始帮助哥哥做酒水销售。这份工作需要到处出差，他品尝到了各地特色小吃，很喜欢冒菜的味道，感觉做起来也容易入门。当时在东北，麻辣类的川味小吃很少，张亮便决定把冒菜带回哈尔滨。

2005年，张亮用自己的积蓄和借款凑了两万多元，雇了三个服务员，在哈尔滨香坊区开了一家近100平方米的餐厅，取名为“阳光麻辣烫”。当时张亮对四川的麻辣烫没有做任何口味上的改良，哈尔滨的消费者并不买账。这家店只维持了7个月便关张。

这一年秋天，张亮又在黑龙江科技大学的学生寝室楼下租了一个旺铺，从头再来。逐渐改良的汤底，配上东北人爱吃的芝麻酱，“学生从上课就开始排队，3块钱一份，一天能卖2000碗，一年能赚十几万元。”

张亮的扩张轨迹和杨国福十分相似，最初的加盟都是从亲戚朋友开始，都不收取加盟费。这一方面是出于行走江湖的朋友义气，另一方面也是寄望于通过熟人 *** 完成之一阶段的扩张。“（对加盟）唯一的要求就是自己的店面别离太近了，互抢生意。”张亮说，通过这种方式逐渐发展出二三十家门店，有的招牌上写“阳光麻辣烫”，有的标“兄弟麻辣烫”，并不统一。

随着张亮体系下的餐厅客流量变大，外部寻求加盟的人越来越多，要求有正规加盟体系、签合同、有商标，倒逼他注册了“张亮麻辣烫”的商标。2008年，之一家张亮麻辣烫在离哈尔滨市区23公里的阿城区开业，投资20万元，是张亮首次创业时启动金额的10倍。“当时（哈尔滨）中央大街已经太贵，这笔钱在阿城能选到更好的位置。”张亮说。

同时，张亮麻辣烫在阿城成立公司，十来个亲友成为正式员工，主要工作是对接加盟商。现任黑龙江张亮餐饮有限公司总经理的姜佰东，就是在2008年加入张亮麻辣烫，亲历了正式扩张的整个过程。“刚开放加盟的时候，扩张很快，收到加盟费自我感觉挺好，但很快发现有些店面达不到预想，加盟商不满意，总部也赚不到钱。”

姜佰东对《财经》记者说，当时的主要问题在于总部对加盟商的管控方面。当加盟店扩张到外地，一开始总部人员可能三五个月才去巡店一次，很难及时发现和解决加盟商的问题，等问题都发生完了再去补救，为时已晚。

为了解决这一问题，2009年左右，张亮决定在各地成立分公司，当地的事在当地解决。同时，分公司在所在地开设直营店，盈利贴补分公司的开支。随着分公司的成立，张亮麻辣烫走到内蒙古、山东等地，初步攻下北方市场，然后开始考虑进军全国。

2013年是张亮麻辣烫升级的一年。黑龙江省张亮餐饮有限公司注册成立，公司总部从阿城迁至哈尔滨市区。这一年，北京首家分店开业，其后一年半时间里迅速发展到400家。北京市场的成功给了他走向全国的信心。出乎意料的是，“以前觉得往南走特别难，结果发现比家里（哈尔滨）舒服。因为南方经济好，麻辣烫的竞争没那么激烈。”2016年，张亮麻辣烫首家海外分店在日本开业。

重资产vs轻资产

“每个企业都不一样，有的企业赚了前期的钱，有的企业赚的是后期的钱。”

2018年，四川杨国福食品有限公司的成都工厂投产，年产值约为两亿元。图/受访者提供

遍布大街小巷的麻辣烫餐厅，消费者能感受到的仅仅是菜品、口味、价格的微小差异，实际上，每一家企业的自我定位和规划都大有不同。以杨国福麻辣烫和张亮麻辣烫为例，前者偏向于重资产模式，办工厂、做商贸，收入来源较为多元；而后者采用轻资产模式，专心做一家管理公司。

“杨国福”和“张亮”的扩张都依靠加盟制，每年向加盟商收取一笔固定的加盟费，并提供麻辣烫的底料和配料、店面装修所需设备和材料。这三方面组成加盟商对总部收入的主要贡献。

杨国福告诉《财经》记者，2019年公司营收预计将达到13亿元，而加盟费只占其中两成，多数收入来自商贸模块，比如向加盟商销售调味料、食材、厨房设备、餐厅家具等等。他没有透露公司年利润和利润率。

未来，商贸模块还将增加直面消费者的产品收入。这些包括火锅底料、番茄料、鱼调料、辣椒蘸水、自热麻辣烫等包装产品，类似于海底捞的自热小火锅、火锅底料等包装产品，将投放在线上和线下渠道。“我们对标的就是海底捞。”杨国福介绍说。

为了支撑这一商贸模块的成长，杨国福在公司内部力排众议，下决心打造自己的供应链体系。2018年，隶属于四川杨国福食品有限公司的成都工厂投产，年产值约为2亿元。据杨国福方面介绍，这家工厂的进口设备占设备总数的65％，配备调味料研发中心、智能厨房实验中心等，生产规模可以满足1.2万家加盟店的调味料需求量。

“底料、复合调味料是麻辣烫的核心竞争力。”杨国福对《财经》记者说，一碗麻辣烫看似简单，但所用底料和配料有很多讲究，花椒、八角、肉桂、甘草等等，甚至盐的品种、产地不同，口感也有差异。外采这些材料确实不需要重资产投入，但标准化程度会大大降低，无法保证几千家门店都是同一种口味。

杨国福认为，相比管理企业，自己更擅长研发和采购，因此成都工厂的生产和研发是他的“领域”，目前每年他有一半时间都在工厂。

和大多数麻辣烫企业一样，张亮没有选择重资产投入，而是通过外采来代替自己生产。他告诉《财经》记者，目前公司年收入6000万元，主要来自加盟费。刨去高昂的支出成本，每年净利润不到2000万元。

“咱们企业能走到今天，就是因为没把利润这块看得太重，”张亮说。单从营收这一维度来看，张亮与杨国福完全不在同一量级。张亮在杨国福已初见规模的时候入局仍能杀出一条血路，主要依靠的就是对加盟商的“薄利多销”。《财经》记者了解到，目前张亮麻辣烫的加盟费分为两档，二线以下城市1万元／年，一线和省会城市1.98万元／年；而杨国福麻辣烫的加盟费从乡镇县级市场的1.79万元／年至上海市场更高的4.99万元／年不等。

“咱们公司就是管理公司。主要目标是让加盟商活下来，帮加盟商省钱，总部可以从中间赚点辛苦钱，但不允许哪个环节出现暴利。”对于盈利，张亮有自己的节奏：“每个企业都不一样，有的企业赚了前期的钱，有的企业赚的是后期的钱。只有每天帮加盟商把工作做好，后期（总部）才能持续不断地赚钱。”

他认为，目前公司的主要工作仍然是加盟业务。“短期内还是把市场做好，从消费者到加盟商都非常稳定了，再想赚钱，现在我不想把精力分散。”他并不打算像杨国福一样建工厂，而是考虑通过另一种方式——投资上游供应链的优质公司，或者相互持股，以强化供应链。

宾县，麻辣烫的“麦加”

“好多都是杨国福体系里出来的，以前在他店里炒料的、给他店送牛油的，现在都自己做了。”

宾县位于松花江南岸，地处张广才岭和松江平原的交会处，年平均气温仅4.4℃。从高铁站到县城的路上是大片大片的玉米地。根据宾县统计局公布的数据，2017年宾县三次产业（农业、工业、服务业）结构比为16.1∶33.1∶50.8，而全国的三次产业结构为7.6∶40.5∶51.9，可见宾县的经济仍然相当倚重农业。

这样一个常住人口不到58万的东北边陲之地，在杨国福和张亮的带动下发展成了麻辣烫之都，市场竞争相当激烈。“杨国福”和“张亮”的名号在全国响当当，而在他们的老家宾县，也只是众多品牌中的两个，并没有光环。

《财经》记者在宾县走访时观察到，以县城中心的宾州商厦为圆心，半径400米范围内有9家麻辣烫餐厅。宾州东路上的“尚禾佳”和“蜀辣坊”紧挨着，两家只隔了一堵墙。尚禾佳的老板徐超对《财经》记者说，宾县的麻辣烫品牌非常多，四年前他在加盟“尚禾佳”之前为了做调研，吃遍这里大大小小30多个品牌。“宾县（消费者）不认任何一个品牌，只认口味。”徐超说。

宾县街头可以说是“藏龙卧虎”。一些看似不起眼的门店，其实是品牌的起源地。与“尚禾佳”相邻有一家“马玉涛大叔的麻辣烫”，和杨国福创业起步时的之一家店面一样，也是半地下室。一名店员告诉《财经》记者，这是马玉涛品牌的之一家店，已经有12年历史。

“马玉涛”如今在北方市场已小有名气，大众点评显示北京就有50家分店。根据其官网和天眼查的信息，马玉涛麻辣烫诞生于2006年，在2009年注册成立公司，2016年更名为哈尔滨马玉涛餐饮管理有限公司，总部设立在哈尔滨，目前拥有1000多家加盟店及一个现代化的万米仓储配送中心。近期，马玉涛麻辣烫全面升级品牌，改名“马玉涛大叔的麻辣烫”。从官网和店面设计来看，加入“大叔”二字，是为了通过“马大叔”IP与90后和00后的年轻群体进行情感交流，走品牌年轻化路线。

宾州南路上有与“张亮”、“杨国福”挨着的“鸿兴源”麻辣烫总店。据张姓老板对《财经》记者称，这家店在2008年开业，通过加盟形式已经有100多家分店，主要分布于东北地区，但目前尚未成立公司。

这些元老级餐厅还在不断裂变出新的餐厅和品牌。徐超回忆称，2012年是杨国福麻辣烫在宾县最鼎盛的时期，大约有10家分店，如今不断被新品牌挤压。“好多都是杨国福体系里出来的，以前在他店里炒料的、给他店送牛油的，现在都自己做了。”

在宾县，任何一个人都随时有可能进入麻辣烫行业。徐超隔壁的竞争对手，就是他过去的老顾客。“他总来我店里吃，吃了总是问点生意经，我没多想，结果前几天在旁边开店了。”

哈尔滨南岗区的一家“吕小见”麻辣烫，也是通过类似的裂变方式开始自立门户。该店老板对《财经》记者表示，他之前加盟张亮麻辣烫做了四年，学了经验，决定创立自己的品牌，也省了一大笔加盟费。

从张亮和杨国福体系中走出来的创业者，用各种各样的方式进行加盟扩张，每个人都选择性地复制原体系中的一部分，再自己做些创新。几乎每一家小品牌的店面招牌都印上了加盟 *** ，刚起步的留的是手机号，稍有规模的就印上“400” *** 。

新品牌吸引加盟的 *** 之一就是减免加盟费——这与杨、张二人当年的做法如出一辙。徐超说，有些品牌总部为了吸引招商，一开始免费加盟，品牌做大之后才开始收费。他加盟“尚禾佳”的主要原因就是目前没有加盟费，而且店面装修不强制使用总部指定团队和材料。吕小见麻辣烫才成立数月，就已经决定做加盟，加盟费定为5000元／年。马玉涛麻辣烫的加盟费分为四档，最贵的一档1.18万元／年，亦低于张亮和杨国福。

在零售和餐饮领域有多年经验的波士顿咨询董事总经理及全球合伙人陈茜接受《财经》记者采访时表示，菜品的标准化程度越高，供应链端越容易规整地运营、产生规模效应，总部对加盟商也会比较容易管控。在中餐各品类中，包括麻辣烫在内的火锅类餐饮相对比较容易实现标准化，因此比较适合用 *** 模式实现快速扩张。

还有第三家的空间吗？

“加盟两个大品牌投资得几十万元。我这个店把几样成本都算上只投了11万元左右，现在快回本了。”

2013年，张亮麻辣烫公司总部搬至哈尔滨，举行开工仪式。图/受访者提供

新品牌能吸引到的往往是创业资金有限，且没有餐饮从业经验的人。半年前，在邮局送快递的孟辉无意间在快手上看到一个名为“步大叔麻辣烫”的招商广告，“负担得起”的准入门槛打动了他——一次 *** 2.58万元加盟费无需再交年费、根据总部的设计方案自主装修店面、对门店面积和选址没有硬性规定。孟辉在哈尔滨香坊区租下一个店面，开始经营麻辣烫生意。

他告诉《财经》记者，加盟之前，他曾在市场买现成的底料，也尝试耗费4个小时炒料，但并不对味，最后还是决定选择加盟一个品牌，省事儿——总部提供为期一周的培训，日常供应麻辣烫底料，可以保证口味一致。

相比过去，大众餐饮的品牌化趋势越来越明显。“主要原因是供应链的工业化发展，让规模化的餐饮连锁变得更容易实现。”陈茜称，近年来，中央厨房、半成品加工、冷链物流以及常温物流等供应链端的体系建设愈加成熟。从需求端的角度来看，消费者近年来愈发注重食品卫生和食品安全，认为大一些的品牌在食品安全和卫生上可能相对更有保障，从而也更加鼓励了品牌连锁。

多名麻辣烫加盟商对《财经》记者表示，杨国福和张亮的品牌影响力虽仍具绝对吸引力，但入场费对于一些餐饮“小白”而言，已经“高不可攀”。“我以前了解过这两个大品牌，它们对选址、面积、装修都有要求，算上加盟费、采购费、店铺 *** 费、房租、人工等，投资得几十万元。我这个店把这几样成本都算上只投了11万元左右，现在快回本了。”孟辉说。

成本偏高是加盟商普遍抱怨的问题。例如，从总部采购的设备价格高于市场价，总部要求的选址条件注定了高昂的房租。这些因素拖延了回本和盈利的速度，只有资金雄厚的加盟商才能撑到收获期。虽然杨国福和张亮分别向《财经》记者表示，目前一家新店大约需要十个月至一年时间回本，但根据一些加盟商的说法，一年半才回本的也大有人在。

杨国福接受《财经》记者专访时坦言，现在北方一家店投入要30万-50万元，南方大约80万-100万元。而张亮方面，姜佰东也表示，目前加盟张亮麻辣烫的确需要几十万至上百万元不等的启动资金。张亮解释道：“投资太小，在市场上竞争力也会差，如果选址在一个胡同里边，肯定没有竞争力。这些年小品牌招商也不少，不过存活下来的少。”此外，小品牌在外卖平台上的排名也不及大品牌，能见度并不高。

对于加盟商自立门户的情况，姜佰东回应称，“其实对我们来说没有什么冲击，你开20家的时候，我们压根没听过。就算开200家店，我们的会议上都不会提到你。要是你有500家店，我们可能在会上提一下，这个品牌最近在某个地方发展还好，我们是不是要战略打击。”

杨国福坦言从自己体系里裂变出去的商家有很多，在他看来，未来拼的是能不能真正给予加盟商食品安全、供应链、加盟服务的保障；如果新品牌不具备这几大核心竞争力，迟早会被淘汰。

“不太存在竞争，看似只是一碗麻辣烫，实际上它背后有一个强大的体系和标准去支撑。没那么简单。”杨国福说。“（小品牌）给加盟商定的装修费便宜、加盟费便宜，这不算竞争优势。高存活率、让加盟商赚到钱，才是竞争优势。”

在一些贴吧和平台上，不断有杨国福和张亮的加盟商发帖批评总部或 *** 店铺。但是，“加盟店存活率90％以上”是这两家企业不约而同给出的数据。办商学院、与大品牌结盟、打造会员体系等动作，既是它们从低端餐饮连锁走向现代化管理的方式，也是招商、稳定军心、强化品牌影响力的办法。

对于麻辣烫行业里是否可能出现第三家全国性的企业，张亮认为，“全国性没有机会，区域性有可能。因为优质的加盟商和房源已经被我们选了，剩下的这些人想省钱，做的这个店跟咱们这店挨着，没有竞争力和优势。”几名麻辣烫从业人员亦表示，并非没有野心“做大做强”，但通过加盟的方式扩张，就需要操心供货、公司化运作等事宜，首先搞定企业食品生产许可（QS）就不容易。大多数从业者的能力仅停留在研究配方、多开几家店的水平。虽然相比十多年前，市面上的麻辣烫品牌从蓝海变成红海，但从业者的企业管理能力整体并没有提升多少。

头部两家未来是否还会出现戏剧化的竞争格局？在张亮看来，论入行时间、门店数量方面，杨国福是老大哥，不过在门店的盈利能力、外卖经营数据方面，张亮麻辣烫丝毫不输，甚至更佳。

“谁是之一的问题交给时间。”他说。

走向世界的小吃

“现在这个品类能拿出去说了，咱现在稍微舒服一些，比较受尊重，不感觉丢人了。”

多年以来，张亮一直有一种深深的自卑感。“七八年前，咱那时候也小有规模了，但是麻辣烫行业和企业没有什么文化，这个品类你都不会去采访。以前参加（餐饮行业的）大活动，自己内心感觉挺丢人的。”张亮对《财经》记者说，随着麻辣烫市场越做越大，“现在这个品类能拿出去说了，咱现在稍微舒服一些，比较受尊重，不感觉丢人了”。

麻辣烫改变了这两个宾县农村人的命运。如今，张亮和妻子住在哈尔滨，两个孩子在哈尔滨上学；杨国福把家安在上海，妻子和儿子在公司任职，女儿在上海念书。

生意越做越大，两人之间的交流越来越少。张亮对《财经》记者表示，“现在平时没有交流，再怎么说也是竞品。但两人毕竟是关系很近的亲属，亲戚之间谁家办事，还是会碰面，这避免不了。回到家庭就是亲属，在公司的时候，是两家企业，相互不掺和。”

这些年两家企业参加展会，张亮公司去了，杨国福公司就不去，反之亦然。久而久之，双方的沉默似乎也成了一种未经沟通的默契。“没有非得拼个你死我活。如果两家真的你死我活，也达不到现在全国的规模。”张亮补充道：“我感觉互相是有推动作用的，有一些创新相互 *** 和借鉴。咱们（两家）对这个品类有促进作用。”

这种相互推动也体现在海外扩张上，两家企业前后脚在海外挂出自己的招牌。

把麻辣烫开到国外，张亮说他是被市场推着走的。2016年，张亮麻辣烫没准备对海外市场开放加盟，张亮的一位在日本生活的好友希望在当地经营麻辣烫，便开始了之一次尝试。

近两年来，随着海外人员对张亮麻辣烫的咨询增多，2018年初公司成立了海外事业部，向海外加盟商打开大门。张亮对《财经》记者表示，目前张亮麻辣烫已经在42个国家注册商标，在日本、美国、澳大利亚等国家已有20家店开业。

杨国福麻辣烫的首家海外分店在2017年落地澳大利亚后，开始招兵买马，聘请具有多年海外工作经历的专业人士担任国际部负责人。目前，杨国福已经在60多个国家注册了商标，以单店加盟为主，要求店面面积至少在80平方米以上；未来可能会考虑与海外餐饮大公司合作，交给海外 *** 商来落地。

杨国福对未来五年的发展已经做出较为具体的计划——五年内，海外门店数量达到1000家，国内门店数量增至9000家，集团整体营收达到100亿元。过去他曾经设想过国内扩张到2万家门店数，随着进一步计算，认为门店数量控制在9000家较为合理。过多的门店可能会影响加盟单店的利润，造成自相残杀。

他的野心早已不局限于麻辣烫，而是想建成一个国际化的食品餐饮帝国。他提到，在管理理念上希望学习麦当劳、星巴克这类全球连锁餐饮公司。杨国福心中有一个明确的目标：“未来我们对标的就是海底捞。我们虽说没有它股票市值这么大，但体量也不小。”

杨国福和张亮分别表示，发展过程中都有外部资本伸出橄榄枝，但他们不约而同地持谨慎态度，短期均无上市计划。杨国福说：“如果引入资本，他们要求的是短平快，要求每年达到什么样的业绩；我们现阶段还需要扎根。我不是种韭菜，是种一棵树，是要它成材的。”

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