火锅烧烤食材超市“锅圈食汇”冲击港股，三年扩张8000加盟店，去年首次盈利。
4月3日，锅圈食品（上海）股份有限公司（以下简称“锅圈食品”）向港交所递交了招股书。过去三年，锅圈食品依赖“不收加盟费”的加盟模式急剧扩张，门店已超9600家。2022年，锅圈食品营收约为71.73亿元，首次扭亏，盈利约为2.41亿元。但锅圈食品毛利率一度低至个位数，去年刚升至17.4%。
高度依赖加盟商渠道，火锅产品为锅圈食品贡献近八成收入。
“不收加盟费”三年开超8000店，茅台基金、IDG等参投
锅圈食汇于2015年由杨明超创立，是一个“一站式在家吃饭餐食解决方案品牌”，锅圈食品的绝大部分收入来自向品牌加盟商销售火锅、烧烤食材。截至2022年末，锅圈食品在中国开出了9221家“锅圈食汇”品牌门店，其中只有5家自营店，超99%为加盟店。
“锅圈食汇”官网首页宣称“没经验也轻松开店”，打出“不收加盟费”的旗号。据招股书披露，锅圈食品不要求加盟商支付加盟费或特许权使用费，但加盟商开设的每家门店每年需要支付固定金额的服务费用，锅圈食品与加盟商首次签约时还要收取保证金。此外，锅圈食品对加盟店没有设定销售目标，但会监督店铺业绩。
实际上，锅圈食品在过去三年里依靠加盟模式急速扩张。2020年初，锅圈食品拥有1441家加盟门店，在2020年至2022年的三年里每年新增超2500家加盟店，三年共计新增8276家加盟店。目前，锅圈食品的门店数量进一步增加到9645家，近4个月时间门店增加超400家。
来源：锅圈食品招股书
锅圈食品高速扩张的背后不乏资本的身影。招股书披露，自2019年以来，锅圈食品先后完成5轮融资，累计融资约28.3亿元。投资方包括不惑创投、IDG资本、招银国际、启承资本、天图基金等机构，还出现了茅台基金、三全食品、麦德龙中国的母公司物美科技等上市公司。锅圈食品的每股股份对价成本也从A轮前的0.29元一路飙升至去年11月最新一轮融资的5.26元。
急速扩张之下，也是有进有退。2020年，锅圈食品有28家加盟店关闭，到2021年关闭的加盟店增加到194家，2022年又有279家加盟店关闭。
急剧膨胀的加盟 *** 也拉动了锅圈食品的收入攀升。2020年至2022年，锅圈食品的营收分别约为29.65亿元、39.58亿元与71.73亿元。其中，来自加盟店的收入分别约为29.18亿元、37.28亿元及64.77亿元，占总营收比例均超90%，该比例在2020年高达98.2%。
招股书披露，2022年，按在家吃饭餐食解决方案产品的零售额计算，锅圈食品在国内所有零售商中排名之一，也是中国更大的家庭火锅及烧烤品牌。
值得注意的是，锅圈食品近八成的营收依赖于销售火锅产品。2020年至2022年，锅圈食品的火锅产品营收分别约为23.90亿元、30.91亿元与53.52亿元，占总营收的比例分别为81.9%、79.7%与75.8%。
来源：锅圈食品招股书
尽管标榜自己是火锅烧烤品牌，但烧烤产品对锅圈食品的收入贡献仅约十分之一。2020年至2022年，烧烤产品的营收分别约为1.70亿元、2.94亿元与7.14亿元，占比分别为5.8%、7.6%与10.1%。包括饮品、一人食、即烹餐包等在内的其他产品，报告期内的营收分别约为3.58亿元、4.95亿元与9.93亿元，占比分别为12.3%、12.7%与14.1%。
去年首次盈利，毛利率从个位数升至17.4%
2022年，锅圈食品首次扭亏，年内利润约2.41亿元，2020年及2021年分别为亏损4.33亿元及4.61亿元。
实现盈利的背后，一方面是受益于加盟模式急剧扩张实现规模效应，从而提高成本控制能力，另一方面则是锅圈食品主要产品的毛利率在2022年骤然翻倍。锅圈食品火锅产品的毛利率从2021年的7.3%增长到2022年的18.5%，烧烤产品的毛利率则从6.7%增加到14.1%，拉动锅圈食品整体的毛利率从2021年的9%提升至2022年的17.4%。
来源：锅圈食品招股书
对于毛利率翻倍增长，锅圈食品解释为是由于公司控制销售成本和保持采购价格稳定的能力提高了，推出毛利率较高的产品并升级现有产品，而公司的主要产品为自产，能有效降低采购成本，此外，公司在2022年向加盟商提供的销售折扣较少。
主打“好吃不贵”的锅圈食品，一包200g的“筋头巴脑雪花肥牛”零售价在17.9元至21.9元之间，而海底捞半份“捞派肥牛”约35元，生鲜电商盒马与叮咚买菜一份300g的肥牛卷售价在20元左右。
值得注意的是，锅圈食品的销售成本依然高企，其中已售存货成本占大头，占销售成本比重约95%。锅圈食品的销售成本随着公司收入规模的扩大而水涨船高，2020年至2022年，销售成本分别约为26.35亿元、36.03亿元及59.25亿元，占同期营收比例分别约为88%、91%及82%。
锅圈食品近三年综合损益表 来源：锅圈食品招股书
截至2022年12月31日，锅圈食品旗下控股3家食品原料生产工厂，分别为生产牛肉产品的和一肉业、生产肉丸的丸来丸去、生产火锅汤底产品的澄明食品，锅圈食品还参股投资了为其生产虾滑的供应商逮虾记。
锅圈食品的销售及分销开支则在2021年骤增，较2020年的2.2亿元几乎翻了两倍，约为6.29亿元，其中广告及推广开支约为1.85亿元，而2020年该项开支约0.4亿元；2022年锅圈食品的销售及分销开支略微缩减至6.25亿元，其中广告及推广开支约1.38亿元。锅圈食品解释称，由于过往投资的广告及推广活动已经建立起相当的品牌影响力，因此在2022年减少了相关投资。据悉，2020年，锅圈食品签下知名相声演员岳云鹏为品牌代言人。
IPO前，锅圈食品由创始人杨明超与两个联合创始人孟先进、李欣华实际控制，三者合计持有锅圈食品48.64%的股份。此番谋求上市，锅圈食品拟募资用于提高产能实现单品单厂及升级现有产能，增强供应链能力，拟投资建设食材产品预制中心及产品研发，还计划将募集资金投向拓展门店，包括开设自营店与扩张加盟店，另外拟募资用于品牌建设及市场营销活动、提升数字化能力，以及一般公司用途。
茅台投资的火锅超市要IPO，估值超100亿2017年，之一家锅圈食汇在郑州开业，通过一步步“蚕食”市场，锅圈用了仅仅6年时间，门店 *** 的总数接近1万家。
同样起步于郑州的蜜雪冰城，成为门店数量超1万的茶饮企业时，距离之一家门店开业已经过去23年。
靠卖火锅食材这门小生意，默默无闻的锅圈狂奔6年，终于在4月3日，锅圈向递交招股书，即将站上IPO敲钟舞台。
锅圈近三年的营收累计达140亿，期间还获得了IDG、茅台、物美等资本撑腰，成为了餐饮行业的更大黑马之一。
2020年9月，锅圈签下知名相声演员岳云鹏为品牌代言人，进一步将品牌营销与岳云鹏深度绑定，那一年，公司的门店数量突破5000家。
极速扩张的背后，火锅食材赛道的入局门槛并不高，面对赛道上林立的竞争对手，锅圈能否突围而出？火锅行业热度消退后，锅圈又会讲出什么故事？
餐饮老兵的再创业，估值超百亿
锅圈的创始人杨明超是河南周口人，1972年出生。
1994年，从郑州大学中文系毕业之后，杨明超有了一份令大多数人都羡慕的铁饭碗工作，但“不安分”的他，还是选择了辞职创业。
早年，杨明超在郑州开烧烤店，冬天时他又转做火锅。他推出了小板凳火锅，仅一年时间就发展到80多家门店。
即便火锅生意做得风生水起，杨明超却不满足于此。
多年的创业经历，也让杨明超十分清楚火锅食材供应存在的痛点，一开始，杨明超把公司定位为B2B的经营方式，主要是给饭店提供食材供应。
2017年，杨明超将原来的店送给员工，在郑州某居民区开出了之一家锅圈食汇，定位于火锅烧烤食材超市。
据传闻，杨明超的创业契机很简单，源于自己想和儿子想在家吃火锅，到附近超市买食材，但发现种类很少，没什么选择余地。
彼时，火锅食材超市还是一个“新物种”，从食材、锅底、蘸料到工具一应俱全的锅圈食汇，给居民提供了应该在家吃火锅的场景。在招股书中，“在家吃饭”一词也被提到了223次。
这种新颖的模式使得锅圈食汇迅速发展。杨明超曾表示“我们从2017年开了之一家店，之一年开了87家店，第二年2018年是474家店。”
如今，锅圈食汇的门店 *** 的总数已经接近1万家。
直到2019年，为进一步跑马圈地，锅圈才开始接触资本。从2019年到2022年的3年时间里，锅圈食汇获得了累计6轮融资，投资方包括不惑创投、三全食品、IDG资本、启承资本、招银资本、茅台、物美投资等机构，累计融资近30亿元，以当年三全食品1.09亿元对应0.9760％的股权计算，锅圈食汇的估值约为111.68亿元。
招股书显示，锅圈在上市前的股东架构中，杨明超、孟先进及李显示根据彼等之间的一致行动人士协议，共同于已发行股本总额中拥有约33.01％权益，而杨明超亦通过锅圈企管及锅小圈科技分别于已发行股本总额中拥有约12.42％及3.21％权益。
至此，杨明超及其一致行动人共拥有约48.64％权益，按公司的估值计算，其身价也超过了50亿。此外，IDG通过Wealthy Limited，持股8.55％；CMBI重庆市招赢朗曜持股7.22％；三全持股6.60％；不惑创投通过不惑铂金和上海不约而同，合计持股6.28％；茅台基金持股0.43％。
近万家门店，只有5家直营
事实上，当时为了快速占领家庭火锅市场，杨明超并没有自己投钱做直营门店，而是面向全社会开放特许加盟模式。
锅圈与加盟商签订特许经营协议，但不收取或依赖加盟费。
招股书显示，截至2022年12月31日，公司已在中国建立9221家自主品牌门店的 *** ，包括9216家加盟门店及5家自营门店。
锅圈食汇招股书
目前，锅圈食汇的收入主要来自向加盟商销售产品。
招股书显示，于往绩记录期间，来自加盟店的在家吃饭产品销售额由2020年的人民币29亿元增加28.1％至2021年的37亿元，并进一步增加73.7％至2022年的人民币64.7百万元，分别占总收入的98.2％、94.2％及90.3％。
一方面，加盟模式让锅圈食汇的门店数量在短时间内剧增，扩大规模；但另一方面，粗放式的加盟模式，也让锅圈食汇的隐患逐渐暴露。
据相关媒体报道，锅圈食汇旗下加盟店的一些食材并非统一采购，加盟店还要进行自主的切割、散装、包装等工作，这些都留下了食品卫生安全问题隐患。不少关于锅圈食汇旗下加盟店食品安全问题的投诉，也渐渐开始发酵。
2020年-2022三年的时间里，锅圈食汇关闭的加盟店数量占比在增加，分别为28家、194家、279家，分别占当年加盟店总数的0.7％、2.8％及3.0％。
此外，急剧扩张的背后还有巨额的成本支出，加盟门店数量快速增长并没有为锅圈食汇带来与扩张规模相匹配的业绩增长。锅圈于2020年及2021年分别录得亏损净额4330万元及4.61亿元，直到2022年锅圈才实现首次盈利，净利润文2.41亿元，扭亏为盈。
事实上，火锅食材是一个没有门槛的赛道，想在此分到一块蛋糕并不是件易事。小到普通的线上超市，大到盒马等生鲜巨头，都可以成为锅圈食汇的竞争者。
首先，锅圈食汇要直面传统火锅品牌的竞争压力，海底捞开过火锅食材超市，命名为“海底捞外送食材自提站；蜀大侠也推出了自己的火锅食材超市品牌。
其次，类似叮当买菜、盒马鲜生这类零售跨界大佬，也会提供相关产品，其成熟的零售体系也为其带来有力支撑。
最后是以锅圈食汇、火锅物语、懒熊为代表的专业领域玩家抢占市场，行业激战程度可见一斑。
试图赚“火锅”以外的钱
众所周知，火锅行业早已在十几年前就已经是红海一片。锅圈食汇也并未止步，除了火锅以外，也开始进行新的尝试，走上了“去火锅”化的路
2020年，锅圈食汇尝试在自热产品和方便速食品类中立足，推出了子品牌“憨憨”，产品包括自热火锅、方便螺蛳粉、自热米饭等，面向一二线城市的年轻人，产品在门店与APP中进行销售。
2021年，锅圈推出了卤味品牌“卤拉拉”，并上新包括鸭锁骨、卤香鹌鹑蛋、鸭脖、鸭翅膀、卤香凤爪、鸭头等产品，进军卤味市场。
招股书显示，截至2022年12月31日，锅圈已经从火锅及烧烤产品类别扩展到其他不同类别，包括饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食，合共755个SKU。消费者可以依据自己的口味及饮食习惯搭配出不同的产品组合。
锅圈食汇招股书
只是，这并不意味着锅圈食汇能从中轻易分到一杯羹。近三年来，公司其他产品的收入占比虽然有所提高，但依然在10％左右。
在招股书中，锅圈食汇提到，公司经营“锅圈食汇”品牌下的业务，其多元化的一站式在家吃饭餐食解决方案为消费者提供各种餐饮场景下“好吃方便还不贵”的产品。
根据弗若斯特沙利文的资料，由于在家吃饭餐食解决方案可满足不同的用餐场景及提供各种各样的食物及菜肴，迎合几乎各种用餐需求，在家吃饭餐食解决方案的选择正日趋重要，预计于2021年至2026年成为中国餐饮行业增长最快的细分赛道。
据悉，我国在家吃饭的市场规模自2017年以来以26.1％的复合年增长率，增至2021年的2903亿元。招股书显示，2022年，按在家吃饭餐食解决方案产品的零售销售额计，锅圈食汇是中国所有零售商中更大的在家吃饭餐食解决方案零售商，占据3.0％市场份额。
资本宠幸下的锅圈食汇，未来又能否继续讲好在家吃饭的故事？
本文源自猎云精选
5年万店、70亿+收入，预制菜大鳄「锅圈」长成记丨IPO观察文 | 杨亚飞
编辑 | 董洁
图片来源 | lC photo
粮仓河南不只跑出了食品加工厂和蜜雪冰城，还有新晋大鳄“锅圈”。
4月3日晚，火锅食材超市「锅圈食品」向港交所递交IPO招股书。2022年其整体收入达到71.7亿元，超过了早期投资方之一的三全食品，后者2021年收入69.4亿元，成立已有32年。达成同样的体量，蜜雪冰城也用了近13年，而锅圈成立才不到6年。
锅圈2020-2022年财务表现，增速肉眼可见，且在2022年实现扭亏为盈，图据招股书
毫无疑问，锅圈是过去三年预制菜领域跑出来的更大黑马。截至2022年，旗下锅圈食汇全国签约门店数突破1万家，创始人杨明超更是在日前立下flag，会用三年时间，将数字翻倍至2万，做成“中国更大的社区中央厨房连锁”。
“快”，是很多人对锅圈食汇的印象。相比于绝味、蜜雪冰城、华莱士、正新鸡排，锅圈是最快解锁万店规模的连锁品牌。2019年至2022年的三年多时间，锅圈总计完成了7轮融资，引入十余家各路投资机构。
与蜜雪一样，锅圈长于郑州，在他们之前，这个拥有逾一亿人口的中原大省，并不像其他地区一样盛产全国性的连锁品牌，较出名的巴奴毛肚火锅，只能在区域市场跟海底捞掰腕子。
锅圈的神奇增速，源于杨明超本人，虽然在其他地方名不见经传，但创立锅圈之前，郑大文学系毕业的他，已是当地餐饮界较为扎眼的存在，“他很长时间被河南餐饮视作异类，”一位锅圈前员工告诉36氪。
好食记曾记录了十年前杨明超参加一场行业大会的一幕，在嘉宾们做完常规的峰会发言后，作为新生代餐饮人的他，开口就是一句“去TMD的百年老店，我们不过就是个卖饭的，把饭卖好就中了。”
伴随迈出上市一步，火锅食材这门生意，如今确实被他卖明白了。
神奇锅圈的诞生
神奇锅圈是怎么诞生的，比他们如何能做大，更值得关注。
创立锅圈之前，杨明超是一位餐饮老炮儿，倒腾过十多年的餐饮生意，做过啤酒 *** ，卖过烤鱼，开过烧烤店和火锅店，但结果都是高起高落。
2005年前后，杨明超在郑州开出更大的露天夜市“黑老婆”，招牌菜是一道螺丝大虾。一位郑州本地餐饮创业者告诉36氪，黑老婆曾一度风靡全城，“据说一年更高做到三亿规模”，但后面因为当地整治露天烧烤，便逐渐缩减门店到最后消失。
这之后，杨明超转战火锅赛道，开出了小板凳火锅，那时候巴奴刚开始转型。巅峰时期，小板凳火锅最多开到1000多家，几乎一夜之间，整个郑州全是小板凳。但由于商标问题，山寨品牌在各地迅速冒出来，杨明超和他的小板凳再次败北。
锅圈食汇宣告杨明超开始从餐饮向零售连锁赛道切换。但锅圈食汇的真正起点不是终端门店，而是背后看不到的锅圈供应链。在2015年1月，杨明超成立河南锅圈供应链管理有限公司，由此切入餐饮B2B生意。
“锅圈食汇这个模式没想过会成功，”一位锅圈食汇前员工告诉36氪，杨明超最初还是想做餐饮生意，只是想学海底捞，把餐饮供应链搭建起来。
在模式上，锅圈食汇与蜜雪相似，都定位“性价比”，并选择从人口多且高密度的河南市场切入，但如何把产品做得既好吃又不贵，杨明超给出的答案是：规模化、高效率以及稳定供应链。
锅圈发展早期，其供应链资源更多是“东拼西凑”，量、价都不稳定。在疫情催生C端预制菜需求之前，这个行业长期是To B生意，且市场十分松散。
锅圈自己也发现，光靠To B餐饮起不来量，杨明超就把后端的资源打包，在郑州更大的冻品和调味品批发市场——信基批发市场开店，做冻品食材批发生意。
终端渠道的发展带来了转机。2017年，锅圈开始搭建自己的终端渠道 *** ，同年1月在郑州开出之一家锅圈食汇店，这之后，门店数逐步更新，但前两年增长并不突出，根据官方此前披露，对应时期门店数分别为100+、500+。
对于冻品产品来说，冷链成本是一笔省不掉的开支，与前置仓模式类似，一定区域内的点位密度，直接决定着物流费用高低。以郑州为例，这座省会二线城市，周边300公里内分布约有667个县城，100多个地级市，4.6亿人口，对应着一个巨大的潜在市场。
“农村包围城市”是锅圈的发展路径，其加盟门店占比达到99.9%，县级市、乡镇一级的加盟门店，在2020年合计贡献超过四成的收入，其中县级市加盟门店收入在2020年处于整体贡献更高的地区，达到31.9%。
通过前期的供应链体系搭建，锅圈逐步搭建起冷链能力，把产品卖到县级、乡镇。
同样是2019年，锅圈开启了资本化之路，连续获得两轮外部资金加持，其中A+轮引入了重要的产业投资方三全食品，后者是国内速冻巨头，主营水饺、馄饨、汤圆等速冻和冷藏米面制品，并在之后成为锅圈食汇的重要供应商之一。
火锅品牌忙救火，锅圈在狂奔
门店规模破万的锅圈食汇，切的是家庭火锅场景，对应“懒人宅家”的经济机会。
火锅是更大的预制菜品类，预制菜的两个前提，一是料理包的工业化，二是菜品的工业化，这是任何想从中分羹的企业都需要跨越的大山，但是火锅天然解决了之一个问题。
疫情之前，这个赛道并不像其他赛道那么性感。在家吃火锅需求很窄，火锅爱好者多数是围坐在餐厅，带有明显的社交和家庭就餐属性。
疫情直观增加了人们在家就餐的需求，锅圈食汇的崛起很大程度受益于此，但另一部分原因在于，火锅连锁品牌同一时间都在忙着自救。
在外卖渠道成为餐饮标配、低用户教育成本的今天，火锅外卖的业务场景仍十分有限。即便是品牌力突出、零售化助力的海底捞，整个外卖业务比例也仅占5%左右。
不同于过去零售商的火锅食材冷冻冰柜场景，锅圈将其整合成一种垂直于火锅食材的超市连锁业态，以河南为中心，逐步向全国市场辐射。根据招股书，锅圈2020年、2021年、2022年门店数分别为4300家、6868家、9221家。
截至2022年锅圈食汇全国门店密度情况，图据招股书
随着终端渠道的扩大，锅圈的SKU数逐渐更新，并从采购型贸易转为更高集约度的产业型贸易。根据招股书，截至2022年，锅圈已经跟279家食材供应商合作，并开始建立自己的产业链体系。
一位前员工告诉36氪，在产业布局上，锅圈路子走的很野，“杨认为行业的增长来自于对细分赛道的准确判断”，当发现一个潜力赛道，锅圈就会重资产投入，风险大，但投的多，失败一两个也不怕。
自建工厂并不是性价比的绝对因素。首先，菜品转化成工业化生产，有较高的研发门槛；其次，中餐定义宽泛，涉及味觉、食材区别巨大，鲜有像水饺、小酥肉、小龙虾如此大且的大单品，规模化有限，为小单品自建工厂得不偿失；再者，C端预制菜冷链成本较固定，且终端营销费用较高，整体留给品牌菜品创新的毛利空间有限。
锅圈自建渠道的好处在这里显现，尽管通过加盟商服务消费者，但他们通过数字化手段，将现金流和信息流直接攥在自己手里，包括投入资金用于自有APP、存货管理系统、门店运营系统、会员系统以及相关的供应链管理系统等。
2021年是锅圈在数字化大手笔投入的一年。从招股书来看，锅圈2021年IT维护及支持费用、研发费用较于2020年均有10倍以上的提升，但同期整体行政开支费用约提升一倍左右。
锅圈相关费用开支，图据招股书
对于一家零售公司来说，门店端的数字化投入，实际效果提升空间需要认真评估，刚刚过去的新零售浪潮是更好的参照，不乏“踩坑”的前车之鉴。
据36氪了解，锅圈在门店数字化的投入也一度引起投资人担心。尽管门店规模在2022年大幅提升，但锅圈2022年的数字化费用增速已有明显下降。
截至2022年，锅圈食汇拥有三个食材加工厂，包括牛肉产品工厂和一肉业、肉丸工厂丸来丸去，火锅底料工厂“澄明食品”，此外还投资虾滑供应商逮虾记。除此之外，目前锅圈有超过750个SKU，超过95%是自有品牌产品。
从工厂到深入乡镇一级的终端门店，物流供应链是重要桥梁。锅圈在2019年孵化了华鼎供应链。目前，锅圈食汇所属的火锅食材，占华鼎客户比重约34%，但贡献的收入并不低。日前华鼎供应链总经理陈海涛在公开场合透露，火锅的门店数虽没有快餐、饮品那么多，但是餐饮品类中单店营业额更高的品类，其中食材占比约35%。
根据招股书披露，基于与第三方合作的14座仓库，目前锅圈已可以做到绝大部分门店的次日达。“锅圈的终极目标不是开店，而是做供应链。门店也是个生意，但不是个大生意。供应链才是大生意。
围绕火锅食材，锅圈完成了上下游产业链的闭环搭建。
锅圈很大，但红利期没了
过去三年锅圈食汇的疯狂增长，需求是更大的推动力，但这已经有明显的天花板。
从2022年以来，锅圈在尝试开拓火锅食材之外的新场景，包括推出小龙虾、肉串、掌中宝等系列烧烤品类，以补充火锅在夏季淡季的需求降低。
截至2022年底，锅圈烧烤产品共有163个SKU，占到期内总SKU超过两成。但从收入贡献比例来看，烧烤增长整体并不明显，2022年收入贡献约10%。
不同品类收入贡献情况，图据招股书
在这之外，锅圈还尝试向家庭烹饪的预制菜品、饮品、一人食、生鲜食品、西餐等全品类开拓，希望解决家庭餐桌的所有产品需求，其定位也从早期的火锅食材超市，变成了一站式火锅烧烤食材预制菜超市。
伴随火锅店生意的复苏，锅圈的家庭火锅食材需求爆发增长很难再看到，且部分需求预计会回流到线下火锅店。
但锅圈的策略调整尝试，并不总是一帆风顺。据36氪了解，此前2021年锅圈曾尝试推出过社区生鲜连锁店“一路小跑”，对标钱大妈，同样主打不卖隔夜肉，在郑州一度开过20家门店，但该业态整体推进并不顺利。
一位锅圈前员工告诉36氪，一路小跑一直没有跑出盈利模型，且整体投入比较重，人效低。这跟锅圈食汇门店基本1-2人标配形成鲜明落差。此外，锅圈还曾在2021年底尝试推出年夜饭，做了一百多道菜，但经销商同样反响平平。
对于做预制菜，锅圈的投入决心并不小。根据此次募集资金用途规划来看，除原有单品工厂及仓储升级投入外，预制菜生产和研发相关投资建设明确在列，且会根据地域需求做不同的一顿饭产品。
在过去的3月份，锅圈已经在广东地区尝试通过野餐露营场景打开预制菜市场，推出包括椰子鸡火锅、芝士虾滑饼、肥牛金针菇卷、凉拌毛肚、孜然羊肉等各类预制菜菜品。
此外，尽管锅圈核心的自有生产加工厂面积以及整体设计产能均不小，但主要工厂的实际利用率并不高，产能闲置明显。截止2022年，和一肉业、丸来丸去、澄明食品产能利用率分别为56.5%、63.9%、72.6%。显然需要锅圈今年在终端做更多的渠道和增收方式探索。
锅圈自有加工厂产能情况，图据招股书
锅圈食汇的神奇出圈，足以为餐饮人做零售化生意提供启发。但翻看杨明超过去近二十年的创业史，还有一件事更值得注意：从开烧烤夜市，到经营火锅店，再到之后的锅圈食汇，折腾的方向一直在变，但火锅食材的产品主线始终没变。
在从火锅食材进入预制菜领域，要不要坚持火锅食材主线，锅圈食汇可能需要重新思考这个问题。
锅圈食汇“1年回本”遭质疑，撕开资本明星的隐秘角落小七丨作者
成招丨编辑
二财（ID：kanercai）丨出品
创立短短几年便成长为资本宠儿的锅圈食汇，正遭受外界质疑。
近日，锅圈食汇宣布完成6000万美元C轮融资。然而，资本市场的捷报还未冷却，就有媒体报道称，锅圈食汇对于加盟者“25万元启动资金，1年回本”的承诺引发质疑。
“生于流量，死于现实”，盈利困境是生鲜领域长期以来的命门，锅圈食汇的出现似乎打破了这一魔咒，其经营模式也多次被当做经典案例，在行业性大会上进行剖析甚至膜拜。
截至目前，锅圈食汇并未对此进行公开回应，但关于“1年回本”的质疑，难免令人反思疫情为生鲜行业带来的水分，并再次追问：生鲜领域盈利难的魔咒，真的破解了？
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一年回本？
锅圈食汇是从餐饮跨界来的“搅局者”。
杨明超，锅圈食汇创始人，也曾是小板凳火锅创始人。在小板凳最红的时候，他说：“我们不是做火锅的。”
这句话，有两层意思，其一，自己之前一直从事啤酒 *** ，是由快消品转行做的餐饮，是外来者；其二，未来团队不会止步于火锅餐饮经营，将向上下游两端渗透。
早有预谋后一语成谶，2017年，锅圈食汇成立，首创以火锅、烧烤食材为主，涵盖休闲零食、生鲜、净菜、饮食、小吃等商品的超市便利店连锁系统。
因多年“卧底”餐饮行业，杨明超和他的锅圈食汇飞速占领市场，不仅为为广大中小型餐饮企业提供B端食材供应，还为越来越多的“宅、急、忙、懒、老”人群提供家庭生活便利。线上，互联网+食材，B2B、B2C运行。线下，鼓励加盟，多重优惠政策扶持，3年在全国开设了近3600家门店。
近日，媒体的一篇报道，将锅圈食汇的加盟政策推上风口浪尖。
据新京报记者调查，锅圈食汇北京招商工作人员对外宣称，不收取加盟费，统一要求选址一家临街60至80平方米的店面，标准店铺启动资金需要25万元至28万元，费用包含店铺的基本装修、店内设施购买、首批食材物料费用以及押金2万元等。正常情况下，平均10个月或者1年的时间即可回本。
但是，当新京报记者拨打锅圈食汇招商 *** ，针对“10个月或1年回本”的“承诺”，工作人员则回应，“这个不一定，做生意都是有亏有赢。不过，虽然我们有近4000家门店，但全国仅有1000多位加盟商，很多人是开好几家的，做得好的商家有两三个月或半年回本的。”
此外，采访中，业内从事水果连锁的负责人透露，“目前生鲜超市赚钱的并不多”。
对此，二财也对位于郑州的部分锅圈食汇加盟店进行了了解。
郑州市金水区经一路一加盟店表示，该店是两年前加盟的，前后投了40万左右，目前仍未“回本儿”。
当问起标准店铺启动资金25万够不够时，郑州市红专路上的一加盟店工作人员立即摇了摇头，对于店面盈利情况，工作人员表示不清楚，“具体还要看个人的经营能力”。
锅圈食汇的线上经营情况如何？打开锅圈食汇线上商城，并无销量数据显示。在美团外卖平台上搜索郑州某区域附近的“锅圈食汇”，销售数据确实大相径庭，最少的月售58份，最多的929份。
“10个月或1年回本”的承诺是个人行为还是企业的招商策略？盈利加盟店占比多少？截至目前，锅圈食汇未作公开说明。
2
为什么是锅圈？
生鲜行业迅速布局，但盈利难一直是行业痛点。
以生鲜电商为例，2019年，根据中国电子商务研究中心数据，全国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现了盈利，其他7%巨亏，88%略亏，4%持平。
“生鲜电商发展了那么多年，无论是哪种类型的平台，都有两个共性的难点，一个是前端获客难，另一个就是生鲜存储难、损耗大。”深耕生鲜行业多年的新农堂创始人钟文彬说。
其中， 存储难、损耗大，是生鲜行业公认的痛点。毕竟，生鲜行业投入大，客单价空间有限。但是，相对应的，该行业从订货、收货、搬运，到储存、加工、理货等每个环节，都会造成损耗。谁能更大限度地降低损耗，谁就能拥有更多主动权。
锅圈食汇似乎破解了行业困境。新京报报道，公开数据显示，2019年，锅圈食汇门店销售同比增长400%。在连续2年实现盈利的基础上，今年仍保持了大体量规模增长，同比增长400%。
锅圈食汇对于损耗率的控制也经常被行业讨论。
对此，有观点认为，锅圈食汇还有两大优势。之一，品类优势。生鲜行业中，蔬菜的损耗率是非常高的，但冻肉的损耗率很低。锅圈的SKU中冻肉多，需求频次是中频，毛利也能与蔬菜相当，但损耗却更少。
其次，锅圈食汇占有供应链优势。目前锅圈有自有工厂、自有物流、完善的冷链合作，又进一步减少了成本，变相提高了毛利率。
基础设施下的规模化运转自然降低了成本，但对于许多小的生鲜企业来说，如此大的投入并不现实，恶性循环之下，只能通过不断融资填补窟窿。近乎畸形的追赶中，“低估了生鲜的烧钱速度”，成为许多生鲜玩家在败局之后共同提到的一句话。
深创投集团执行总经理刘纲曾对锅圈食汇的盈利模式进行过分析。他认为，锅圈食汇的特别之处在于，它既是冻品食材连锁店，又是食材供应链。供应链的部分像基础设施，冻品食材连锁店则是一个可盈利的业务。创业者未来要建设自己的基础设施时，需要注意要有一个可以获利、支撑现金流的业务。而锅圈食汇有这个业务，就形成了优势。相比于冻品食材连锁店，现在锅圈食汇又多了一个横向的供应链的业务方向，使得项目的可塑性更强。
3
资本光环下的个体关照
“如果一家企业在它的成长过程当中，完完全全依靠外部资本的输血，而自己没有造血能力的话，让它长久下去确实是有难度的。”上海财经大学电子商务研究中心主任劳帼龄说。
从锅圈食汇连续2年实现盈利的消息可以看出，锅圈食汇已经具备了造血能力。
但是，不得不承认，锅圈食汇的脱颖而出，资本的力量同样不容小觑：2019年8月，获不惑创投4500万元人民币A轮投资；2019年10月，获三全食品5000万元人民币A+轮投资。锅圈在半年时间连续完成三轮融资，累计融资金额超过4.5亿人民币。今年2月24日，嘉御基金、IDG资本、不惑创投投资5000万美元；7月30日，锅圈食汇C轮融资，获得嘉御基金、启承资本、IDG资本、不惑创投等4家6000万美元的投资额。
庞大的规模是获得融资的有力筹码。关于门店布局，锅圈食汇曾公开对媒体表示，今年的基调仍是逆势扩张，在下沉市场加速布局，预计2020年将完成全国5000家门店的布局。
但是回归到锅圈食汇“1年回本被质疑”事件，虽然，截至目前，锅圈食汇未作公开说明，但可以看出，在资本的繁华簇拥之下，具体到商业个体，华服之下的虱子始终存在。
但是，对于已经领先一步的锅圈食汇来说，如何坚持“利他主义”，体现对合作伙伴的个体关照，推动生鲜行业的精细化，似乎更具有长期意义。毕竟， 无论是“生鲜黑马”的光环，还是 “资本之吻”的高光时刻，都离不开3600家门店的加持。如何寻求并保持与加盟者的长期共同利益，是决定锅圈食汇在下一轮生鲜竞赛中是否能依然领跑的关键之一。
锅圈食品IPO，靠加盟商挣钱，关店率逐年攀升近日，锅圈食品（上海）股份有限公司（下称“锅圈食品”）向港交所递交招股书，向着港股上市公司的目标发起冲刺。
雷达财经梳理发现，锅圈食品此番IPO之前已获得数笔融资。除了投资方的青睐外，节节攀升的营收也给了锅圈食品冲击港股更多底气。过去三年，锅圈食品分别录得29.65亿元、39.58亿元、71.74亿元的营收。去年锅圈食品更是首度实现盈利，一扫2020年、2021年连亏5.04亿元的阴云。
锅圈食品之所以能实现飞速发展，离不开其庞大的销售 *** ，而锅圈食品能在短期内达成近万家门店的规模，与其实行的加盟模式有关。招股书显示，最近三年锅圈食品加盟门店的数量占所有门店的比重均在99％以上，这也成为锅圈食品盈利的主要来源。
然而，加盟模式让锅圈食品在较短时间内实现快速扩张的同时，也埋下了一定的隐忧。随着加盟门店的数量越来越多，锅圈食品对于加盟商的管理难度也将随之增加，如若多数门店的管理或经营出现了问题，便会直接影响公司的品牌价值和整体经营指标。与此同时，重营销、轻研发也是锅圈食品目前存在的问题之一。
值得关注的是，随着疫情消退，在家吃饭规模缩小，消费者重回购物中心、街边的餐饮店，这或许会对锅圈食品带来冲击。
锅圈食品赴港上市
与蜜雪冰城、卫龙等网红品牌一样，锅圈食品也诞生于河南的土地上。天眼查显示，2015年1月，河南锅圈供应链管理有限公司正式成立，这家公司如今已成为锅圈食品（上海）股份有限公司的子公司。
2007年1月，锅圈食品的之一家零售店正式在河南省郑州市亮相。凭借加盟模式，锅圈食品在全国“疯狂”地跑马圈地。经过几年的发展，锅圈食品目前的版图已遍布全国25个省及4个直辖市，如今锅圈食品距离成为“万店俱乐部”成员的目标已越来越近。
雷达财经了解到，在此次赴港IPO之前，锅圈食品曾在2020年传出过计划上市的消息，直到此次向港交所递交招股书，锅圈食品终于显露出了自己的上市“野心”。事实上，在正式登陆资本市场之前，锅圈食品已是不少投资方争抢的“香饽饽”，来自投资方的鼎力支持，也为锅圈食品的港股之旅增添不少底气。
企查查显示，截至目前，锅圈食汇（锅圈食品旗下品牌）共计获得过7轮融资。2019年8月，锅圈食品拿下不惑创投4500万元的投资。两个月后，锅圈食品又获得5000万元的A+轮融资，除了此前的老“金主”不惑创投外，参与本轮融资的投资方还有三全食品。
2020年2月，嘉御基金、IDG资本、不惑创投对锅圈食品进行了价值5000万美元的投资；同年7月，前述三家投资方与启承资本再次押宝锅圈食品，助其完成价值6000万美元的C轮融资。
2021年3月，招银国际、天图投资携3亿美元的投资入局；五个月后，茅台建信基金、物美集团两家投资方相继跟进，参与了锅圈食品的D+轮融资。
锅圈食品最近的一轮融资，则是在去年11月末披露。除了新任“金主”春雨霏霏（上海）实业有限公司外，招银国际已二度对锅圈食品进行投资，而另外一个投资方不惑创投更是五度参与锅圈食品的融资。
作为一站式的火锅烧烤食材品牌，锅圈食品在过去的三年里营收屡创新高。招股书显示，2020年锅圈食品的营收为29.65亿元；一年之后，锅圈食品的营收便实现33.5％的增长，达到39.58亿元；到了2022年，锅圈食品的营收更是飙升至71.74亿元，相较去年大涨81.2％。
具体来看，锅圈食品的销售收入主要可以分为三个板块，分别为火锅产品、烧烤产品和包括饮品、一人食、即烹包等食品在内的其他产品。截至去年末，锅圈食品旗下火锅产品、烧烤产品和其他产品的SKU分别达到312个、163个、280个。
其中，火锅产品可以称得上是锅圈食品的营收支柱。2020年至2022年，火锅产品分别取得23.9亿元、30.91亿元、53.52亿元的营收。尽管该分部取得的营收不断上涨，但其对锅圈食品总销售收入的贡献占比却一路走低，从2020年的81.9％下滑至2021年的79.7％，又在2022年进一步下滑至75.8％。
与火锅产品营收占比呈现出逐年下滑趋势相反的是，过去三年，烧烤产品和其他产品所录得的营收占锅圈食品总销售收入的比重分别从5.8％、12.3％一路上涨至10.1％、14.1％。
靠加盟门店撑起98％的营收
锅圈食品营收飞速增长的背后，离不开其庞大的销售 *** 。招股书显示，截至去年年末，锅圈食品在国内已拥有9221家品牌门店。
值得注意的是，锅圈食品如此庞大的门店销售 *** ，绝大部分由加盟门店组成。2020年初，锅圈食品的加盟店仅有1441家；第二年初，锅圈食品的加盟店数量已经达到4296家；到了去年末，这一数字更是直接飙升至9216家，占到同期锅圈食品门店总数的99.95％。
而锅圈食品截至去年末的9221家门店中，品牌自营门店的数量仅有5家。之所以设置5家自营店，这是因为锅圈食品希望借此为加盟店提供一个模式，以及作为创新门店运营管理策略及工具、营销活动、数字化工具及新式装饰风格等的试点，然后再将其引入公司的加盟店。
基于以加盟商为主的门店 *** ，锅圈食品的营收主要依赖向加盟商销售自有品牌的产品。招股书显示，2020年至2022年，锅圈食品通过向加盟商销售产品分别录得29.18亿元、38.8亿元、70.59亿元的营收，占同期锅圈食品总营收的比重均在98％或98％以上。
雷达财经注意到，尽管锅圈食品的门店距离万店规模近在咫尺，但锅圈食品近来门店扩张的速度已有所放缓，2020年、2012年锅圈食品年内净增加的门店数量从2855家下降至2568家，又在2022年进一步降至2352家。
对于营收与加盟门店规模息息相关的锅圈食品而言，门店扩张节奏的变缓，或在一定程度上使得锅圈食品的营收增长趋缓。从品牌的角度来看，加盟店 *** 的适度扩张，将有助于其进一步瓜分市场份额；但对加盟商而言，如果门店密度过高，将对加盟门店单店的营收、盈利带来更大的竞争压力，从而造成“自相残杀”的局面。
在香颂资本董事沈萌看来，锅圈食品的商业模式本质上仍是 *** ，其产品和模式的门槛相对较低，且收益率并不高。对于营收增长较为依赖门店的锅圈食品而言，一旦营收增速放缓，则意味着该商业模式触及到了“天花板”。
还有分析人士指出，由于锅圈食品的营收绝大部分来自于加盟门店，若多数加盟门店出现业绩不及预期的情况，同样也会影响到锅圈食品的整体经营，给其营收、盈利等经营指标带来不利的影响。
另一方面，加盟商数量的不断增加，也让锅圈食品对加盟店的管理能力经受考验。如若锅圈食品对于加盟店的管理无法与门店扩张的速度相匹配，便容易透支品牌自身的价值，从而降低消费者对于品牌的信任度和好感。
此外，加盟门店越开越多的同时，锅圈食品关店的门店数量也在不断增长。招股书显示，2020年至2022年，锅圈食品关闭的加盟门店数目分别为28家、194家、279家，关店率从最初的0.7％涨至3％，呈现出数量不断递增的趋势。
对于前述这种情形，锅圈食品在招股书中给出的原因是加盟店未能遵守公司的门店运营标准或以其他方式严重违反特许经营协议，以及加盟商因个人原因主动终止经营。
重营销轻研发，存货激增
除了销售 *** 过于依赖加盟门店外，锅圈食品此次IPO背后还藏有重营销、轻研发的隐忧。
招股书显示，2020年、2021年，锅圈食品的年内亏损分别为4329.2万元、4.61亿元，两年合计录得5.04亿元的亏损。对此，锅圈食品解释称，这主要与其人力增长及对加盟商进行的推广活动中投入资源以支持品牌的门店 *** 扩张及建立品牌知名度有关。
刚刚过去的2022年，锅圈食品首次实现盈利，全年录得2.41亿元的年内利润，但暂未抹平公司前两年的亏损。对于去年实现扭亏为盈，锅圈食品解释称，这主要与其采购量增长及规模经济提升的成本控制能力，以及品牌越来越受认可使得其可以进一步优化销售及分销开支。
不过，锅圈食品近三年的毛利率水平并不稳定。招股书显示，2020年至2022年，锅圈食品的毛利率经历了从11.1％到9％的下滑，又在2022年蹿升至17.4％。
若按照产品类别划分，火锅产品和烧烤产品为锅圈食品的毛利率增长助力不少，这两者的毛利率分别由2020年的9.6％、9.7％上升至2022年的18.5％、14.1％。相比之下，其他产品的毛利率则从2020年的10.2％下降至2022年的4.3％，给锅圈食品毛利率的增长拖了后腿。
事实上，锅圈食品此前能快速打响品牌的知名度，一定程度上的确离不开其在营销方面的豪横“砸钱”，比如锅圈食品2020年曾聘请相声演员岳云鹏担任其首位品牌代言人。
招股书显示，2020年至2022年，锅圈食品用于销售及分销的开支分别为2.2亿元、6.29亿元和6.25亿元，占到公司同期总营收的比重分别为7.4％、15.9％、8.7％。
其中，用于雇员福利的开支分别为6983.5万元、2.15亿元、2.24亿元；用于仓储的费用分别为8671.6万元、1.31亿元、1.89亿元；用于广告及推广的开支分别为3992.1万元、1.85亿元、1.38亿元。
对于销售及分销开支在2020年至2021年期间的增长，锅圈食品称这与业务增长的趋势保持一致。一方面，锅圈食品需要增加运营员工来支持业务扩张；另一方面，锅圈食品还需要通过电视广告、线下广告投放以及直播推广等营销活动来扩大品牌的知名度和影响力。
对于销售及分销开支在2021年至2022年期间有所减少，锅圈食品则将其归功于公司利用数字化管理系统改善销售及分销效率。据了解，锅圈食品自推出数字系统以来，其门店运营团队每名员工所管理的门店平均数量从2020年末的3.2家增加至2022年末的10.7家。
而相较数额庞大的销售及分销开支，锅圈食品2020年至2022年的研发成本分别为20万元、350万元、1000万元，研发成本占公司同期总营收的比重远不及销售及分销开支占总营收的比重。
与此同时，锅圈食品的存货也在过去一年里急速攀升。招股书显示，2020年锅圈食品的存货为6.47亿元，第二年锅圈食品的存货降至6.02亿元。但到了2022年，锅圈食品的存货达到10.47亿元，同比增长74.1％。
锅圈食品存货的激增，除了受到加盟店规模扩张的影响外，还与去年锅圈食品因应对疫情导致的供应链中断提高存货水平、以及迎接春节加大制成品的采购有关。
有餐饮人士指出，锅圈食品在招股书中称自己可以为老百姓提供一站式在家吃饭“多、快、好、省”的解决方案。但随着疫情对于人们生活、生产的影响逐渐消退，消费者外出到店就餐的意愿愈发强烈，这也在一定程度上给以“在家吃饭”为卖点的锅圈食品带来了更多的挑战。
本文源自雷达Finance
一万家店，锅圈食汇只用了七年时间，其背后的奥秘是什么？...七年一万家店，看锅圈食汇如何爆火？
招商加盟IP全案打造帮哥。
一家火锅超市，当年开着超万店是什么样的模式，促使他发展速度如此之快？其背后到底有何不为人知的秘诀？带着疑问一起来探访拆解锅圈食汇的商业模式。锅圈食汇火锅超市的出现，他改变了年轻人爱点外卖，不愿意在家做饭，怕麻烦的生活习惯，反而更爱上在家做饭的乐趣。锅圈食汇火锅超市，在以下三点受到了年轻人的宠爱。
·之一点，从"到店吃"，到"在家吃"，紧跟饮食风向。因为口罩的原因，大家越来越倾向于在家吃饭，时间长了，大家发现外卖没有参与感，有点欠缺仪式感。可是在家里做饭洗菜摘菜很麻烦，最重要的是做饭是门技术活，不是看一眼攻略就能学会的。
锅圈食汇看到商机，立即跟进。经过潜心研发，完美解决了以上问题。它的火锅食材、烧烤食材预制菜，不需要清洗。回到家，立即可以直接下锅，自热自吃，非常方便。
从品类上来说，锅圈食汇推出了快熟菜、火锅烧烤一人食、自热锅等产品，够满足居家吃饭。朋友聚餐、户外野餐，以及最新推出的年夜饭等多种场景。
·第二点，价格实惠有乐趣，有赖干批量采购的优势。锅圈食汇以低于火锅店40%-60%的价格优势，让消费者花更少的钱，享受更自由的用餐场景。这样能让更多的年轻人不需要上学厨艺，不需要洗菜、繁琐的准备，就能享受到在家做饭吃饭的乐趣。
·第三点，跨界联名合作，锅圈食汇跨界联动，与唐宫文创合作推出锅圈食汇唐宫夜宴联名款年夜饭，此次的年夜饭联名款礼盒。正是锅圈食汇深度洞察用户解决用户痛点的完美案例。锅圈食汇之所以成功，是因为他以解决用户"痛点"为切入口，向消费者提供一站式服务，完美避开了传统买菜、洗菜、下厨难的问题，让"在家吃饭有锅圈"，成为了万事俱备，只需下单的居家餐饮新潮流。
作者 | 张帆
编辑 | 杨佩汶
设计 | 晏谈梦洁
听说已经有商家提前 2 个月，开始为双11 大促做种草预热，准备在今年的“电商盛会”里分一杯羹。
不过，也有商家吐槽：双11、618 这类全网大促虽然流量多，但竞争也异常激烈，而且用户抢购意愿逐渐低迷，生意越来越难做了。
竞争激烈，商家该怎么办？
运营社发现，有一批商家开始另辟蹊径，在开学季、暑期档等非传统大促时间，做节点营销，寻找生意稳定增长的新方向。
新兴起的以抖音电商为代表的全域兴趣电商是这批商家的首选阵地之一。
月初，抖音电商举办了一场“活力开学季”节点大促，就是一个成熟的案例：
这场为期 10 多天的活动，为商家带来 3.1 亿流量曝光；
活动期间核心品类购买用户增长 96%，上百款商品突破千单，多款商品突破万单，频道日均爆款数翻 2 倍；
复盘这场大促活动，运营社发现，抖音全域兴趣电商在大促期间也有一套实用的运营玩法，即利用「内容场+货架场+营销场」做全域共振，实现“兴趣-种草-转化”的全链路营销。
这套玩法如何操作？抖音电商如何通过节点大促助力商家销量增长的？商家怎么在抖音电商挖掘增长新机会？
01
引爆开学季
抖音电商这个新 IP 火出圈了
开学，是每年 8 ~ 9 月最热门的话题之一。
新生为开学或兴奋，或焦虑；家长积极帮孩子做“后勤工作”；甚至普通“打工人”都会因为开学，怀念校园时光......
开学季期间，抖音电商抓住全民关注的季节性节点，以抖音商城为主阵地，推出“活力开学季”活动，掀起开学好物嗨购热潮。
今年开学季，显眼包成为年轻人追捧的热点。（显眼包一般形容那些特别放得开，不怕出洋相，行为夸张又搞笑，让人不得不多看两眼的人，在 *** 语境下并非贬义）
在抖音，显眼包相关话题很受欢迎，带话题标签的短视频播放量就高达 4 亿次。
抖音电商顺势以#正式确诊为开学显眼包 为促销活动内容话题，延展出了大量热议内容，为“活力开学季”活动造势。
这个话题正好击中年轻人的兴趣点，大量明星、达人和用户在话题下“狂欢”。
比如，明星辩手、人气宝妈傅首尔就把自己的儿子形容为开学显眼包。在短视频里，儿子想在开学前买一双价格不菲的鞋，不好意思直接开口，就用英语委婉地提需求。
这则短视频笑料百出的同时，傅首尔还借机为有道词典笔带货。
整个视频既安利了产品，又获得粉丝青睐，获得 4.1 万点赞。相关话题还成功登上抖音挑战榜，并且傅首尔的段子还实现了跨平台传播，“傅首尔谈开学显眼包”的词条登录了微博热搜。
此外，抖音坐拥 1800 万粉丝的头部达人@罗休休 用情景剧的形式，演绎新生开学后的显眼包故事，获得近 99 万点赞；抖音中腰部达人@白水可可 和闺蜜@易千金 分享显眼包的拍照攻略，超 1.6 万人收藏......
类似的内容在相关话题下相当受欢迎。开学显眼包相关话题登录抖音种草榜，并且连续 6 天抖音热榜在线。
抖音 #活力开学季 话题量则更高，达 3.1 亿+，在全网已实现破 5 亿的曝光量。
更重要的是巨额流量没有白白流失，上述博主均在评论区置顶了抖音电商“活力开学季”活动链接，将亿级流量有效引导到抖音商城，助力参加活动的商家实现销量增长。
从结果数据看，这场内容场+货架场+营销场的合作十分成功：
开学季活动期间，在抖音商城相关渠道内，学习用品、电脑等品类销量打破历史记录。秒杀频道活动核心品类购买用户增长 96%，频道日均爆款数翻 2 倍，上百款商品突破千单，多款商品突破万单。
商家方面，很多品牌都赚得盆满钵满，多个电脑品牌旗舰店相对平日销售额、销量增长 2 倍以上。
在运营社看来，这场促销活动十分值得分析，活动内容既有趣，还能带动用户消费，同时又能帮助商家实现销量、声量双丰收，可谓一举多得。
02
为了帮商家做好全链路营销
抖音电商有多拼？
为啥这个新推出的大促 IP 一出现就能爆火，还实现销量、声量双丰收？
运营社复盘后发现，抖音商城至少在三个方面抓住了商家的痛点，瞄准了用户的核心需求。
1）引爆热点话题，带动亿级流量
“开学”是一个自带热度的话题，在抖音带有“开学”相关话题的短视频播放量超千亿次。尤其到开学季，大量创作者开始自发生产大量相关视频。
从“开学准备”、“开学穿搭”到“开学新人设”，大主题下细分话题琳琅满目，也让关注开学话题的人变得更广泛，既有老师、学生，也有家长和普通白领。
抖音商城则基于对抖音用户的强洞察，将开学与促销挂钩，推出“活力开学季”活动，承接住亿级流量，让有需求的用户省心挑选开学季优价好物，也助力商家生意达成。
具体而言，即在热门场景下（开学），再造热门话题 #正式确诊为开学显眼包。
在内容上，邀请傅首尔、冯唐等明星为用户送开学好礼，让@罗休休、@白水可可 等 50 位热门达人用短视频造势，持续让话题出圈。
话题下丰富的视频内容
与此同时，抖音商城还会对话题下的优秀内容，根据播放表现给予不同等级的 DOU+ 奖励，助力有趣的视频内容被更多人转发、点赞。
活动过程中，很多用户和普通创作者，也被有趣的话题吸引，自发输出原创的 UGC 内容，让话题进一步发酵，最终将话题推到热度顶峰，带动站内 3.1 亿，全网超 5 亿流量曝光，为商家促销做铺垫。
2）锁定精准人群，让种草变得轻松
完成流量聚集后，紧接着便是有的放矢地做种草，引导用户到商城，下单转化。
在讨论具体细节前，先思考两个问题：
开学季，什么样的产品能够实现热销？
答案很明显，生活日用品、文具以及 3C 数码产品。
谁会是这些产品的消费决策人群呢？
1、资深中产，他们有钱有闲，消费决策链路短，消费需求明确且高频率；
2、精致妈妈，她们追求生活品质更关心子女的诉求，会提前为孩子开学做“后勤”准备工作；
3、时尚白领，他们紧跟潮流和热点，是 3C 产品的核心消费人群。只要产品做到优价好物，他们常常会毫不犹豫地下单。
抖音商城恰恰就将这三类人群作为目标用户，并根据这些人群的浏览、关注偏好，选出了以下 4 位抖音头部达人，做定向种草。
冯唐是知名作家，他主要辐射资深中产群体；
国民宝妈傅首尔和主持人周洲的核心粉丝是精致妈妈，她们的倾情推荐可以让心系孩子的妈妈们“闭眼下单”；
@董先生 则是抖音头部达人，粉丝近 3000 万，常常带货珠宝、美妆等时尚单品，粉丝以时尚白领为主。
运营社认为，比起漫无目的的引流，先锁定核心人群，再匹配有吸引力的明星和达人，种草效果事半功倍。
活动期间，上述明星和达人均通过短视频发布带有开学季话题的短视频内容，并在评论区置顶抖音商城链接，同时根据自己的属性推荐了好物清单，真正做到了让种草既精准又高效。
3）布局两大特卖频道，转化原来也不难
面对巨额流量和庞大的被种草人群，如何实现高效转化呢?
抖音商城早有打算，他们提前准备了大量能撬动用户心智的优价好物和大牌优质供给，联合秒杀频道和超值购两大渠道，向用户提供开学季好物。
①秒杀频道
秒杀频道聚焦 10 元以内的低客单生活必需品，主要是零食、文具和数码配件等产品。
这类商品客单价低，决策门槛不高，是用户经常接触的刚需用品。所以商家在宣传、引流上不用投入过多营销费用就能实现转化。
把这些商品放在秒杀频道，给予“更低价”的心智和抢购的时间限定，更容易让用户快速下单，商家也能轻松实现爆单。
活动页面覆盖首页tab、搜索菜单、挂件等核心资源
最终，开学季活动期间，秒杀频道活动核心品类购买用户增长 96%，频道内每天诞生爆款的数量是平时的两倍，超百款商品销量破千单，多款商品销量破万单。
②超值购
超值购则联动活力大牌日，聚焦品牌产品，配合频道内的核心资源和货品补贴，把大牌货物价格“打下来”。
让本就被种草的用户看到极具性价比的价格后，“闭眼下单”。
另外抖音电商还联动华硕等头部品牌推出 3C 数码专属大额券，包括满 3500 元减 200 元、满 5500 元 减 300 元等，折扣力度也具备吸引力。
这些操作也进一步加大了转化销量，活动期间频道内的 DIY 电脑、智能设备等核心品类 GMV 增长了 107%。
03
内容场+货架场
抖音全域兴趣电商为啥能脱颖而出？
复盘完这个活动案例后，运营社更能明白抖音电商最近一直强调货架场和全域兴趣电商的原因了。
区别于传统电商平台，抖音电商具备两手好牌，分别是内容场和货架场。
内容场即利用直播、视频、图文等内容带货，强调「货找人」；货架场偏向于传统货架电商，呈现为抖音商城，强调「人找货」。
其中，货架场在抖音电商占据着越来越重要的位置。
在 2023 年 5 月举办的抖音电商第三届生态大会上，抖音电商总裁魏雯雯透露，过去一年，抖音电商 GMV 同比增长 80%。其中，货架场景 GMV 占比达 30%，平台售出超 300 亿件优价好物。
货架场的高速增长验证了抖音电商用户多元的消费需求。他们有随兴趣购物的想法，也有明确的消费目的。
实际上，内容场与货架场并非泾渭分明，在抖音电商生态内，商家既可以通过「内容」激发用户的「潜在消费」意愿，又能通过「货架」满足用户的「主动购物」需求。
从商家视角看，内容场与货架场的有机 *** ，可以形成贯穿“引流-种草-转化”的全链路营销，实现更低成本、更高效率的稳定增长。
这里以某商家举例，看看典型商家是如何在抖音电商，通过内容场+货架场+营销场，三位一体玩转全链路营销的。他们的做法如下：
之一步，在场景化的内容上去找流量的抓手，如开学期间，某电脑品牌参加“活力开学季”活动，用短视频内容，针对新生、白领等核心人群，邀请主攻校园场景的达人用短视频内容做种草；
第二步，在爆款内容下，通过小蓝词等 *** 引导用户通过搜索功能进店，还可以在评论区置顶链接，让用户一键进入商城页面；
第三步，在商城页，结合热搜关键词和话题活动，对主图、视觉、商品详情进行优化，提高下单吸引力；
完成上述操作的同时，商家还需要积极参与抖音商城内的节点促销活动。利用平台的资源扶持，让内容场与货架场互通。到这里，基本的商业模型就成型了。
根据这个案例就能看到全域兴趣电商的优势所在，即抖音电商可以更高效地助力品牌商家精准触达核心用户，达到强曝光的目的，从而促成品类爆发。
04
结语
复盘完抖音电商“活力开学季”活动后，运营社愈发觉得这场节点促销的策划和运营很出色。
对用户而言，“开学季+显眼包”的话题既有时效性还很活泼有趣，更重要的是在浏览趣味内容的同时，还能发掘优价好物，可谓一举多得。
对商家而言，能通过新鲜有趣的内容触达核心人群、品牌和产品又能得到强曝光。而且在种草和转化的过程中，商家还能慢慢塑造用户口碑，在用户心中种下“优质大牌”的心智，真正做到营销一体化。
虽然抖音商城“活力开学季”活动已经结束，但是在未来的节点大促中，商家可以尝试使用上述运营 *** 论，说不定就能为品牌在抖音商城的生意带来稳定增长。
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两年融30亿，比海底捞还猛的火锅店，加盟商却还在等赚钱文｜王亚琪
编辑｜斯问
成年人的困难，没有一顿火锅解决不了的。如果不行，那就两顿。
曾经，海底捞用极致的服务打开了年轻人的市场。标准化的菜品、可复制的门店，搭配着漂亮 *** 姐在线给你做美甲，原本非常区域化的火锅品类快速扩张到全国。但是疫情过后，聚餐的快乐被减少，海底捞股价“跌跌不休”，反而另一个火锅细分领域悄悄崛起。
和开火锅店的海底捞、呷哺呷哺不同，它做的是更上游的生意，卖的是火锅食材。
最近，锅圈食汇（以下简称锅圈）宣布完成D+轮融资，物美、多点和茅台成为该轮融资的新股东。有媒体预估，尽管还未上市，但目前锅圈的估值已达20亿美元。从2019年拿到之一笔融资算起，短短两年时间已经完成6轮融资，融资金额将近30个亿。
可以说，过去一年，像锅圈这样风光无限的投资标的，同等级别的，只有同样拿了多轮融资、金额达到46亿的兴盛优选。不过，和硝烟弥漫的社区团购行业比起来，锅圈从火锅食材的垂直类目切入市场，起初并没有受到太多的关注。
一家卖牛肉、毛肚、金针菇的火锅食材超市，在过去4年开出7000家门店，并悄悄进军社区团购，不仅推出“锅小圈优选”，还在大本营河南试点售卖水果、卤味等产品。
「电商在线」通过多方采访及门店走访发现，相较于资本市场上的一路高歌，有加盟商尚且还不能做到回本。在一个低频低毛利、价格相对透明的火锅食材赛道，到底能不能赚钱，什么时候能赚钱，已经成为越来越多加盟商心里的一个问号。
火锅的新故事
想在家里吃火锅，曾经是个麻烦事。
金针菇、土豆片等蔬菜，只有从菜场买才最新鲜；羊肉卷、牛肉丸这些涮品，不想自己处理，就得去超市冰柜里，购买并不便宜的一大包；你还得从 *** 或京东加购一个煮火锅的电磁炉；如果是精致一点的讲究人，优质的火锅底料、食材蘸酱也必不可少......
但是在锅圈，你能买到吃火锅要用的所有东西。它就像个火锅界的“美妆 *** 店”，从食材、调味品到锅具应有尽有。价格也并不贵，一个20cm的锅，售价36元，一份200克的一品肥牛，售价20元。根据记者的观察，肉类的产品一般会比商超里卖的便宜20%左右。店内90%以上的商品都带着“锅圈食汇“的logo，从官网介绍来看，属于上游ODM工厂合作的代工产品，总体数量达到500多个SKU。
店内产品丰富
选址方面，一般都选在社区边。以记者走访的杭州闲林山水店为例，对面就是闲林木兰苑，周边紧挨着水果店、大药房、洗衣店，生活气息浓厚。记者咨询锅圈加盟信息，相关招商人员也证实了这一选址标准，“1公里内只开一家门店，优选覆盖3-4个小区的地方”。从走访来看，一家门店面积大约70平方米，店内至少配备两名工作人员，分别负责收银和后厨。其中，蔬菜每天从当地农贸市场采购，由后厨进行加工装盒，非蔬菜外的商品全部由总部配送，在店内完成刨肉、包装，一周大概进货两次。
同样做的是社区生意，锅圈从火锅入手，相较叮咚买菜、每日优选、钱大妈等社区生鲜生意，控制库存更为容易。它卖的生鲜并不多，主要还是冻品，短保类商品较少。换句话说，不像生鲜损耗率那么高，却一样长在社区里，离消费者很近，这才是资本一直看重它的原因。截止目前，锅圈已经曝光的融资金额已经将近30个亿，但和前几轮纯基金投资背景不同，新加入的物美、多点更偏实业，未来也会有更多业务上的合作。
比海底捞更快
去年一年，锅圈开出了约3300家新店，平均每天开9家新门店。截至去年年底，海底捞总计开了1298家门店。
无论是前端还是后端，锅圈都要比海底捞更快。
锅圈母公司的名字全称是“锅圈供应链(上海)有限公司”，作为一家把供应链写进名字里的公司，锅圈在上海、成都、北海等地建立了4个食材研发中心，上游有500多家供应商合作，配备有17个现代化中心仓、30多个分仓冷配物料 *** 、1000多个冷冻前置仓。这意味着后端响应更快，工厂随时待命。因为卖的是火锅食材，不像火锅店是重运营，前端的投入相对低一些，运营起来更轻盈，扩张效率也更高。
说白了，锅圈在做的其实是整合供应链的事——这个做法曾经在快时尚行业被验证过。今年5月取代亚马逊成为美国安装量更大的购物应用，中国的快时尚平台SHEIN做的也是相同的事。另一个例子，海底捞早期也是依靠强供应链的优势，打造起一整套标准化的流程。提供火锅底料和调味品的颐海国际、提供食材加工及仓储的蜀海集团等，组成了海底捞的供应链体系，撑起了它的千亿市值。
但是对于火锅食材这个品类而言，整合供应链的目的有所不同。
一般来说强供应链带来的优势会有两个：1、通过规模效应压缩成本，拉高利润；2、提升供给能力，快速扩张占领市场。但食材因为价格透明，规模效应的天花板是看得见的，压缩成本的空间很有限。更多是为了提高市占率——食材为了保证新鲜，进货频率往往较高，扩张更受地域距离的局限，和更多当地工厂合作意味着拿货渠道更多元，产品更丰富。
根据餐饮协会的数据统计，2020年，火锅食材超市门店从2018年的1000家上升到近5万家店，包括有懒熊火锅、锅奢、自然馋、川小兵、火锅物语等小有名气的品牌。甚至海底捞也开始卖起火锅食材，去年10月在北京朝阳区，开出了之一家面积150平方米左右的“海底捞火锅食材超市”。
有业内人士认为，“锅圈其实本质没什么行业壁垒。单就模式来说，很容易被复制。谁能把品牌打的更好，通过整合供应链给出更便宜的价格，谁就能脱颖而出。”山姆、盒马等商超往往都是做自有品牌，打造自己的品牌力来站稳市场。锅圈也在布局自己的子品牌，但目前声量并不大。
加盟商们赚到钱了吗
4年开了7000家店，靠的是传统的加盟模式。
加盟不收取加盟费，也不对营业额进行抽点，但是开一家锅圈的成本依然不低。「电商在线」记者致电锅圈了解加盟信息，一位项目经理介绍了大概的投入成本：
保证金2万，服务费2万，装修费5万，设备费用5万，首批食材采购费用8万，门店图纸设计费1800元，摄像头安装5000元，硬性投入就要226000元。其中，保证金在退出后可退还，服务费则是物流、运输费用，需要每年一交。
按照对方的说法，浙江地区锅圈门店的数量大约有300-400家，门店年平均营业额是180万左右。毛利率大约35%，净利率大约是20-25%。平均算下来，加盟商一年的净利润应该在36万。但记者走访下来，发现部分加盟商的数据距离平均水平仍有差距。一家开在余杭区农贸市场边上的锅圈，因为长期亏损，目前已经闭店。
另一位开了4家加盟店的加盟商陈海全告诉记者，“目前还在亏损，暂时还没法回本”。
他开的锅圈门店分别位于西溪北苑、五常等地，之一家是去年4月开业，第四家是去年10月开业，四家门店前期投入花了大约160多万，但目前只有一家店实现了盈利，其他三家都还在亏损。“淡季大概单店的日流水是2000-3000元，旺季能达到5000-6000元。基本在淡季，营收都无法覆盖成本。”陈海全说。
他所说的成本，并不仅仅指前文提到的开业成本，还包括门店开张后的运营成本。其中食材采购费用、人力和水电都是长期的成本。其门店店员透露，自己的月薪是底薪+绩效，底薪3510元，绩效以营业额来划分。目前来看，陈海全的四家门店基本都已经运营将近一年，说明回本周期至少在一年以上，与锅圈项目经理所说的“旺季六个月左右可回本”有差距。
陈海全表示，自己暂时不会再开第五家门店了。“其实锅圈在品控、管理上做的还是到位的，但问题是在家吃火锅这个需求，到底是不是那么高频，现在看来得打一个问号。”
锅圈转型的关键时刻
锅圈需要转型。
从火锅这样的垂直类目切入社区生意，是一个不错的开局，但没法拿到高利润。
《2019中国餐饮业年度报告》数据显示，2018年全国火锅业实现收入8757亿元，占全国餐饮业收入的20.5%。2020年，火锅业市场已达万亿。庞大的市场下，制约也很多。长期以来，牛肉、丸子等食材的价格较透明，毛利只有约30%。而相较买菜，火锅食材又属于低频消费、复购周期较长，这都是行业本身存在的问题。
从锅圈近一年以来不断做出的新动作来看，它并非没有意识到问题所在。
记者获悉，目前锅圈的发源地河南，已有部分门店开始售卖卤味、预制菜、自嗨锅，从今年9月开始，门店品类将增加水果。这些经过加工和包装的产品，相较于初级农产品食材，毛利更高，水果生鲜更为高频，可以补全锅圈的两个弱势。
锅圈官网公开数据
记者梳理了锅圈的几个布局：
拓展丰富的销售渠道，入驻饿了么、美团等外卖平台，开天猫旗舰店。陈海全透露，外卖占比高的门店已经能达到60%；
推出一人食方便速食品牌“憨憨”，以自有品牌的创新产品拉高护城河，推出不到半年，就在京东、天猫等平台销量进入前3；
入局社区团购，上线“锅小圈优选”，加入生鲜品类，同期生鲜品类还正式加入锅圈 app。线下门店未来将向仓店一体转化；
和物美、多点投资关系更为密切，在物美超市开“店中店”，增强线下流量入口。
从另一个角度看，这些最新的布局，也意味着锅圈会面临社区团购的潜在竞争，对其供应链和冷链物流能力提出更大的挑战。此前，同程生活、食享会等社区团购的腰部玩家都已纷纷退出，其中也不乏估值超十亿美元的独角兽企业。
在这个阶段重新入局一个新赛道，面临的问题更多。如何平衡原有的火锅食材业务和新业务，树立一个新的消费者认知，是一个不能忽视的点。记者在和锅圈项目经理的交谈过程中，对方不断强调锅圈是要做消费者的“中央厨房”，瞄准家庭餐桌，未来会推出更多产品。
计划特别美好，但落实并不容易。如何走进更多家庭的餐桌，目前来看，依然是条漫漫长征路。
3年开店近4000家，锅圈食汇称加盟1年内回本被质疑新京报讯（记者 欧阳晓娟）锅圈食汇近日宣布完成6000万美元C轮融资。作为专供火锅烧烤食材生鲜供应企业，锅圈食汇3年内在全国开设了近3600家门店；不到1年的时间，累计融资近9亿元。业绩方面，公开报道显示，2019年门店销售同比增长400%，连续2年实现盈利。
不过，新京报记者发现，锅圈食汇在线上平台的销售显示并不乐观，招商人员声称“25万元启动资金，1年回本”的承诺也引发质疑。
公开资料显示，锅圈食汇在河南郑州成立，总部目前在上海，是“一站式”火锅烧烤食材超市，通过布局线下门店，实现线上线下双渠道销售。锅圈食汇官网显示，自2017年开设之一家门店起，短短３年时间，其已在全国开设近3600家门店。
新京报记者发现，锅圈食汇在招商的宣传中，声称为不收取加盟费。8月3日下午，新京报记者以加盟咨询为由进行 *** 咨询，北京招商负责人吴经理称，锅圈食汇的确不收取加盟费，统一要求选址一家临街60至80平方米的店面，标准店铺启动资金需要25万元至28万元，费用包含店铺的基本装修、店内设施购买、首批食材物料费用以及押金2万元等。
除店租以外，一次性投资需要25万元起步，何时可以回本，利润又如何？对此，吴经理称，正常情况下，平均10个月或者1年的时间即可回本。目前北京已有将近40家门店，按照相关规划，平均1.5公里即可开设一家。
平均10个月或1年即可回本？这样的承诺靠谱吗？业内对此存疑。“有些店，如果选址很好，可能很快就能回本；但实际上，目前生鲜超市赚钱的并不多。”8月3日，业内从事水果连锁负责人张先生告诉新京报记者，一家连锁生鲜门店的运营情况和公司的综合水平、实体店选址、能否找准客户群、商圈覆盖质量息息相关，“不能单纯评价开一家店是否挣钱。”
业内人士缪女士也给新京报记者算了一笔账，如果对标社区商业零售，房租、人工、水电占比都不小，零售业通常的净利率为2.5%至3%，“按照零售业的净利推算，如果10个月回本，那每天的营业额需达2.7万，这对门店客流和单价要求很高，并不容易实现。”
8月4日上午，新京报记者再次拨打锅圈食汇招商 *** ，针对“10个月或1年回本”的“承诺”，一名自称姓赵的招商人员回应称，“这个不一定，做生意都是有亏有赢。不过，虽然我们有近4000家门店，但全国仅有1000多位加盟商，很多人是开好几家的，做得好的商家有两三个月或半年回本的。”
据公开数据显示，2019年，锅圈食汇门店销售同比增长400%。在连续2年实现盈利的基础上，今年仍保持了大体量规模增长，同比增长400%。
北京加盟门店网上销售情况如何？8月3日下午，新京报记者搜索锅圈食汇商场微信小程序发现，食材价格较为亲民，羊牛肉卷一盒价格为18元上下，一份蔬菜的价格为6元上下。不过，羊牛肉等多款餐品并未标注分量、生产日期、具体产地等详细信息，每日的销量也并未显示。
新京报记者又在美团查询锅圈食汇，百子湾店显示人均价59元，客流指数显示只达二级，评分为4分（64人评）。该店工作人员称，门店在去年开设的，“目前生意不错”。至于是否盈利，该人员表示不方便透露。
新京报记者注意到，锅圈食汇在美团平台的销售显示并不乐观。以百子湾店为例，其中“9.5折代金券”半年销售显示仅39单，“2-3人”“4-6人”到店优惠套餐半年销售分别显示2单和1单。锅圈食汇门店优惠团购活动中，半年售出数量多为两位数，其中仅有回龙观西大街店“手机买单”半年销售量较高，截至8月3日晚7点，半年共售677单。
新京报记者 欧阳晓娟
编辑 秦胜南 校对 刘军
来源：新京报
火锅食材超市不香了？山东商报·速豹新闻网 记者 孙姮 李雨馨 实习生 朱心雨
入冬，火锅迎来旺季。在济南市和平路一家大型社区内，一家社区商店内摆放的“锅圈食汇”冰柜格外显眼，这是社区果蔬商店的王老板几个月前决定关闭自己经营的锅圈食汇门店后撤回来的。和王老板的境遇相似，在两公里之外的县东巷，还有一家锅圈食汇门店因为生意惨淡决定关店……去年以来疯狂开店的火锅食材超市，似乎并不总能“在风口上起飞”。
退出与入局相隔淡旺季
近日，据济南市民提供线索，和平路一座大型社区内的锅圈食汇门店在几个月内关了又开，已关门店和新开门店相隔不过二百米，让人不解。对此，记者来到该社区了解情况，社区居民杜先生告诉记者，今年8月社区内的锅圈食汇关店，“好像是因为淡季生意不好”，11月又有一位新的加盟商在相隔不远的商铺重新开了一家门店。
经多方了解，山东商报·速豹新闻网记者来到原锅圈门店店主王先生所经营的一家社区商店。王先生告诉记者，今年夏天将锅圈关店的原因确实是因为淡季生意不太好。“火锅食材淡旺季生意差别很大，冬季每天能有六千多元营业额，生意特别好的几天能破万，但夏天有时每天只有几百块营业额，我算着只有日均营业额超过两千元才能赚钱，虽然总体也不算亏钱，但挣的钱还不够忙活的，还不如我这家社区小商店，今年趁着淡季我就把锅圈的店关了。”
山东商报·速豹新闻网记者注意到，在王先生目前经营的社区商店内，摆放着几个印有锅圈食汇标志的食材冰柜。据一名店员透露，这是从他们之前的锅圈门店撤出来的冰柜，有一些存货也有一些新进货，锅圈品牌方规定，加盟商退出后的一段时间内仍售卖锅圈的产品度过缓冲期，因此他们就把锅圈的冰柜放置到王先生位于附近的一家社区商店内，与其他品牌的火锅食材一起销售。
随后，记者来到该社区最近新开的锅圈食汇门店探访，店主李先生表示这家店开业大约一个月，营收数据很可观，“要亏钱很难，目前资金完全可以周转开”。当记者询问李先生是否了解该社区几个月前关店的锅圈，李先生表示,“知道，但没有和那位老板聊过，听说那位老板的社区商店生意很好”。对于如何应对生意在淡旺季可能出现的波动，李先生告诉记者，他目前正在寻找好店址，希望多开几家店形成稳定规模。
位置决定着门店命运
为多方了解情况，近日山东商报·速豹新闻网记者还走访了位于天桥区、长清区等地的锅圈食汇门店，在与店主的交流中，记者得知，门店位置是决定店铺命运的关键因素。“我们选址在大学和商圈附近，年轻用户较多，生意还算可以。” 长清区宾谷路的一家锅圈食汇店主告诉记者。
而店主李先生则透露：“据我所知，历城区、章丘区一些门店生意都不好，人流量少，或者年轻人少，很难挣钱。如果选在人口密集的市区，大部分都不会亏钱，但也有关店的，比如县东巷的锅圈食汇最近就关店了，听说生意不好。”
随后，记者来到历下区县东巷锅圈食汇原址，发现这里的店面已经搬空，锅圈食汇的招牌已被摘掉，目前该商铺正在转租。在附近经营啤酒商店的老板表示，这家锅圈在今年三月底开业，开业期间生意惨淡，赚不到钱。另一位在旁边经营麻辣烫门店的老板则告诉记者，这家店虽然靠近居民区，但因为这附近年轻人比较少，来这种火锅食材店购买食材的人也不多，受众需求低，11月初这家店就关闭了。“当初店主也投资了三四十万，结果一年也没撑住。”
无独有偶，此前据时代财经报道，北京的几位加盟店主因为赚不到钱而关店，其中两位店主测算，在北京70多家门店中，排在中游位置的店仍属于亏损状态，加盟商目前利润都很低，实际上能赚钱的估计不到20家。
这到底是一门怎样的生意，为何入局者众多又有人匆匆退出？对此，记者向锅圈食汇加盟经理咨询情况，对方介绍，目前济南有92家锅圈门店，大多城区的门店一天平均流水为6000元左右，按照35%的毛利率，抛去一年的房租、水电等费用，一年下来能净赚40万左右。据锅圈此前公开的数据，2017-2020年关店率不到1%，仅有47家门店因为合伙、拆迁等诸多因素而关闭。
而根据记者走访济南市场情况来看，仅不到三公里的范围内就有两家门店先后关店，原因皆为“较难挣钱”。且店主透露，大部分门店仅有旺季能达到品牌方所说的六千多元流水，淡季一些门店的营收连房租都覆盖不了。
而对于记者提出的对门店客流量的担忧，加盟经理则表示：“生意并不难做，不需要太多客户去消费，不用像奶茶店一样排队购买，因为客单价比较高，平均每单客户达到150元左右。”而记者咨询多位锅圈食汇门店老板得知，客单价平均在百元左右，并没有加盟经理说的那么高，生意好主要还是靠“走量”。
总部靠加盟商“输血”
据公开资料，锅圈食汇首家门店于2017年在郑州开业，作为火锅烧烤食材连锁超市品牌，锅圈近年来的扩张速度令人惊叹。据统计，2020年1月锅圈门店数突破1700家，10月突破5000家，今年突破8000家，高速扩张时期平均每天开店超过10家，有消息称其目标是在2022年门店数过万。据时代财经报道，今年锅圈食汇喊出创造100亿元+营收的目标，并表示有望超越海底捞的采购量。此外，有媒体多次报道，锅圈食汇明年将在香港上市。
虽然锅圈未公开回应过上市传闻，但其扩张速度有目共睹。记者咨询多家加盟商了解到，锅圈食汇虽然不收取加盟费，但每年的管理费和加盟商每月进货的食材供应费是总部的主要利润来源，所以门店数量激增就代表着更多收入。
一位加盟经理告诉记者：“开一家门店整体投资在23万左右，包括5万装修费，4-5万的设备，8万左右的食材，2万的保证金和2万的服务费，后续一个月进货所需要的费用大概在10-13万。门店后期经营的收入不需要与总公司进行分成，经营者自负盈亏。回本周期为6-12个月，若在旺季，回本周期为6-8个月，逢淡季开业，回本周期在一年左右。”
而记者采访加盟商却得到了不同的说法，王先生告诉记者，“在济南开一家锅圈食汇门店的前期投资大概在三四十万，二十多万肯定是办不下来的。总部虽然不收取加盟费，但在开店阶段的建设投资和后期每年两万元的管理费、每个月数万元的进货费上，总部应该很赚钱。” 此外，记者还了解到，如果门店生意不好要退出加盟，加盟商只能收到总部2万元保证金的退款。
而对于回本周期，此前业界就对于锅圈食汇加盟经理所承诺的一年回本说法提出过质疑，锅圈食汇招商人员后来回应称“回本周期不一定，做生意都是有亏有赢”。
前不久，“锅圈食汇”完成来自茅台建信基金、物美的新一轮融资。成立短短4年，锅圈食汇进行了6轮融资，累计融资金额近30亿元，成为了资本的新宠儿。虽然联合创始人孟先进曾公开评价锅圈扩张之路“又快又稳”，但对于一众锅圈食汇的加盟者来说，“有亏有赢”四个字背后的代价，或许仍需慎重考虑。
火锅食材赛道回归“冷静”
2020年，受大环境影响，消费者培养出“在家吃饭”的消费习惯，消费者对火锅的需求急速转移，涌入火锅食材超市这条小赛道，锅圈等品牌趁此“因祸得福”。
有餐饮协会统计显示，去年火锅食材超市的门店数量从2018年的1000家上升到近5万家，近两年锅圈实现了4倍的超速增长，门店数量破千的懒熊火锅完成了种子轮、天使轮、天使+轮和A轮亿元融资，查特熊完成数百万元种子轮融资。
而除了头部品牌外，赛道中也涌现出了比如鼎汇丰、九品锅、我的锅、自然馋、火锅物语等实力不一的诸多选手和数以万计的中小火锅食材超市门店，“一条街上有5家火锅食材超市”等现象也在多地上演。就济南市场来看，米吃羊、川锅客两个品牌的火锅食材超市均已超过十家门店。
同时，三全、安井、国美、蒙牛等企业也在跨界布局火锅食材超市，火锅巨头海底捞、蜀大侠亦开设品牌火锅食材超市。此外，生鲜电商平台每日优鲜、叮咚买菜、美团优选等均设置了火锅分类专区，盒马专门注册了“盒马火锅”。这条狭窄的赛道，逐渐供大于求，变得异常拥挤。
但与锅圈近两年飞速增长、要开出万店的野心不太相符的是，火锅食材行业今年似乎开始出现疲态，不少地方已经出现关店潮，就连保持扩张态势的头部品牌锅圈，也处于亏损的状态，主业尚不足以满足企业自身造血需求。
仅仅不到一年，火锅食材超市的门店增长率便开始逐渐降低，市场也肉眼可见地迎来了“大洗牌”，不少地区的火锅食材超市频繁关店，大批创业者关店离场，一些连锁品牌也开始收缩、转型。
除济南锅圈食汇门店更替的事例外，据媒体报道，成都也有不少火锅食材供应链厂商经营不到两个月就退出了市场。一位加盟火锅食材超市的成都餐饮老板在接受采访时透露，2020年他的门店刚开业时，店门口经常排着长队，但疫情稳定后，门店生意变得冷冷清清，最终他承受不了高昂的房租支出，只能选择关店。
“疫情催生火锅食材超市赛道，众多玩家进来以后，市场开始鱼目混珠，很多品牌趁乱‘割韭菜’，其后端的供应链服务并不扎实，所以关店也是必然的。任何来打酱油的品牌，都长久不了。”懒熊火锅CEO高飞曾在接受采访时表示。
各火锅食材品牌寻求转型
餐饮界一龙虾品牌创始人蒋毅分析表示，火锅食材超市如今经历闭店潮，可能是因为火锅食材超市本身就是一个伪赛道。“它的市场需求支撑不起一个合格的赛道，它或许不过是餐饮市场特殊时期的特殊需求。”
蒋毅还提出，如果火锅食材超市只是单纯地做火锅食材，很难走得长远，品牌要发展必须要尽快脱离火锅食材这个单一品类。
记者梳理发现，近来也有不少火锅食材超市开始打破单一场景限制，延展更多可能性。今年开始，锅圈食汇、懒熊等火锅食材超市头部品牌们开始尝试跨界。
锅圈食汇推出了细分品牌“锅圈憨憨一人食系列”，销售自热火锅、自热米饭、螺蛳粉等产品，并开始拓展卤味、快手菜等品类，而后又在郑州试点社区团购业务，主打“净菜品质，毛菜价格”，开卖生鲜果蔬类产品。懒熊火锅，则针对火锅食材销售淡季的问题，开始拓展堂食、热卤、冷饮、快手菜等更多可能。
此外，安井食品旗下的食材新零售品牌“冻品先生”，在开业之初以销售速冻火锅料制品、预制菜为主，现在部分门店已将门头改为“火锅烧烤冷饮”，扩张至冰淇凌品类。“尚捞汇”在店内增加现捞卤味熟食；烟火客SKU达到400多个，横跨火锅、早餐、烧烤、招牌菜四大品类……
目前这个赛道似乎已经进入“后半场”的比拼，以锅圈食汇为代表的各品牌未来将如何续写“火锅故事”，有待进一步探讨。
编辑 张蕾
标签： 能开
