（报告出品方/作者：国海证券，薛玉虎、刘洁铭、秦一方）
1、 紫燕食品：佐餐卤味龙头，开启全国扩张
1.1、 发展历史悠久，门店数量超 5300 家
公司总部位于上海，是我国佐餐卤味连锁龙头，口味以川卤为基础，融合了粤、 湘、鲁众味，味道兼具南北特色，创造出夫妻肺片、百味鸡、紫燕鹅、藤椒鸡 等经典菜品，主打家庭餐桌消费，门店多分布于农贸市场、社区、商超。公司 前身是 19 *** 年创始于江苏徐州的“钟记油烫鸭”，在华东区域持续深耕，经过 30 余年的发展，紫燕品牌在长三角区域几乎家喻户晓，“懒得烧菜，就买几个 紫燕百味鸡”成为当地老百姓的日常。从可比公司角度看，2021 年公司实现销 售收入 30. *** 亿元，在卤味连锁行业中仅次于绝味食品，2019-2021 年的 CAGR 为 12.69%，截至 2022 年 8 月，公司在全国的门店数量突破 5300 家。
回顾公司的发展历程，可以分为以下几个阶段：
1）19 *** -2000 年，口味发源于四川，公司创立于江苏：19 *** 年，公司之一代 创始人钟春发夫妇结合徐州当地口味，将四川的甜皮鸭稍作改良，创办了紫燕 食品的前身“钟记油烫鸭”，一经诞生，“钟记油烫鸭”就凭借其特色鲜明的美 味 *** 了徐州人民的味蕾并取得了快速的发展，很快传遍了徐州的大街小巷。 1996 年，第二代掌门人钟怀军先生接任家族企业“钟记”，为了拓展更大的市 场，钟怀军先生决定果断进军有“鸭都”之称的南京，在熟食品牌竞争激烈的 鸭都之城南京，“钟记”首次感受到了巨大的竞争压力，并陷入了发瓶颈期，思 虑良久，钟怀军先生做出两个改变：一是扩展品类，不再只做油烫鸭，而是将 品类从鸭肉扩展到鸡肉、猪肉、牛杂等，并从四川老家挖来卤菜师傅，增加百 味鸡、夫妻肺片等四川经典名菜；二是重新更名 *** ，将“钟记油烫鸭”改为“紫 燕百味鸡”，希望通过建立与众不同的形象，让品牌更具市场竞争力。
2）2000-2015 年，以华东为基地市场，全国化扩张：2000 年，公司进军上海，并积极开拓市场，品牌影响力进一步扩大，2001 年，公司实施以上海为中心， 向华东各区域辐射的发展战略，门店数量迅速突破 500 家，2003 年，公司进军 华中市场，开启了迈向全国化发展的步伐，2008 年，公司门店数量突破 1000 家，产品实现了全冷链配送，至此，公司全国连锁的经营布局已经初步形成， 连锁门店遍布中国十多个城市，2012 年，公司向北重点开发西安、济南、天津 等市场；向南重点开发南昌、广州等市场；迈开了向北方和南方市场延伸的坚 实步伐，实现东西南北中全国布局的战略目标。
3）2015 年至今，引入外部投资机构，开展渠道变革：2015 年，公司引进外部 投资机构，完成了 A 轮融资，2016 年，公司进行了经销商 *** ，形成了“公司 -经销商-终端加盟门店-消费者”的两极销售 *** ，即主要通过旗下经销商来拓 展加盟店，2017 年公司更大的生产基地宁国工厂奠基，2019 年，公司门店数 量突破 3000 家，并再次引进外部投资机构，完成 B 轮融资，2020 年，公司门 店数量进一步突破 4000 家，进行股份改制并接受上市辅导，截至 2022 年 8 月， 公司门店数量突破 5300 家，2022 年 9 月公司于上交所主板上市。
1.2、收入稳健增长，产品线丰富
在 *** 背景下，近年来公司收入依然取得较快增长。公司营业收入从 2019 年 的 24.35 亿元增长至 2021 年的 30. *** 亿元，CAGR 为 12.69%，归母净利从 2019 年的 2.47 亿元提升至 2021 年的 3.28 亿元，CAGR 为 15.24%。受 *** 及 原材料 *** 上涨影响，2022 年上半年公司实现营业收入 16.37 亿元，同比增长 16.52%，实现扣非归母净利润 0.93 亿元，同比下滑 27.1%。
公司收入主要集中在华东地区，近两年保持着较高的门店扩张势头。分区域看， 公司收入高度依赖华东，华东区域的销售占比超过 70%。近年来，公司保持较 高的开店速度，2019/2020/2021 年公司净开店 655/848/733 家，截至 2022 年 8 月 2 日，公司在全国 20 多个省、自治区、直辖市内的 180 多个城市开设“紫 燕百味鸡”品牌连锁店超 5300 家。
公司产品口味多元，种类丰富，形成了“以鲜货产品为主，预包装产品为辅” 的产品线。口味方面，公司以川卤口味为基础，揉合粤、湘、 鲁众味，覆盖川 卤、油卤、鲜卤、糟卤、盐卤、白卤、酱卤、老卤、热卤、冷卤等十大特色卤 制风味，融合 *** 的丰富口味为消费者提供了更多选择。产品方面，公司在产品 风味及生产工艺上吸收、纳新，创出了以百味鸡、夫妻肺片、藤椒鸡、紫燕鹅 为主的百余道特色菜肴，同时公司推出采用锁鲜技术及真空包装技术的预包装 产品，保质期相对较长、便于携带，在卤味食品趋向零食化的背景下，满足多 种场景多种渠道的消费需求。
夫妻肺片是公司的核心大单品，收入占比三成以上，增长势头稳健。公司夫妻 肺片产品在用料上精选出优质牛肉、猪肚、猪耳等十多种原料，在生产过程中 严格把控煮制时间以及流程，再经公司多年传承且不断更新的秘制红汤调料， 造就了独特的口味及口感，深受消费者青睐，目前夫妻肺片收入占公司鲜货类 收入的30%以上，销售收入从2018年的6.28亿元增长至2021年的9.33亿元， CAGR 为 14.11%。 预包装产品增长势头迅猛。公司预包装产品为鲜货产品的补充，保质期相对较 长，采用锁鲜技术及真空包装技术将鲜货品种 *** 到包装产品中，提高了产品 的便携 *** ，将产品应用拓展至休闲及礼品赠送领域。近年来公司预包装产品发 展迅速，主要由于公司拓展了盒马鲜生、叮咚买菜等大型生鲜电商渠道，销售 收入从 2018 年的 0.47 亿元增长到 2021 年的 2.42 亿元，CAGR 为 72.68%。
1.3、 钟氏家族集中控股，职业经理人团队运营管理
公司股权结构高度集中，上市后钟氏家族持有公司 77.22%的股份。截至 2022 年 9 月 26 日，公司董事长钟怀军直接持有公司 16.61%的股份并通过上海怀燕、 宁国筑巢、宁国衔泥和宁国织锦间接持有公司 2.05%的股份，合计持有公司 18.66%的股份，钟怀军的配偶邓惠玲直接持有公司 14.28%的股份，钟怀军与 邓惠玲的儿女钟勤川、钟勤沁通过宁国川沁、宁国勤溯合计持有公司 38.68%的 股份，钟勤沁的配偶戈吴超直接持有公司 5.60%的股份。钟怀军、邓惠玲、钟 勤沁、戈吴超、钟勤川合计持有公司 77.22%的股份。员工持股平台上海怀燕、 宁国筑巢、宁国衔泥和宁国织锦合计持有公司 4.39%股权。本次发行 IPO 发行 股票 4,200 万股，占发行后总股本的比例为 10.19%，公众股东占比较小。
公司由职业经理人团队运营管理，董事会成员具备丰富的财务、运营、管理、 投资经验。公司副董事长桂久强具有多年会计师事务所、电子商务从业经验， 副总经理、财务总监、董事会秘书曹澎波具有多年食品、消费品领域财务、投 资经验，副总经理崔俊锋具有多年餐饮产业链从业经验，副总经理周清湘具有 多年技术运营从业经验。
2、 佐餐卤味市场空间大，行业集中度低，龙头开启全国化扩张
2.1、 卤制品行业处于扩张期，连锁化率持续提升
我国卤制品行业起步于上世纪 80 年代，目前发展历程经历了四个阶段，即四个 十年。 1980-1990 年，行业发展初期，小作坊生产为主：上世纪 80 年代以来，养殖业 发展迅速，江浙地区逐渐出现可以规模生产的小作坊式生产企业，以糖醋排骨、 叉烧肉等甜卤风味产品为主，但因技术不成熟、品种单一、口味清淡，影响跨 区域销售，且因市场对卤制品还不了解，消费者需求较低，销量较少，难以形 成规模经济。 1990-2000 年，连锁龙头纷纷创立，技术水平提升推动跨区域扩张。这一时期 技术设备从炉灶生产向蒸汽锅生产过渡，随着技术水平的不断提升，企业数量 增多且逐步向全国扩张，卤制品企业数量迅速增长，打破江浙企业一家独大局 面。企业竞争加剧，各家研发出具有自家特色的口味与新产品，塑造品牌形象。 煌上煌、紫燕百味鸡、周黑鸭都在此十年内开设、兴起。1993 年，徐桂芬家族 于江西起家，创立主打酱卤的煌上煌；1996 年，紫燕品牌在南京创立；1997 年，周黑鸭于武汉创立之一家“周记怪味鸭”店。
2000-2010 年，行业快速发展，进入连锁化、品牌化时期。我国卤制品行业进 入品牌快速发展期，大型企业取代小作坊，品牌化率提升，经营不善的企业退 出市场，龙头企业出现，行业集中度提升。企业生产模式由传统小作坊向流水 线生产过渡，连锁经营逐渐成为行业主流。2005 年，卤制品连锁三大龙头之首 绝味食品从湖南长沙起家，成立次年，就瞄准省外市场，开始向南扩张，布局 广东、江西等地，2007 年，绝味食品确立了“以直营连锁为引导， *** 为 主体”的商业模式，开始 *** 圈地全国开店，同时，由于公司较早的布局冷链 物流、建立 *** 工厂、引入信息化 *** ，使得绝味食品后来居上，全国化扩张 较为顺利。 2010 年-至今，行业持续扩张，连锁化率提升，产品品类持续创新升级。这一 时期，龙头企业加快产能建设的步伐，建立 *** 工厂，缩小运输半径，行业进 入持续扩张期，同时，行业品牌化进程加速。各家企业展开激烈的品牌竞争， 提升管理水平，加速门店扩张，抢占市场份额。随着资本的入局和 *** 消费升 级，终端消费者对品牌、产品、品质关注度持续提高，卤制品品类逐渐丰富， 口味持续创新，热卤因为符合中国人“喜热”的饮食习惯，成为卤制品行业新 的增长点。周黑鸭、绝味食品、紫燕食品于 2016、2017、2022 年陆续上市， 利用资本为企业注入新血液，绝味食品自 2019年始陆续入股盛香亭、廖记棒棒 鸡。王小卤、热卤食光等品牌也在资本加持下快速崛起，卤味赛道呈现全新局 面。
卤味行业规模大，增速快，生命周期长，已经具备了一定的消费习惯。对于一 个连锁餐饮品牌来说，规模越大、增速越快的行业越具有发展成长的机会。根 据艾媒咨询于 2022 年 2 月发布的报告，2022 年中国卤制品行业规模有望突破 3600 亿，其中 2018-2021 年的复合增长率为 12.3%。根据 N *** 的统计， 2021 年，在千店品牌中，卤味熟食占比 8.6%，仅次于茶饮与汉堡两大品类， 卤味也是比较容易能出现千店品牌的品类。
卤制品行业 CR5 市场占有率较低，格局依旧较为分散，尤其 2020 年 *** 爆发 后，线下门店经营受损，加速了中小品牌出清，行业洗牌和整合速度加快，为 头部品牌和龙头企业扩张带来机会。预计未来消费升级和供给侧 *** 将进一步 推动市场份额从作坊型向连锁型，非品牌向品牌企业转移，行业集中度将进一 步提升。
2.2、 佐餐卤味市场规模超过休闲卤味，且仍在较快 增长
佐餐卤味市场规模是休闲卤味的两倍，需求更为刚 *** 、高频。根据沙利文，截 至 2021 年，我国佐餐卤制食品零售端的市场规模超过 1800 亿元,并且有望在 2020-2025 年实现 11.4%左右的较快复合增速，此外， 2019 年国内卤制食品中 佐餐卤制食品市场规模占比达 *** .26%，占据卤制食品主要的市场份额，市场规 模是休闲卤味市场规模的近 2 倍。
佐餐卤味全国化扩张的难度高于休闲卤味。产品的需求属 *** 方面，佐餐卤味有 如下几个特点：1） *** 于消费者日常正餐的佐餐场景,需求较为刚 *** ，消费对 象以家庭为主，消费频次高；2）门店多分布于农贸市场、社区、商超等周围， 做的是街坊邻居的熟客生意，因此相比休闲卤味复购率更高；3）口味上区域 *** 特点较为明显,从区域向全国化扩张进行消费者培育所需的时间相对休闲卤制食 品要长；4）产品种类更为丰富，门店往往需要提供“剁切拌”服务，对门店员 工的 *** 作技术提出一定的要求；5）原材料种类繁多，采购端较难形成规模化优 势，对供应链提出了更高的要求。
卤味赛道由于行业空间大，增长快，竞争格局未定，吸引了很多一级市场投资。 近年来，包括麻爪爪、王小卤、卤味觉醒、馋匪、盛香亭、研卤堂、五香居、 京派鲜卤、菊花开、卤大妈等多个卤味品牌，接连完成一轮或多轮融资。这些 品牌大部分都成立于近几年。从投资机构来看，红杉中国、 *** 投资、今日资 本、华映资本、 *** 资本、绝味食品旗下的网聚资本等知名机构都纷纷入局。
3、 产品、品牌、运营端优势明显，全国化扩张势在必行
3.1、 产品品类丰富，佐餐为主， *** 明确
公司主打产品为夫妻肺片、百味鸡等，消费场景 *** 清晰，以佐餐为主。公司 创立夫妻肺片、百味鸡等经典菜肴 20 年有余，由于用料上称，配方独特，适口 *** 强，受到广大消费者的喜爱且经久不衰。与其他休闲卤味不同的是，公司门 店设有员工 *** 作台和调料区，产品主要以现场称重的形式，再加以紫燕食品特 调配方的佐料，按照客户的需要现场调配而成，达成客户个 *** 化需求，同时公 司还孵化出了一系列佐餐类产品，如藤椒鸡、手撕鸡、紫燕鹅等以及一系列休 闲卤味产品如虎皮凤爪、 *** 鸭脖，以丰富产品品类，满足消费者一站式的购 物需求。
公司重视品类创新，打造老产品口碑的同时，持续推出新品。在夫妻肺片、百 味鸡、藤椒鸡等主打产品已经形成稳定口碑的情况下，公司仍因地制宜继续推 出新菜品，例如2021年，公司推出新品“藤椒板鸭”、“酸汤肥牛”， 2022年， 推出新品“凉拌猪头肉”、“五香鸡边腿”“双椒鱿鱼须”、“双椒鱿鱼”四款新品， 都获得了良好的客户口碑。
佐餐卤味属于泛预制菜的一种，消费者对便捷又美味的食物追求，推动预制菜 需求火热。据美团研究院数据，购买预制菜的消费者中1、2线城市占比达80%， 年龄大多在 22-31 岁，占比超 43%。选择购买预制菜的理由多是“节省时间”、 “美味”。同时，据 CBNData 提供的方便速食人物画像来看，方便速食的主要消 费人群为“Z 时代”、“小镇青年”、“都市蓝领”，而消费增速最快的则是“精致妈妈”、 “新锐白领”以及“Z 时代”人群。综合来看，快捷方便又美味的预制菜产品受到了 年轻消费者的喜爱。这背后主要受几方面原因推动： 1）家庭小型化趋势，年轻人做饭技能退化与精力减少。近些年随着我国城镇 化率的提升，以及优生优育的理念影响，我国家庭规模不断收缩，1990 年 “1-2 人户”家庭占比仅18.1%，到2018年“1-2人户”家庭占比上升了26.9pct至45.0%。 同时，女 *** 逐步走入职场，大多数年轻人的做饭技能逐步退化，再加上工作压 力的不断增加，在做饭上的时间和精力投入较少（通常买菜+做饭需要 30 分钟2 小时以上不等）。
在美团研究院的消费者做饭技能调查中，完全不会做饭的消费者占比超 33%， 会做饭但没条件的消费者占比达 14%。预制菜仅需按照说明书下锅简单烹饪， 5-15 分钟的时间，即可完成一道菜肴。
2）外卖和外出就餐不能完全满足就餐需求：虽然我国外卖产业在不断发展， 餐饮行业增速高，但是对于一个家庭来说，不会每顿都吃外卖或者外出就餐。 主要的原因包括：（1）太贵或者太便宜都不行：太贵经济负担重，太便宜担心 食材不好，不卫生；（2）口味不够好吃，容易吃腻：外部的餐品往往重油重盐， 很难吃到符合家庭日常口味的菜肴；（3）不方便，不健康：尤其是对于有小孩 的家庭，难以接受顿顿外卖；（4）城市郊区，三四线及区域市场空白多：低线 城市市场人口密度不高，经济欠发达，餐饮和外卖发展慢。
3）新零售商超等新渠道兴起，助力预制菜更多触达消费者。近些年来崛起的 新零售渠道消费者画像重合度较高，预制菜成为了各大新零售商超争先布局的 必争之地。例如，盒 *** 主力用户是 25 岁到 35 岁、有家庭的女 *** 。生活在一 二线城市，对生活品质有要求，愿意花钱买服务，这与预制菜的用户群体高度 重合。
公司在深耕卤味市场的同时，不断聚焦年轻人“快速、便捷”需求，逐步加码 预制菜领域。公司旗下夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等经典产品都可以算是广义 的预制菜，同时公司基于现有产品进行扩展和延伸，新推出了预包装类的预制 菜，包括水煮鱼、水煮肉片、宫保鸡丁、小酥肉、藤椒鸡柳等，丰富的口味、 菜品满足各类消费者不同场景下的需求。
外卖平台推出“一人食”套餐，满足更多快餐新选择。公司基于多个外卖平台 的数据调研，结合线下实体店午餐时间段的销量， *** 度分析研究捕捉到“一 人食”的商机。都市白领和年轻妈妈是一人食消费的主要群体，往往因为午餐 时间紧凑和地域范围 *** ，从而不得不降低午餐选择标准，公司根据外卖平台 一人食对食物分量的要求，打破线下实体店百味鸡整只 *** 的原则，按一人食 比例完成配餐，推出“百味鸡”、“夫妻肺片”等一人食套餐，荤素搭配合理， 为消费者提供更多快餐选择。
3.2、 品牌知名度高，积极拥抱新零售
公司在华东区域深耕，品牌知名度高。公司通过好口感+熟食鲜售满足了家庭 消费对口味、健康等核心诉求，通过“带上紫燕，回家吃饭”的品牌宣传明确 了品牌形象和家庭餐桌的产品 *** ，构建了与消费者之间的情感纽带。公司通 过社区门店的高密度布局提升了目标客群消费的便利 *** ，使得目标客群消费忠 诚度和复购度普标较高。相较于其他卤味品牌以年轻的群体为主，公司的客户 群目前可以覆盖几乎所有的年龄层。2017 年度至 2019 年度，“紫燕食品”商标 被上海市 *** 行政管理局评誉为“上海市著名商标”，2020 年公司被中国烹饪 协会授予“中国更具影响力餐饮品牌”及“中国餐饮特殊贡献奖”称号。
公司拥抱新零售渠道，促成多样化立体式营销 *** 。除连锁经营模式外，公司 还同时构建了包括电商、商超、团购模式等在内的多样化立体式营销 *** 体系。 2018-2021 年，公司抓住行业整体快速增长的发展机遇，利用第三方电商平台 汇集的较大用户流量，迅速进行渠道布局。截至目前，公司产品已实现在天猫 商城（及天猫超市）、京东（及京东自营）、有赞商城、微信等主流电商平台的 销售，实现了对绝大多数 *** 消费者群体的覆盖。此外，为方便消费者随时随 地购买公司产品，公司还开展了与盒马鲜生、叮咚买菜为 *** 的大型 O2O 生鲜 电商的合作。同时，公司针对批量采购或定制采购需求开设了团购通道，以满 足不同层次客户的需求。随着公司电商、商超等销售渠道的不断扩展，公司预 包装产品销量实现了快速增长，销售收入从 2018 年的 0.47 亿元增长到 2021 年 的 2.42 亿元，CAGR 为 72.68%。
3.3、 单店模型已较为成熟，供应链布局与渠道 *** 助力公司高效拓店
3.3.1、 公司单店模型已较为成熟，相较于休闲卤味连锁， *** 场景 下公司抗风险的能力更强
公司单店收入高于可比同行。由于公司主营佐餐类卤味休闲食品，相比较于休 闲卤味，客单价相对较高，因此单店销售收入高于同行，近年来，公司单店收 入有所下滑，主要系公司近年来加大门店拓张力度，新增门店系新开拓市场区 域门店，处于市场培育期，收入规模尚小，品牌认可度以及影响力仍有较大增 长空间，叠加新冠 *** 的影响，因此平均单店销售金额被摊薄。同时考虑到新 市场开拓的难度，公司给予新市场经销商一定的进货折扣。2018-2021 届新市 场的经销商，自开始合作的 1、2、3 年按照进货金额分别给予 10%、8%、5% 的进货折扣。2019-2021 年，公司折扣及返利金额分别为 1.03、2.12、2.22 亿 元，占营业收入的比例分别为 4.21%、8.11%和 7.17%，折扣及返利金额大幅 增加主要系公司为了在 *** 恢复后进一步巩固、扩大市场份额。
公司单店模型基本符合“投资金额较小、投资回报较快”的特征。通过公司招 股说明书的数据和我们草根调研的情况，2019~2021 年公司单店的年营业额在 90~108 万左右，近年来受由于门店数量的扩张及 *** 影响有所下滑，公司经销 商及门店环节的毛利率在 35%-40%，净利率在 11%-15%，初始投资在 15 万元 左右，回本周期在 13-16 个月左右，基本符合“投资金额较小，投资回报较快” 的特征。
公司的收入规模仅次于绝味食品，收入利润复合增速优于可比同行， *** 下凸 显公司抗风险能力。从收入规模的角度看，2021 年紫燕食品的销售收入规模已 经超过周黑鸭、煌上煌，仅次于绝味食品，位于全国卤味连锁收入规模的第二 位，从归母净利润规模的角度看，2021 年紫燕食品的归母净利规模超过煌上煌、 略低于周黑鸭，位居全国卤味连锁利润体量的第三位。从收入、归母净利的两 年复合增速来看，公司的表现优于可比同行，主要由于公司的终端门店主要分 布在菜场、社区附近，而休闲卤味由于偏零食化的属 *** ，门店多分布在 *** 较 旺的区域，如商场、交通枢纽，受 *** 影响，受 *** 影响商场、交通枢纽 *** 量下滑较为严重，相比较而言，社区门店 *** 量较为稳定，因此公司的经营稳 定 *** 相对优于可比同行。
3.3.2、 集中采购和分散采购相结合，形成半全国化的供应链布局， IPO 募投项目突破产能瓶颈
公司与温氏、新希望、中粮等大型供应商建立了长期稳定的合作关系。公司采 取重要原材料通过集采平台集中采购和非重要原材料由生产基地分散采购相结 合的采购模式，执行严格的供应商准入程序，供应商需要通过严格的资质审核、 产品质量检测等考核流程之后才能进入公司合格供应商名录，公司对原材料的 验收入库实行全程的食品安全质量管理，从源头开始就注重产品质量体系的建 设和生产过程管理，不断提高原材料的质量标准，在长期的业务合作过程中， 与包括温氏股份、新希望、中粮集团等在内一批大型供应商就整鸡、牛肉、鸭 副产品等主要原材料建立了长期、稳定的合作关系。 公司原材料构成中红肉占比相对较高，受原材料 *** 波动影响大于可比同行。 公司产品 *** 于佐餐，产品标准化程度较低，原材料中牛、猪等饱腹感强的红 肉制品占比相对高，休闲卤味绝味食品、煌上煌、周黑鸭由于产品丰富度相对 较低，工艺偏标准化，以采购鸭副类产品为主。牛类、猪类养殖周期长于鸡、 鸭等禽类， *** 周期 *** 波动较大。
为进一步加强原材料品质及新鲜度，锁定原材料供应量并降低原材料 *** 波动 对公司盈利能力的影响，公司与百味鸡产品原材料供应商安徽省顺安食品有限 公司签订了采购框架协议，由安徽省顺安食品有限公司在公司宁国生产基地周 边建设鸡舍，向公司供应其 *** 的“WOD168 系列小优鸡”（冰鲜）产品。根 据双方签署的《紫燕食品采购合同》，“小优鸡”的标准采购 *** 为 13.3 元/公 斤，采购 *** 随饲料 *** 波动。今年俄乌冲突以来，“小优鸡”主要饲料豆粕、 玉米 *** 出现了大幅上涨，预计今年公司整鸡原料成本承压。
公司通过提价来转移原材料成本上涨的压力。公司原材料占主营业务成本 80% 以上，其中整鸡、牛肉、鸡爪、牛杂、猪蹄、猪耳等占原材料采购总额的 50% 以上，2019 年，受非洲猪瘟等因素的影响，公司主要原材料牛肉、牛杂、猪蹄、 猪耳等畜类原材料 *** 有所上升，鸡爪的采购均价亦有所上升，对夫妻肺片产 品、香辣休闲类产品、其他鲜货产品中畜类产品的成本造成较大影响。公司分 别于 2019 年 4 月、2019 年 9 月、2019 年 11 月对鲜货产品出厂 *** 进行了总 体上调，终端零售 *** 随之相应提高。2021 年度，公司除部分猪副类、翅尖等 原材料外，公司主要原材料年度平均单价均有所上涨，2021 年 9 月公司对夫妻 肺片产品及其他鲜货产品中牛肉、牛杂类产品进行 *** 上调，并对夫妻肺片中 部分猪副类产品及翅尖产品进行 *** 下调。
公司已经建立半全国化的供应链布局，并且实现了较高的供应链效率，能达到 前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店的要求。目前公司已经在宁国、 武汉、连云港、济南、重庆建立了高标准的区域中心工厂，初步形成了全国 *** 的产能布局，2018 年以来，公司出于提高生产过程的机械化、自动化水平，降 低分散化管理成本的目的，对各区域生产基地进行了集中化整合，将产能较低 的老的生产基地的产能逐步转移至临近的大型生产基地。2019 年起，公司出于 第三方物流公司冷链运输专业 *** 的考虑，物流运输逐步由自营和委托第三方运 输相结合转为委托第三方运输，增大了工厂的销售半径，为公司销售规模及销 售范围的快速扩张提供了坚实的供应保障。
公司单位运输费用处于行业较高水平。从工厂分布来看，只有绝味食品形成了 全国化的产能布局。绝味食品已在全国范围内建立了 21 个生产基地（含 2 家在 建）为中心的供应链 *** ，每个生产基地以 300-500 公里为半径布局辐射到各 区域市场，实现“当日订单，当日生产，当日配送，24 小时开始售卖”。周黑 鸭在全国范围内建立 5 大生产基地，目前在华北、华中、华南、华东及华西 （在建）区域设有工厂，目前华东地区配送半径缩短约 500 至 600 公里。煌上 煌在江西、广东、福建、辽宁、河南、陕西（在建）、重庆（在建）、浙江（在 建）建有 8 大生产基地。由于更加完善的工厂布局，绝味食品的单位运输费用 和单店运输费用更低，公司运输费用介于周黑鸭和煌上煌之间。
IPO 募投项目提升公司总体产能。公司的产能情况并不富余，2020 年以前产能 利用率一直超过 100%，直到 2020 年公司新建的大型生产基地的逐步投产以后， 产能压力才有所缓解。未来几年，随着门店的异地扩张，公司仍需要持续对产 能进行资本投入。公司首次 IPO 预计募集资金总额 6.36 亿元，扣除 0.71 亿元 的发行费用后，共募集资金净额 5.65 亿元。本次 IPO 募投项目的资金主要用于 提升公司的总体产能，建设新的生产基地，“宁国食品生产基地二期”达产后将 新增年产 11000 吨卤制品的生产能力，“荣昌食品生产基地二期”达产后将新增年产 8000 吨卤制品的生产能力，两个项目合计新增年产 19000 吨卤制品生产 能力，根据公司招股说明书，按照 2021年的产能测算，公司未来卤制品的产能 年复合增长率为 5.94%。
3.3.3、 信息化为公司赋能
公司十分注重提升信息化管理水平，2017 年后，公司引入了食品行业 SAPERP *** 、销售中台 *** 、OA *** 、TMS *** 、WMS *** 等现代电子化信 息管理 *** ，目前已实现核心业务的全 *** 化管理，并完成了不同 *** 之间的 集成整合。 SAP-ERP *** ：使得公司在财务、采购、库存、生产销售、质量管理及人力 资源管理等方面实现了信息化运营管理。 销售中台 *** ：帮助公司实现了公司订单、库存、促销活动、商品配置等方面 的统一管理，公司还在各个终端门店配置中接入了中台 *** 的电子秤及 POS 设 备，确保了公司财务部，销售部能实时掌握和了解终端门店的产品配送情况，目前公司的中台销售 *** 可以有效支撑公司全年数亿笔订单量的运营数据处理。
OA *** ：实现了公司集团内部的包公协同，强化了公司内部经营管理控制。 TMS *** ：主要包括订单管理、调度分配、行车管理、数据报表、基本信息维 护、 *** 管理等模块，该 *** 对冷链运输车辆、驾驶员、线路等进行全面详细 的统计考核，能大大提高运作效率，降低运输成本。 WMS *** ：有效按照运作的业务规则和运算法则，对 *** 、存储、补货、拣货、 包装和发货运作进行更完善地管理，使其更大化满足有效产出和精确 *** 的要求。
公司建立了完整的质量控制体系与门店 *** 体系，对生产与销售过程的质量安 全与食品安全严格把控。公司建立了完整的质量控制体系，实行标准化生产， 按照 *** O22000 及 HA *** 等食品安全管理体系的要求，对关键控制点制定了 关键限值并严格 *** ，同时国家标准的基础上制定了多个行业标准，把工作细 节进一步量化，对公司产品质量安全与食品卫生安全严格把控。同时，公司通 过终端门店 *** *** 实时查看终端门店店员对产品销售环节的 *** 作是否符合相 应的卫生及质量控制要求。
3.3.4、 *** 经销商 *** ，门店数量快速扩张
不同于其他卤制品连锁，公司采取大经销商制，经销商市场开拓、宣传推广、 门店管理等职责。公司建立的是“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的 两级销售 *** ，即公司主要通过旗下的经销商来拓展加盟店，经销商自行设立或发展下属的二级加盟商。特许经销商承担着主要市场开拓，宣传推广，门店 管理的职责，从而降低公司自行开发终端加盟门店在时间、成本上的不确定 *** 以及对终端渠道的复杂管力度。周黑鸭主要以直营门店为主，绝味食品、煌上 煌主要采取扁平化的单体加盟店直接加盟为主，直接负责门店培训、管理及监 督，直接向加盟门店进行销售。
公司经销商模式的调整经历了几个阶段： 1）发展初期，各区域主体 *** 运营：公司在发展初期在个区开设了上海紫燕、 武汉川沁、苏州紫燕等 *** 的区域经营主体，各区域经营主体由区域管理团队 进行管理，并负责区域内产品的生产及配送。 2）发展初期，各区域主体 *** 运营：随着公司业务规模的扩张，分散化的管 理模式不能适应公司发展需求，公司管理模式逐渐向集中化、规范化过度。 2010 年公司逐步整合区域经营主体，管理职能从区域管理统一收归母公司，实 现集团化运营。 3）2016 年以来，区域管理人员转化为经销商，2016 年，公司进一步对销售模 式进行了调整，将直接加盟模式调整为“公司—经销商—终端加盟门店”两极销 售 *** ，在主要省/市区域设立经销商发展加盟门店，销售模式调整后，管理团 队市场开拓及门店管理的职能由经销商替代，由于各个销售区域管理团队人员 积累的经验及资源，在渠道模式调整的过程中，一部分公司销售人员转化为经 销商，公司对经销商之间为 *** 式销售关系，由经销商来负责管理和拓展终端 加盟门店。截至 2021年末，公司前五大经销商拥有的门店数量分别为 902家、 537 家、578 家、547 家和 366 家，前五大经销商平均管理终端加盟店数量在 586 家，长尾经销商的平均管理门店数量明显小于头部经销商。
经销商 *** 后，公司门店扩张的速度快速提升。2001 年公司门店数量突破 500 家，2008 年公司门店数量突破 1000 家，后用了 8 年时间，公司于 2016 年门店 数量达到 1 *** 9家，相比较 2008 年翻了近一倍，可以看出，2016年经销商 *** 之前，公司门店扩张的速度较慢，2016 年之后，公司门店拓张的速度迅速提升。
截至 2021 年底，紫燕食品的经销商实际控制人中有 11 名公司前员工，这些员 工从公司离职前主要为区域管理团队核心人员，包括公司实控人的亲戚，还包 括紫燕食品原总经理等核心员工。其中，赵邦华 2008 年 10 月-2016 年 12 月担 任紫燕有限总经理，邓绍彬系邓惠玲的兄弟，离职前担任紫燕有限南京区域负责人，汪士龙离职前合肥紫燕总经理、重庆川沁总经理，王君平离职前任济南 紫燕食品有限公司总经理、山东紫燕总经理。这些大经销商追随公司多年，形 成了很高的忠诚度。2018-2021，紫燕食品对前员工经销商销售收入占营业收 入比例分别为 *** .23%、86.61%、84.44%和 77.60%。
公司异地扩张中引入其他经销商，并有一定效果。截至 2021 年底，经销商数 量只有 95 个，并且由前员工控制的 11 家经销商给公司贡献了 77.6%左右的营 收。公司在异地扩张的过程中正在引入其他加盟商，并且具有一定效果，前员 工经销商的营收占比从 2018 年的接近 90%降低 2021 年的 80%以下。
“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的优势在于：1）有利于公司对加 盟商体系进行高效管理与风险控制，由于经销商负责具体的门店管理、监督、 决策等工作，发行人对经销商经销分级考核，通过高效的经销商管理体制，提 高了公司市场开拓和渠道管理的效率；2）降低了营销和管理运营成本，使得公 司可以将重心聚焦于“产品、营销、供应链”中的产品端和供应链端，集中优 势力量完成产品研发、质量控制及供应链管理；3）给予了经销商在开拓市场和 管理方面更大的话语权，激发了经销商的业务积极 *** ，提升了公司整体的开店 速度。 由于公司的业务模式、销售渠道和产品 *** 和同行公司存在一定差异，公司需 要更多的让利给经销商，因此综合毛利率（统一口径，剔除运费）水平与周黑 鸭、绝味食品、煌上煌有一些差距，不过两级销售模式下销售费用率持续处于 低水平。
“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的劣势在于：1）公司主要通过经 销商来拓展并日常管理加盟店，公司对加盟门店和终端需求的掌控力度可能会受到一定影响，并且目前公司对大经销商的依赖程度仍然较高；2）单个经销商 管理的门店数量过多，对经销商的能力要求较高，公司前五大经销商拥有的门 店数量分别为 902 家、537 家、578 家、547 家和 366 家，远高于同行可比公 司；3）在开拓新的城市 *** 的时候，对经销商的资质、当地资源、选址能力、 管理运营能力提出较高要求，如果难以招到合适的经销商会对公司的开店速度 造成一定影响。
3.4、 公司全国化扩张进程遥遥领先于其他佐餐卤味 品牌，加速拓店，抢占市场份额
我们认为一个连锁餐饮品牌一般有三个发展阶段：1）初创期：这个阶段公司 的重心在于不断打磨和优化单店模型，而在门店扩张的速度和范围上会有所克 制，通常体现为比较明显的区域型特征，如在全国有 1000多家佐餐连锁品牌久 多肉多，主要集中在华中、华北区域发展，目前只在全国 9 个省份有门店分布； 2） *** 期：这个阶段公司的单店模型已较为成熟，并且在不同区域间具备较强 的运营稳定 *** ，门店快速甚至加速扩张，体现为：同一区域门店迅速加密，门 店覆盖的区域数量快速提升，如目前紫燕百味鸡在全国已经拥有超过 5000家门 店，近年来以每年 600-800 家门店经开店数量，不过目前收入依然区域分布不 均，华东区域收入占比超过 70%，全国依然有较大空白市场；3）成熟期：这 个阶段公司门店已经覆盖了全国主要区域，门店密度也不低，公司的重心在于进一步的三四五线下沉和单店运营效率的提升，例如休闲卤味龙头绝味食品。 佐餐卤味行业竞争格局分散，龙头刚刚开启全国化扩张阶段。整体来看，佐餐 卤味行业的竞争格局比较分散，根据 Frost&Sullivan，2019 年佐餐卤制品行业 CR5仅约 4%-5%，龙头企业紫燕食品的市占率在 2.62%，相比排名第二至第五 的卤江南、廖记棒棒鸡、留夫鸭、九多肉多等品牌，已经拉开了一定差距。作 为对比，根据煌上煌年报显示，2019 年休闲卤味行业 CR3 超过 15%，龙头绝 味食品的市占率约为 8.5%。目前，佐餐卤味领域的市场竞争更多源自于规模企 业对于小微作坊式企业的挤压，品牌企业间竞争相对缓和；而休闲卤味由于产 品口味丰富度相对较低，工艺偏标准化，同时随着近年来品牌连锁企业的不断 涌现，品牌企业间竞争更为激烈。
公司主品牌“紫燕百味鸡”正处在异地扩张或者“从 10 到 N” *** 的阶段，原 因是：1）公司门店数量已经超过 5300 家，并且近几年正在快速扩张，2019- 2021 年公司新开店数量分别为门店的拓店速度分别为 22.71%、23.96%、 17.62%， *** 期间仍在逆势开店；2）尽管公司的销售 *** 覆盖 20 多个省、自 治区、直辖市内的 140 多个城市，但目前收入仍主要集中在华东、华中、西南 地区，尤其华东的营收占比高于 70%，华东以外区域空白市场的扩展空间大。
相比较与其他佐餐卤味连锁品牌，公司已经建立了较强的领先优势。首先，从 成立时间看，公司成立超 30 年，其他佐餐卤味连锁品牌均在近 10 年内创立， 相比较而言，公司具有较强的品牌知名度。其次，从门店数量看，公司门店数 量和区域分布遥遥领先于其他佐餐卤味连锁品牌，目前公司门店数量超 5300家， 主要集中在江苏、上海、安徽、山东、湖北、四川、重庆，相比较而言，在佐 餐卤味连锁中，除了九多肉多连锁门店数量刚超过 1000家，其他佐餐卤制品连 锁门店数量均不超过 1000家，目前还处于打造单店模型的阶段。从产品销售价 格角度，紫燕食品的门店销售 *** 相对较高，一方面在于佐餐类卤制食品定制 化程度较高，以夫妻肺片为例，用料的差异会导致成本差别很大，另一方面在 于紫燕食品的门店主要集中在消费能力较强、物价较高的华东地区，因此定价 相对较高。
公司保持一个较高的开店速度。从门店数量来看，绝味食品目前是唯一一个过 万店的卤味连锁品牌，并持续保持每年 1000-1500 家的开店速度，2021 年紫燕 食品的门店数量超过了煌上煌，成为卤味连锁门店数量第二多的连锁品牌，近 两年以 700-800 家/年的速度持续扩张，周黑鸭之前以直营为主，门店扩张速度 一直不快， *** 以来，为了提升公司整体的抗风险能力，并加速全国化扩张的 进度，周黑鸭 *** 特许经营，每年净开门店数量增长明显，煌上煌近年来拓展 商超渠道，而 *** 导致商超店、交通枢纽店冲击较大，整体门店数量呈现下滑 趋势。
3.5、 全国门店空间测算
公司收入构成偏重华东，华东以外市场扩张空间大。从 2021 年各家的收入构 成来看，绝味食品的收入来源更为平均，全国化布局进度目前最为领先，周黑 鸭绝大部分收入来源于华中，煌上煌的主要收入来源于江西、浙江以及广东， 紫燕食品 74%的收入来自华东，相比较而言，区域集中度较高，华东以外市场 开拓的空间大。
公司在一些区域的门店密度超过绝味食品。绝味食品是我国卤制品连锁全国化 最成功企业，截至 2022 年上半年，绝味食品在全国拥有超 14000 家门店，并 保持每年 1000-1500 的开店速度高速扩张，对未来紫燕食品门店扩张具有借鉴 意义。截至 2022 年 8 月，公司的门店数量超 5300 家，销售区域较为集中，门 店多位于上海、江苏、浙江、安徽等华东地区，公司在某些省份门店密度超过 绝味食品，除上海外，公司在江苏、安徽门店密度分别为 0.167/0.094（家/万 人），超过绝味食品门店密度 0.112/0.075（家/万人），理论上公司长期开店空 间与绝味食品持平。
我们将全国省份分成 3 个不同区域进行假设： 1）之一等级即公司进入较早且门店密度已经较高的省份或直辖市，如上海、 江苏、天津、重庆、湖北，安徽，我们假设开店空间为现有门店数量加密 20%； 2）第二等级即公司现有工厂较近的省份，由于运输半径较近，公司在新市场 开拓的时候会着重考虑，由于重庆、湖北均有门店布局，我们参考重庆、 湖北的门店密度，取平均值即 0.079 家/万人为门店密度来假设临近省份或 直辖市的开店空间，包括北京、浙江、山东、山西、湖南、江西、山西、 四川、河南、河北、贵州 11 个省份； 3）第三等级即除之一、第二等级外的其他省份，未来门店密度在现有的基础 上提升一倍。 根据以上假设测算紫燕食品门店数量可达到 10266 家，相对当前门店数量仍有 一倍空间，若未来保持 700~800家/年的开店速度，预计 6~7年可以达成目标。
4、 业务分拆与盈利预测
佐餐卤味的市场空间非常大，根据中国餐饮协会数据，2020-2021 年全国休闲 卤味门店数量在 13 万家左右，鉴于佐餐卤味的市场份额是休闲卤味的 2 倍，我 们预计全国佐餐卤味门店数量预计达到 25 万家以上，鉴于公司 5000 余家门店 超过 70%布局在华东，我们预计公司全国门店扩张的空间还有很大。由于今年 以来华东区域受 *** 影响较为严重，我们假设公司今年全国净开店 500 家， 2023/2024 净开店 700/800 家，受 *** 影响，2022 年公司单店销售金额有所下 滑，2023 年随着 *** 的好转，同店营收恢复 *** 增长，根据我们的假设，公司 2022/2023/2024 预 计 实 现 收 入 34.63/39.62/45.63 亿 元 ， 同 比 +11.98%/+14.43%/+15.15%。
（本文仅供参考，不 *** 我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库】。
周黑鸭上半年扭亏为盈， *** 加盟对短期营收增长收效明显记者 | 吴容
编辑 | 昝慧昉
8月25日，周黑鸭发布2021年中期财报，截至2021年6月30日的上半年，周黑鸭收益14.53亿元人民币（下同），同比增长60.8%；实现净利润2.3亿元，较上年同期的亏损4219.4万元，增长 *** 4%，实现扭亏为盈。
对于利润增长，周黑鸭在财报中肯定了特许经营门店拓展带来的收入贡献。财报显示，特许经营业务收入在总收入中的占比提升至16.4%，达到2.39亿元。
自2020年彻底放 *** 许经营之后，周黑鸭拓店速度显著加快。截至今年6月30日，周黑鸭门店总数已达到2270家，其中直营门店1161家，特许经营门店1109家。对照去年年底周黑鸭门店数共计1755家（直营门店1157家，特许经营门店598家），在过去半年时间里，其特许经营门店增加了500多家。
接下来，周黑鸭将持续扩张此类型门店。在今年7月9日的一份投资者问答中，周黑鸭透露，公司今年打算开出800-1000家特许经营门店，预计到2025年门店数达到4000-5000家（其中直营店1500家）。
在以“直营+加盟”为主流的卤制品行业，直营模式有利于质量把控，但门店拓展速度却不及加盟模式来得快。凭借加盟模式的竞争对手绝味食品、煌上煌在门店数量上远远超过周黑鸭。出于竞争压力，直营店资金、原料和人工成本的增长，进入2019年后，周黑鸭对于 *** 加盟的态度不再如此前般坚决，并最终在该年年底放开了加盟。
在近日接受界面新闻采访时，周黑鸭CEO张宇晨表示，周黑鸭有近20年的直营经营经验，特许经营是一个非常成熟的商业模式，二者结合有益于更大效率地拓展门店数量。周黑鸭目前已形成对特许业务全链条的管理机制，包括经营前期对选址的评估、装修、开业以及市场宣传活动。在经营阶段、员工培训方面等方面周黑鸭也会提供帮助。
不过，在此次中期业绩 *** 会上，周黑鸭也提及，总的来说，商业模式的变化之下，特许经营门店的毛利率是低于直营门店的，尽管公司在供应链优化、门店健康度上都有提升。此外，放开加盟虽然能提高开店速度，并明显带动公司短期营收的增长，但随着加盟门店的增多，也将进一步考验周黑鸭对加盟商的管控能力，包括对产品的管控、如何处理过期产品等。2004年，周黑鸭曾允许创始人的亲戚朋友开设加盟店，但经营中加盟店出现食品安全事故，周黑鸭回购了所有加盟店，此后一直坚持以直营模式发展，直到2019年才再次 *** 加盟。
除“直营+特许经营”外，今年上半年互联网O2O业务（即线上和自营外卖业务）也有亮眼表现，这部分收入同比增长29.5%；新品方面，上半年推出了16款单品（包括去骨鸭掌、虎皮凤爪、功夫虾球等），这些新品贡献收入超人民币2.5亿元，其中，在第二季度新品的销售占比达到近20%。
2023年猪蹄加盟排行榜，洞察创业新风向在这个市场竞争日趋激烈的时代，猪蹄餐饮店的加盟依然进展得如火如荼，猪蹄通常作为一道主食或者配菜，在餐厅、夜市、街边摊等场所供应。除了传统的烹饪方式外，一些餐厅也会将猪蹄与其他食材进行创新组合，开发出各种口味和风格的菜品。因此，猪蹄成为了许多投资者的重点加盟方向。今天就和您分享生意查推荐的猪蹄加盟品牌前十排行榜，希望能够帮助您找到合适的猪蹄加盟品牌。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜之一名：魔蹄烤猪蹄加盟
魔蹄烤猪蹄选用精选优质猪前蹄，利用祖传卤料秘方卤制成熟，后经猛火烤制，并配以秘制调料，吃起来皮酥肉嫩，筋肉弹牙，香透入骨，回味绵长，深受广大吃货们的追捧，在各大城市形成了一道天天排队风景线。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第二名：郑蹄督烤猪蹄加盟
郑蹄督烤猪蹄含丰富的胶原蛋白，可促进毛皮生长，预治进行 *** 肌营养 *** 症，使冠心病和脑血管病得到改善，对消化道出血、失水 *** 休克有一定效果。表层香酥爽口、里层细嫩有筋。其口感和调料具有的特色。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第三名：爱之味烤猪蹄加盟
爱之味烤猪啼是言记(上海)餐饮企业管理有限公司旗下的一个品牌,公司从事专业餐饮技术研发、培训推广、市场营销与专业 *** 为一体的大型综合 *** 企业.公司秉承诚信、求实的精神、坚持客户为本的原则、珍惜每一个加盟商与我们爱之味烤猪蹄的合作机会。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第四名：一蹄天下烤猪蹄加盟
一蹄天下烤猪蹄是江苏天业餐饮管理有限公司旗下品牌，专注做猪蹄，多年来，初心未变，只为给广大食客带来舌尖上的健康美味，猪蹄皮弹 *** ，糯而不烂，酥香可口，大人小孩都爱，让人回味无穷。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第五名：张飞烤猪蹄加盟
张飞烤猪蹄是真正大众化消费美食品牌，不用高额的费用就可以吃上美味的大餐，在这里每一款美食 *** 都很亲民。张飞烤猪蹄都是采用上乘食材，用心烹制每一道菜品，口味自主，健康养生，营养丰富。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第六名：御厨烤猪蹄加盟
御厨烤猪蹄加盟，在传统基础上进行创新的御厨烤猪蹄，选用秘制配方，慢火熬制，更受消费者的青睐。黄金脆皮爪爪，外酥里嫩软糯酥脆，一口咬下去满嘴的鲜香，脆糯烤鸡爪，秘制酱料，外酥里嫩，入口即化。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第七名：李记烤猪蹄加盟
李记烤猪蹄含有丰富的胶原蛋白质，脂肪含量也比肥肉低。它能防治皮肤干瘪起皱、增强皮肤弹 *** 和韧 *** ，对延缓衰老和促进儿童生长发育都具有特殊意义。李记烤猪蹄选用上好的猪前蹄，精细脱毛，干净无尘。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第八名：豪仔烤猪蹄加盟
豪仔烤猪蹄由选料、卤制、准备配料、味料和炒制的底料、炒制等工艺完成，其成品特点：色泽红亮、口感软烂而不失其形。豪仔烤猪蹄研究卤料配置的同时，在原材料猪蹄的选择上，十分慎重。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第九名：格妈烤猪蹄加盟
格妈烤猪蹄无需腌制，取十余种名贵草 *** 入味，以秘制多味调料、酱料精心调配烧烤，不油腻，不上火，骨酥肉嫩，鲜香麻辣，十里飘香!更具有保健功效，对女人美容养颜，对男人壮腰补膝。
2023年猪蹄加盟品牌十大排行榜第十名：熊胖子烤猪蹄加盟
熊胖子烤猪蹄是一道美味，这一点毋庸置疑。它吸收经典牛排 *** 工艺，更有上等烤蹄撩动人心，在美食品质上赢得众多美食爱好者的青睐。熊胖子烤猪蹄口感香嫩，蹄筋儿给力，让人吃过还想吃。熊胖子烤猪蹄用美味 *** 市场。
以上就是生意查推荐的猪蹄加盟品牌十大排行榜中的全部内容，加盟一家品牌前需要进行多方面考察，同时制定适合自己的加盟策略。仔细考虑加盟之后可能会面临的一系列问题与挑战。
投资30多万元在商场开一家即买即走的烤鸡爪店能赚钱吗？发现好生意，创业少踩坑。关注【商业街探案】
探案 | 租金诚可贵，人工价更高。带你算算账，盈亏才知道。
最近有粉丝在后台私信我们，说看上了一个叫阿芮烤鸡爪的项目，味道很好，生意看着也不错，想自己开一家，于是，【商业街探案】对这个品牌的来龙去脉进行了一番调研：
烧烤在全国餐饮市场的份额占据了3成以上，体量庞大，竞争也极其激烈。而近几年呢，市面上又出现了很多小型烧烤门店，它们采用即买即走的模式，缩减房租和人工开支，使得投资门槛不高，可以用小成本的连锁开拓市场。品牌方利用投资小、运营成本低、回本快等噱头吸引了不少想入行餐饮的加盟商。
阿芮烤鸡爪就是这样一个小型烧烤项目。作为小吃类，阿芮烤鸡爪主要针对流动 *** 人群，边走边吃，也可以作为其他餐食的佐食，比如在其他店购买一份面类的主食，配几串鸡爪一起享用。
其实，类似阿芮烤鸡爪这种类型的小吃并不少见，这种非计划 *** 用餐热度也是越来越高，比如炸鸡、烤肠、烤冷面手抓饼等，出餐速度快， *** 低廉， *** 价比也很高，可代替传统正餐填饱肚子，也可在逛街购物时解馋。
那么，开这么一家店到底赚钱不赚钱呢？
即买即卖的更大优势：投入成本低
阿芮烤鸡爪主打产品有烤鸡爪和简单的小串，客单价在20元左右，据探案估算产品毛利在55%左右，而前期投资（不包括房租、人力、装修等）大概在9万多元。
这些是品牌方对加盟商的起步门槛，除此之外，装修、改造排烟排水、购买设备及采购用品用料的费用大概在5万元左右，筹备期投入在14万元以上，这些不包含商铺 *** 费、进场费、房租及押金。
而一家餐饮店除前期投资、原材料以外，更大的两个运营成本就是店铺租金和人工支出。
阿芮将店铺设置为20平米左右，相较于传统烧烤店，在房租上节省了不止一点点，比如在北京六环附近餐饮商铺租金约为5元/平米/天，那么200平米左右的店面一年下来房屋租金会在30多万元，那么相对应的水电燃气的费用保守来算平均每月最少5000元。
探案编辑的朋友在北京市六环附近经营一家200平米的烧烤店，每年的房屋租金在40万元。而阿芮一家店面在北京市四环内的繁华商圈的房租基本约为18000元左右/月，那么每年省下来的房租在将近20万元，同时水电费用每月大概在2000元左右，虽然经营范围和用餐方式都有很大区别，但在房租水电这几项支出上，堂食和这种即买即走模式的店铺相差甚多。
同时，由于店铺面积小， *** 方式简单化，所配备的人员也有很大差异。据编辑的朋友透露，在他经营的连锁烧烤店内有13名员工，每月员工支出7万元左右。那么阿芮呢，基本每家店面员工仅仅在2-3个左右，员工支出又比传统烧烤店要少了一大截。
不过，在北京这样的一线城市商场内，前期支付押二付三的房租及押金需要将近10万元，而店铺 *** 费或商城进场费也动辄需要几万元，再加上开业前首批进货，开店投入至少要30多万元的启动资金。
那么对于想入行餐饮的朋友，我们是不是可以放心加盟像阿芮这种经营模式的店面呢？
优势背后的账你算的清吗？
接下来探案就来分析一下阿芮经营中的成本，以下数据为取整估算。
先按照堂食核算。据探案分析，阿芮的食材毛利在55%左右，在烧烤或是小吃类，可以说毛利率低的可怜。我们可以反向推理，如果投资想要在一年内回本，那么月均纯利要在1.2万元以上，再加上食材成本和基础开支等，月营业额就要达到9.3万元，也就是日营业要达到155单以上、营业额超过3100元，但这只能保证回收14万元初始资金成本，没有任何的盈利。
想要真正的盈利，日均单量至少要达到200单以上。但据探案考察的几家店铺看，日均单量是无法达到200单的，并且相差不少。
同时呢，想要经营这种店面，很多人还不清楚背后还有哪些成本。在餐饮业的老板大多要负责员工的食宿，每月3000元以上。还有其他的杂费比如包装，菜单等用品用料和物品物料也都是成本，那这样核算下去，投资这样的店面就要让人更加慎重。
探案考察了在北京区域两家阿芮的店面经营情况，之一家地处四环内核心商圈的小吃城，第二家位于六环外某近郊区的核心商圈，店面在地下小吃街。
两家店面所处的商圈 *** 量不是问题，但生意状况都不理想，主要原因在于这种烧烤类小吃在白天的销量并不高，只能作为顾客选择其他餐食的佐食，而晚上关店的时间要和商场的时间同步，那么在大多数顾客将烧烤类作为晚餐的选择对象时，阿芮的营业时间就有很大局限 *** 。
我们再来说一说外卖的问题。我们了解到有些店铺选址在商场美食城，由于营业执照的特殊 *** 无法上线自己的外卖，那么这一部分的缺失就造成了营业额的下降。当然探案认为，这只是一个小问题，毕竟这种特殊情况并不多。
但是，即便上线了外卖，烧烤这种吃食形式的局限 *** ，让它在线上外卖开发时候受到了不少的影响。我们了解到在北京的几家阿芮的线上销量情况并不理想。
可以看到，在主流的两大线上外卖平台上的数据显示，阿芮的月销单量都不多，其中更好的“暖山生活店”两大平台加起来月销有1000多单，日均30多单。其他店外卖销量惨不忍睹，基本日均在10单甚至更少，那是什么原因造成这种情况呢？
1. 一般烧烤店外卖单量集中在晚上夜里，因为烧烤店营业时间比较晚，其他的外卖商家已经休息了，客户在夜里对烧烤类外卖选择 *** 会更高，但阿芮店铺主要在商场周边，堂食和外卖都会受到商场的营业时间影响。
2.烧烤外卖体验感和堂食或是即买即走即吃没法比，烧烤的加工时间长，出单时间慢，外卖专送时间要求下单后半小时内送达，骑手不愿意接单，导致烧烤店的外卖都是所谓众包或是跑腿配送，时间就更长了，大概在40分钟以上。食材送到手里都凉了，即便用锡纸啊保温棉包装也会受很大影响。
本身等待配送的时间就不短，而送到手里的外卖凉了，这一定会让顾客体验感不好，影响点餐率和复购率。
3. 外卖 *** 普遍比堂食贵，因为外卖平台有高比例 *** ，基本商家设置 *** 时此类外 *** 堂食一串贵至少一块钱，并且还要支付配送费，那客单价20元的相对单一的产品，由于 *** 价比较低，就会让顾客的选择 *** 变得更少。
实际上，堂食食材毛利55%，但上线外卖后由于外卖平台高额的 *** （近20%），对实际整体利润提高并不显著。
想要盈利？可能需要天时、地利、人和
正是限于上述的问题，想要开设这么一家店并盈利，对运营要求就变得很高，比如前期选址。
我们可以看到“暖山生活店”销量明显比其他店要好很多，那他的选址有什么独到之处呢？地处五环边，周边被居民区包围，在店铺旁边有大型地铁站、公园、中学、大学、医院和写字楼，这样得天独厚的地理位置也造就了他销量较高的优势。
而大多数店面在选址过程中只能囊括这其中几点的地理位置因素，这也成为了后期经营乏力的原因之一。
此外，如果是单纯加盟阿芮这样的烧烤店，探案认为品牌方对于自身产品未来的规划也值得投资者去考虑，毕竟相对单一的“非主流产品”在今后的发展上，会渐渐的消退新鲜感，而品牌方是否要持续不断的优化产品也是品牌能否长远经营的重要因素之一！
这也是大多数加盟品牌的问题所在，收取的加盟费更多投入了宣传推广和后期运营，而忽略了餐饮的本质——食材与产品创新，在经济飞速发展的物联网时代，餐饮类别的更新换代也让不少投资者越发跟不上节奏了。
总之，限于即买即走的烧烤本身比较突出的问题，比如品类单一、外卖不好开发，加上实体调研，探案不推荐在一线城市投资加盟。
创业不易，陷阱遍地。
想了解啥项目，在评论区留言，或者私信我们。
多问一嘴，不当冤大头。
36氪首发丨一只凤爪开出300余家社区冷卤店，「麻爪爪」完成近亿元人民币A+轮融资36氪获悉，社区冷卤品牌「麻爪爪」已完成规模近1亿元人民币的A+轮融资，本轮由番茄资本领投，金鼎资本、佳沃创投跟投。
诞生于重庆，麻爪爪是一家以凤爪为特色的冷卤连锁品牌。凭借招牌麻辣/酸辣凤爪单品，麻爪爪过去三年在川渝地区发展迅猛，其中2019年-2021年期间，以分别每年新增门店18家、63家、223家的速度持续扩张。截至目前，麻爪爪门店数已超过320家，居于重庆地区冷卤连锁头部。
这是在 *** 影响下完成的逆势扩张。在2022年，麻爪爪计划将门店数继续翻倍。于学航告诉36氪，麻爪爪今年目标总门店数达到600家，新增门店核心位于成都、贵阳两地区县，并计划最早在年内，向东莞等珠三角地区扩张延伸。
此次融资，是麻爪爪时隔约半年之后的新一轮融资，此前去年10月，麻爪爪完成由大望资本独家投资的数千万元A轮融资。麻爪爪创始人于学航告诉36氪，新一轮融资所得资金将主要用于上游工厂建设、市场开拓、团队建设以及信息化建设。
开发凤爪大单品
创始人于学航是一位连续创业者，有着10余年餐饮创业经历，2008年便入行开起火锅店，但起初并不顺利。在2012年，于学航在无意中注意到妻子老家安居古镇的特色凤爪，并试水开出麻爪爪的前身“于加双椒泡凤爪”，此后2014年，经过反复市场测试和研发改良，麻爪爪正式确定以麻辣为招牌味型。
在于学航看来，麻辣本身具有成瘾 *** ，且普适 *** 足够强，并开发出了麻辣凤爪、酸辣凤爪、柠檬凤爪、藤椒凤爪等数款核心凤爪单品。在此基础上，随着规模扩大，麻爪爪还逐渐开辟出翅尖、鸭头、鸭脖、辣子鸡、藕片、豆干、腐竹、海带、毛豆等经典卤味产品，门店整体约30个SKU。
对于产品风味创新，于学航告诉36氪，核心只有两点：一是真材实料；据悉，麻爪爪主要选用东北地区 *** 凤爪，重量大且养殖天数长，口感更好。配料情况类似，均选用优质食材，其中酸辣凤爪所用的新鲜小米辣，仅 *** 成本高达35元/斤，而这些作料都是送给顾客，不计重。
麻爪爪产品图，据受访者提供
二是不断尝试新的口味创新组合，满足更多口味偏好。“按照品类和口味，我们做成了横向和纵向的产品矩阵，”于学航告诉36氪，麻爪爪会从前述研发矩阵里，寻找供应链相对稳定、 *** 工艺跟现有工艺能结合的产品，满足消费者需求不同口味和产品偏好，“门店看起来只有30余款，但我们的产品库里已经储备有90多款。”于学航说。
值得一提的是，早期麻爪爪还曾尝试针对麻和辣做了详细区分，在麻方面便细化了微麻、特麻、癫狂麻等多种系列，但实际运营中发现，顾客会有选择困难症，最终麻爪爪决定对麻、辣的程度进行标准化处理，专注于打造特色味型凤爪。
对麻辣味型的持续开发，让麻爪爪逐步建立起品牌的风味壁垒。据悉，早期门店扩张过程中，麻爪爪特意将一部分门店开在绝味与紫燕百味鸡旁边，以评估成熟品牌对麻爪爪的影响。尽管仅一墙之隔，但他们发现，这不仅没影响到麻爪爪，反而生意越来越好。
新鲜口感是麻爪爪的产品另一大特色。通常而言，凤爪在汤汁浸泡后，口感可以保持7天-40天之久，同类企业报废时间通常在2天到5天不等。麻爪爪要求更高，门店在凤爪产品拆包后，次日即需要做报废处理，且针对 *** *** 了严格报废机制。
在发展过程中，麻爪爪一度考虑过走电商渠道，也做到了一定规模，但最终决定雪藏电商项目。“通过预包装形式在电商卖鸡爪，意味着需要添加剂。此外，口感跟线下现做也无法媲美。”于学航告诉36氪。
在凤爪之前，鸭脖是卤味里的更大单品。根据窄门餐眼统计，截至2021年，以鸭脖为特色大单品的绝味食品，全国门店数已超过14000家。国金证券研究院统计，截至2020年，全国一至五线城市鸭脖总门店多达12.8万家。
于学航认为，凤爪有望成为鸭脖之后，卤味连锁里新的“万店”大单品。
“适合做卤菜、又能全国扩张，主要还是在鸡、鸭、牛、猪身上，”于学航告诉36氪，鸭自不必说，已验证三家上市公司；猪肉太普遍，卤菜摊遍地都是；牛肉 *** 太高；鸡品类有紫燕百味鸡，但偏主食下饭菜 *** 。凤爪是最适合做卤味的鸡的部件，兼具美味与高 *** 价比。
从行业角度，支撑新的万店品牌出现原因也在于，卤味连锁市场集中度仍有待进一步提升。根据华经产业研究院数据，2020休闲卤味CR4约为20%，依次为绝味食品、周黑鸭、紫燕百味鸡、煌上煌。对于新品牌来说，仍存在不少待开发的市场空间。
切入社区，麻爪爪想做“卤味便利店”
卤制品市场近些年保持快速增长。根据艾瑞咨询，2022年中国卤制品预计市场规模预计为3691亿元， 2018-2021年复合增长率达12.3%。
对新鲜凤爪卤味的探索，不只是对卤味品质升级的看好，更是麻爪爪对社区商业的看好。
于学航认为，社区卤味消费场景便利 *** 强，符合卤味本身随机 *** 消费特点。并且，相较于线上，线下渠道成本也更低。据悉，典型的麻爪爪门店面积在12-14平米大小，月销售额约为8万元，房租通常是8000元以内，渠道成本占比仅10%。而部分同类型电商品牌，流量成本可占到30%。
“社区商业是中国商业的未来，”于学航告诉36氪，人 *** 普遍追求便利 *** ，便利店、社区店已经取代了部分超市功能。一部分原因在于，宅成了新的生活方式，且不愿意在通勤上浪费时间。
*** 加快了这一进程，也推动凤爪在家庭餐桌更高频出现。于学航告诉36氪，凤爪过去主要出现在超市、餐馆，但如今越来越多的人在研究在家做凤爪。麻爪爪则是社区里“新鲜、便利、好吃的麻辣卤味”的选项，“本质上说，麻爪爪是一家以凤爪为特色的卤味便利店。”
麻爪爪门店图，受访者提供
社区场景是卤味里的一个重要市场分支，但截至目前，头部品牌绝味的覆盖仍比较有限。根据绝味食品财报，截至2021年，按分渠道类型门店来统计，沿街商业体是绝味门店开设最多的场景，占比多达49%，相比之下，社区店仅占20%。
在研发、配送、门店管理、售卖策略等方面，麻爪爪现已打磨出一套标准化流程。在上游端，麻爪爪投建了小模型工厂，单厂投资低至300万－500万，在运营到位的前提下，可支持300家门店的8小时配送时效。
*** 工厂的存在，使得包括30多道 *** 流程在内的绝大部分 *** 工序前置。既保证前端门店灵活 *** ，同时可以更大程度把控产品品质。“门店只需要做一件事，就是销售产品，根据顾客需求进行搭配，”于学航告诉36氪，这也是为什么麻爪爪 *** 于卤味便利店。
麻爪爪并不考虑热卤方向，在于学航看来，热卤产品的口味稳定 *** 难解决，并且加大了门店负担，整体人工效率并没有提升，“本质上仍是餐饮业态。”
尽管前端门店 *** 作要求低，但管理要求并不低。针对门店端，麻爪爪便在店长、现场、订货、营业额目标、学习等多个层面制定了详细的管理 *** ，并在在2016年全面引入德鲁克管理。于学航告诉36氪，门店本质上是服务角色，消费者的体验好坏，不只是产品品质、新鲜度，也包括服务质量、环境等多个维度。
在A+轮领投方番茄资本创始人卿永看来，尽管麻爪爪已经走上了快车道，但品牌全国扩张比较克制，从而避免因区域过于分散带来的产品品质、管理服务、供应链效率、客户体验下降问题。
管理能力提升，也帮助门店经营业绩有显著改观。于学航告诉36氪，麻爪爪有做过 *** 统计，在帮助加盟商提升管理能力的情况下，单店平均每年业绩增长率可达30%。“加盟商是门店更大影响者，不帮助他们提升管理能力，品牌就是死路一条。”
这一感触跟于学航的创业经历有关。早期麻爪爪曾尝试 *** 技术加盟，但发现门店端的管理难题几乎不可能解决，必须有个大中台，把工作全部分解，然后进行反复培训。
做大区域城市门店密度，是麻爪爪的门店扩张重要策略。于学航告诉36氪，区域密意味着更高的配送、运营效率，从市场端来说，消费者认知也会提高，“我们有个‘7次定律’。即是消费者看到7次之后，才认为它是个品牌，从而带来复购。”于学航表示。
截至2021年，麻爪爪两年时间在重庆开设286家门店，且几乎零闭店，整体存活率达到97%。单店回本周期在3月到12个月不等。此外，麻爪爪还在去年去年10月进入成都市场，并计划在2022年底前，完成在成都地区150家门店的覆盖。
在于学航看来，社区卤味连锁业态要想走向全国，有三大难题，一是供应链管理，要建工厂和配送 *** ，很多品牌之所以走不出去单个区域，也是卡在这里；二是选址，社区商业同样选址定生死。此外，就是门店运营的常态化管理。
“解决办法就是管理创新，是个慢活，也是个逃不开的坎。”于学航告诉36氪，这对精细化管理都有较高要求，需要投入很多精力，但一旦克服，就会成为品牌扩张的护城河。
我在海口开店丨90后夫妻夜市摆摊卖鸡爪：“每天干十几个小时，月赚三五万”6月30日19时，海口西站夜市大部分摊位已经开始营业，“桃子家鸡爪”摊位老板桃子给记者发来 *** ，称19时30分才出摊。
此时，天还没完全暗下来，夜市里大部分桌子都还空着。记者随机找了个位置坐了下来，没想到却遇到“桃子家”的老顾客，便攀谈了起来。
又坐了10分钟，终于看见“桃子家鸡爪”摊位的灯亮起，桃子和丈夫都是90后，正忙着将各种口味的鸡爪倒进分餐盘……这时，已有顾客站在摊位前等候。（记者 符小霞 文/图）
美味的鸡爪
线上+线下
“一天最多能卖100多斤鸡爪”
在“桃子家鸡爪”摊位上，放置着半盒一次 *** 竹签，供顾客免费试吃时使用。
6月30日19时29分，刚开摊，桃子就卖出五份鸡爪，顾客基本都是打包带走。其中一名女子带着老人和小孩逛夜市，先是购买酸豆味和柠檬百香果味鸡爪。吃完后，又打包两盒鸡爪带走。
大学毕业后，桃子曾做过6年微商。去年结婚后，在朋友推荐下，桃子决定摆摊。“去年3月份，了解到海口西站夜市有摊位出租，想到经常在三亚老家吃的酸豆味鸡爪，便决定尝试。期间，我们不断询问顾客意见，并进行辣度、甜度、酸度调整。”桃子告诉记者，每月摊位费1800元，而购买餐车等设备花了2万多元，“线上线下同时卖，生意好的时候，一天能卖掉100多斤鸡爪。”
“夜市每晚营业额更高有5000元，少则也有2000多元。”桃子称，他们每天会在线上接单，下午鸡爪卤好后，便打包配送，之后再到夜市摆摊。
从零做起
“遇到过各种问题，得用心琢磨”
“刚开始摆摊时，什么都不会。如何挑选鸡爪？从哪进货？怎么保持食材的新鲜度？因为没有人教，吃了不少亏。”桃子回忆道，但他们在不断学习中成长，虽然不是什么大生意，但是已经很知足。
顾客购买鸡爪
“为了更大程度保持食材的新鲜度，我们想了各种办法，同时向有经验的人请教，发现鸡爪卤好后更好一直放置在冰箱里。因此我们着手改装餐车，购买冰箱放在餐车下面，将鸡爪放置在冰箱上售卖，才能保证鸡爪新鲜。”桃子告诉记者，从零做起真的不容易，连打包盒也踩过“坑”，“刚开始买的打包盒尺寸过大，装半斤鸡爪显得非常小气，显得量很少，不得已只得重新选购。”
“别看只是一个小小的摊位，也是一门学问，各种各样的问题都遇到过，得用心琢磨。”桃子说道。
“试水”失败
“摆摊半年后开店，最后无奈关门”
“摆摊半年后，我们开了一家店铺，但因为忙不过来关闭了。”桃子告诉记者，店铺每月租金6000元，包括人工成本等要1万多元，除去这些，赚得不多，“两头跑忙不过来，无奈之下，我们只能选择关店。”
桃子在海口 *** 市摆摊卖鸡爪
“之后，我们又尝试在滨濂夜市租摊位卖鸡爪，但最后也没能做下去。”开店一年多，因为味道得到大家认可，开始有人向桃子请教学 *** 爪。
“有的学徒两天即可学会。从哪进货？用什么样的打包盒？如何选址？如何做好宣传？都会一一传授给学徒。”桃子称，她摆摊踩过的“坑”会帮学员避开，目前已收30多名学徒，每名收费5000元。
“也想过开加盟店，但 *** 作复杂便放弃了。当你的能力还没达到时，就不要尝试去做。”桃子说道。
摆摊感悟
“勤勤恳恳奋斗，人越努力越幸运”
“摆摊一年多，家里盖房时我有能力帮衬。只要人不懒，就不会穷一辈子。”桃子说，为了主动出击，更好地宣传鸡爪，她从一个新人“小白”学习拍摄 *** 、剪辑 *** ，“人都是 *** 出来的。”
“不足8平米的小摊，几十斤鸡爪都不够卖，客人都是冲着好味道来的，好味道才能赢得回头客。”桃子称，摆摊虽然不能 *** 暴富，但每天勤勤恳恳地忙活十几个小时，一个月能赚三五万元，人越努力越幸运。
如果有市民朋友想摆摊，有什么好的建议吗？采访结束时记者 *** 。“建议大家选择 *** 量大的夜市或美食街，坚持拍摄短 *** 为线下引流，并不断添加新品。”桃子称，再好吃的东西，吃多了也会腻。要不断想办法留住老顾客，并不断吸引新顾客。
挨着绝味开店的「麻爪爪」，靠麻辣凤爪开出320家社区店卤味作为一种传统小吃，遍布在街头巷尾，整体市场规模已经突破3000亿元（来源于CBNData报告）。卤味可分为冷卤和热卤两大类，热卤更偏向于餐饮，而冷卤携带方便，零售属 *** 更强。
继2021年盛香亭、研卤堂等热卤品牌走红后，2022年卤味赛道的之一个融资是冷卤品牌麻爪爪。
麻爪爪在重庆的门店
麻爪爪是一家以凤爪为特色的社区冷卤品牌，主打招牌麻辣和酸辣凤爪的大单品，过去三年在川渝地区快速扩张，目前门店已超过320家，居于重庆地区冷卤连锁头部。
2022年5月麻爪爪完成规模近1亿元人民币的A+轮融资，本轮由番茄资本领投，金鼎资本、佳沃创投跟投。
研发糊辣壳泡椒凤爪
于学航是麻爪爪的创始人，作为一名连续创业者，他的故事要从19年前说起。
从山东来到重庆，当年还在念大二的他，因为母亲生病，想要挣钱给家里减轻负担，于是开始做数码连锁生意，跌跌撞撞地走上了创业道路。数码电商崛起后，于学航就转行开火锅店，但在遍地都是火锅店的重庆，他的店并没有什么优势。
有一次，他得知媳妇老家——重庆安居古镇的糊辣壳泡椒凤爪特别好吃，品尝之后决心要把这个美味推广给更多人。他找到了技艺传承人杨师傅学来秘制工艺，并决定将其改良实现大规模生产。于学航说：“传统小吃做大做强的坎儿，之一是量产困难，第二是质量不稳定。”
于学航是麻爪爪的之一代产品经理，每天要炒两锅辣椒和花椒，一炒就是3个小时，炒到最后手臂都变得特别粗。
炒糊辣壳的难点在于用小锅炒很慢，而用大锅炒容易糊，于学航为了找到这个平衡点，几乎陷入了痴迷狂热，有次做梦想到一个办法，竟半夜3点走到厨房抡锅翻炒。后来他想明白关键是要精准控制炒锅的温度，于是从供应商处定制最新的电磁温控技术来精准控制温度，解决了大批量生产的问题。
这之后要将炒好的佐料在低温下与凤爪泡制结合，经过反复实验，于学航终于研发出了风味稳定的糊辣壳泡椒凤爪。他将整个生产过程拆解成SOP手册，通过培训和品控来实现产品的稳定输出。
2014年，麻爪爪正式确定以麻辣为招牌味型，并采用东北地区 *** 凤爪，开发出了麻辣凤爪、酸辣凤爪、柠檬凤爪、藤椒凤爪等数款核心凤爪单品，还逐渐开发了翅尖、鸭头、毛豆等经典卤味产品，门店整体约30个SKU，而产品库里则储备了90多款，可以做到月月上新。
早期门店扩张中，麻爪爪特意将一部分门店开在绝味与紫燕百味鸡旁边，来评估头部品牌对麻爪爪的影响，结果发现生意还不错。当走访这些顾客时，他们提到最多的就是“换换口味”“顺便买些”。这说明卤味市场这个千亿规模的赛道中，品类上还有很大的拓新空间。
在麻爪爪的发展过程中，于学航深刻地体会到“真正要做好一件事情，就是要摆脱昨天。”早期阶段，麻爪爪的营收由三块业务构成，之一是技术加盟，第二是电商业务，第三是社区直营。当时三块业务并行时，麻爪爪虽然也有超过百万的月营收，但始终不温不火，管理起来还很复杂。于学航苦思良久，总结出来：首先认清现实，其次壮士断腕，最后要聚焦机会。
他分析道：技术加盟就是挣快钱、不可持久，单靠加盟商的能力，很难盈利；电商业务月营收60万，类目排名前列，但是头部品牌赢者通吃，留给麻爪爪的机会不多；而社区直营店，虽然投入大、管理复杂，但是盈利非常稳定、持久，这也许就是麻爪爪更大的机会。
近几年 *** 的反复出现，让各大商圈 *** 骤减，而社区商业却正在崛起。在社区，冷卤头部品牌的覆盖仍比较有限，比如绝味在2021年时社区店仅占整体门店数量的20%。于学航说：“我们要喂饱机会，饿死问题。”
用德鲁克的理论来运营公司
“我创业12年，一直处于困惑之中，不知道该怎么把企业运营好，直到2015年看了德鲁克的书，才豁然开朗。原来我之前的认知都是点状的，但企业的运行是一个复杂的社会 *** ，单是局部优化是干不好企业的。”
于学航几乎读完了德鲁克所有的书，有的书甚至读了上百遍。通过德鲁克思想，他清晰地确立了麻爪爪的4个关键任务，之一是产品要好吃；第二是供应链要稳定；第三是选址要精准；第四是运营要强大。
为了搭建强大的运营体系，于学航首先界定运营的任务是来保障和提升业务；其次要建立组织来完成运营任务，他说：“我们公司所有的主管、督导、盟主，都是为门店的店长提供服务的，再通过店长把服务传导到客户端。”
而在每项任务中需要确立任务的目的，建立正确的工作分析、设定合理的流程、明确标准及设定关键的控制点，匹配工具信息，统称为德鲁克管理五部曲。最后就是不断地反馈、修正、调整，让运营体系更完善。
麻爪爪更大的部门就是运营部门，为了保证运营效率，每个战区主管最多管30个门店。而门店只需要做一件事，就是销售产品。“但门店的角色却非常重要，因为顾客直接感受到的就是店长的服务、门店的环境。”
2016年麻爪爪全面引入了德鲁克管理，2018年运营合伙人的到来，为门店端在现场、订货、培训等方面构建了更精细的运营体系。
比如于学航强调凤爪的汤汁不要卖给顾客，从前都是手把手地挨个教，运营合伙人则发明了“一漏二挑三浇汁”的口诀，让员工用简单的方式记住——要把汤汁漏掉，把佐料挑出来，称重之后再浇上汤汁和佐料。员工学会之后还要通过录制 *** *** ，保障店内每个员工都能快速做到这一点。
麻爪爪研发、运营、供应链、选址等关键领域的负责人，都成为了拥有股份的合伙人，于学航认为：“这样大家才能够真正地对自己的领域负起责任来。这个企业相当于装了很多的发动机，我们才能走得更快。”
生存战略与规划
在研发、供应链、配送、运营等方面，麻爪爪已经打磨出了一套标准化流程。在上游端，麻爪爪投建了小规模工厂，投资低至300万，节省了70%的费用。于学航用德鲁克思想拆解成本后，发现工厂的支持 *** 成本是可以缩减的，例如防水材料、防滑地板和吊顶，可以自行采购并完成施工。节省了巨额费用的工厂仍能以高分一次 *** 通过质检。
相比于绝味、周黑鸭等卤味品牌的刚 *** 供应链，麻爪爪目前采取的是把粗加工、解冻等部分进行流水化生产，在热加工的口味部分以顾客喜好来调整，把刚 *** 生产和柔 *** 生产结合在一起。并自建冷链团队，成本只占整体营收额2.8%。目前供应链在运营到位的前提下，可支持300家门店的8小时配送时效。
而麻爪爪新一轮融资将主要用于上游工厂建设、市场开拓、团队建设以及信息化建设。其中六千万将会投入到供应链上，将现有生产面积从4500平扩大到20000平，供应未来1500家门店的需求。并会在冷链配送上做车辆和线路的优化。
麻爪爪目前门店已超过320家，现有150个加盟商，为了全面赋能加盟商，麻爪爪打造了十个维度的赋能体系：研发、生产、辅助工具、选址、装修、开业活动、培训、会员服务、业绩提升、读书会。加盟商整体需要投入10万~20万（包括 *** 费、店铺租金），平均回本时间是12.9个月，单店月销售额更高30万。
麻爪爪去年的整体营收2.2亿元，加盟店占整体营收的80%以上。今年，麻爪爪计划将门店翻倍到600家，新增门店核心位于成都、贵阳，并向东莞等珠三角地区扩张延伸，今年的营收目标是3.5亿元。
“通过战区主管、盟主和督导的联动，为店长赋能，从而更好的服务顾客。目前已经有了模式的雏形，一旦成熟了之后，万店模型的管理模式就更清晰了。”
*** 的反复无常，给很多中小企业、餐饮行业都带来了巨大的压力和挑战。有很多品牌、门店都在一轮轮 *** 中倒闭了，而麻爪爪这两年却实现了逆势增长，这既得益于社区店的优势，也和麻爪爪的生存战略密不可分。
于学航说：“我们首先要保证产品好吃，顾客才愿意为我们买单；第二个是保证现金流能维持企业12个月以上的存活；第三个战略就是要贴近社区，我相信社区是中国商业的未来。”
*** 来源：麻爪爪
36氪首发 | 打造新一代 *** 卤味品牌，来自福建的「舞爪」获数千万元A+轮融资文 | 姚兰
36氪获悉，来自福建的 *** 卤味品牌「舞爪」已完成数千万元A+轮融资，A轮股东星陀资本持续加注，顶丰资本跟投，本轮融资将主要用于供应链升级和数字化投入。
「舞爪」创立于2017年，以鸡爪切入卤味市场，现已在福建、浙江以及上海周边地区开出300+家门店，致力于成为新一代 *** 卤味品牌。2018年，「舞爪」曾获绝味食品旗下网聚资本的天使轮融资。
创始人郑锦清拥有17年餐饮行业经验，起家于街边摊，开过美食城的档口店，做过小连锁式的夫妻 *** 店，于2013年创立之一家真正意义上的连锁品牌——令狐冲烤鱼，它在巅峰时期开出近300家门店。
为何进入卤味市场？郑锦清给出了三点原因：
之一，加入卤制品可丰富令狐冲烤鱼门店的产品结构，并能面向所有消费者进行售卖。“起初在令狐冲烤鱼门店中划分出了一个卤味档口，后来将它移到了外面，销售表现一直不错，这增加了我们进入卤味赛道的信心。”考虑到消费人群和消费场景的不同，以及品牌建设的需要，「舞爪」必须拥有自己的 *** 门店。
第二，福建至今没有一个卤味品牌走向全国，“头部品牌中，绝味出生于湖南，周黑鸭出生于湖北，煌上煌出生于江西。福建有一个卤味叫洪濑鸡爪，口感Q弹，在沿海城市开出近万家门店（夫妻 *** 店模式），存在有品类没品牌的情况。”
第三，卤味行业头部企业的集中度不足20%，以夫妻 *** 店和小型卤味连锁品牌为主，传统玩家的产品创新和品牌焕新的意识都较为薄弱，贴合当下年轻一代喜好的新品牌有机会占据一定的市场份额。
那为何将鸡爪作为主打品类？在郑锦清看来，鸭货类产品更具备成本优势，人们当然愿意做有毛利的事情，但问题在于已经有强劲玩家占领了该品类的心智（比如绝味的“鸭脖”、周黑鸭的“黑鸭”以及煌上煌的“酱鸭”），新品牌再去做这件事显得“吃力不讨好”。此外，鸡爪销量位列卤味行业前三，其中福建鸡爪拥有较高市场知名度，这降低了「舞爪」走向全国的难度。
舞爪 鲜卤鸡爪
*** 新一代 *** 卤味品牌，「舞爪」在产品开发和品牌传播方面下了不少功夫。
先来看产品。与传统卤味品牌一样，「舞爪」推出了30个左右SKU，其不同点在于味型更加丰富，涵盖酱香、泡制、风干、炸卤、花椒、烟熏等系列。为满足目标消费者的尝新需求，团队几乎每月都能上新品，每季度都能诞生爆品，“创造味蕾惊喜”是品牌在产品端想要达成的目标。“酸要酸到极致，辣就辣到极致，这样的产品才能被年轻人记住。”郑锦清说道。
今年，「舞爪」在福建建成的总部 *** 工厂可承载福建以及周边地区的市场需求，一些特色产品则交由第三方工厂负责。
在大健康趋势下，「舞爪」确立了 “每日鲜卤、氮气鲜装、当日鲜配”的产品战略，希望占据“鲜卤鸡爪”的品类心智。
再来看品牌策略。「舞爪」将橙 *** 作为主色调，Logo动感醒目，鲜明展现了活力迸发和潮趣时尚的品牌形象。而与和平精英、王者荣耀等游戏联名的线上营销，以及诸如露营趴这样的线下活动，则是赢得年轻人好感的有效尝试。
采用灵活的开店模式，「舞爪」得以深入下沉市场。在直营店模式、联营店模式和纯粹的加盟店模式之外，「舞爪」探索出另外两种加盟店模型：之一种是结合店，与体育 *** 、便利店、餐饮店合作，在门头嵌入一家小型店；第二种是各式各样的餐车，可以投放在商圈室内外以及步行街上。大部分门店平均回本周期在一年左右。
舞爪门店
“一个运营主管负责管理20家左右门店，他的收益跟加盟商的生意成正比。”郑锦清告诉36氪，「舞爪」今年引进了多位有大型连锁企业背景的运营管理人才，这些成员与令狐冲烤鱼时期的“老干部”可形成能力上的互补，更好地助力加盟商发展。
受 *** 影响，「舞爪」外卖收入上涨，与线下门店收入近乎持平，可占到总营收的一半。自今年起，总部可为加盟商提供外卖代运营服务。
明年开始，「舞爪」考虑在天猫、京东等电商平台上线两到三款长保卤味零食产品，并推进直播带货业务。不过，「舞爪」强调，核心 *** 永远是在门店。
谈到自身不足时，郑锦清坦言，「舞爪」的产品能力和服务水平未能跟上门店扩张的速度。
“本身这就是一个小营收的生意，靠的是一款款产品带来的实打实的回报，比如一款产品可以为门店带来一两百块的业绩，十款就是一两千块。”经过近一年的沉淀，研发团队逐渐找到了做产品的感觉，后续将推出可适配更多场景、解决高频刚需的产品。比如，商圈店以休闲卤味为主，社区店推出餐桌卤味，办公写字楼门店推出套餐系列（热卤带一份米饭），不同店型有着不同的菜单。
未来两到三年，「舞爪」希望做透福建以及江浙沪市场。“如果能把多年来形成的能力充分发挥出来，再借助数字化将门店运营管理做细，对我来说一定是一次机会。”郑锦清说道。
投资人观点
星陀资本创始合伙人刘泽辉表示：我们作为之一轮投资人，长期关注健 *** 活方式，看好卤味赛道。舞爪作为年轻一代卤味品牌的 *** ，在产品开发、供应链管理以及加盟商运营等方面都有独特的优势和特点。而且，以郑锦清为首的团队有远大的目标，明确的战略路线，且踏实能干。我们愿意和舞爪长期并肩作战，一起打造新一代 *** 卤味品牌。
广州酒家：华南餐饮区域龙头，预制菜有望成为新的增长点本文核心看点：
1.预制菜作为一个千亿级别的赛道，现在竞争的企业有数万家，哪些企业能够最终走出来？
2.广州酒家作为广州区域 *** 的龙头，向省外的扩张能否顺利？
3.广州酒家拥有哪些核心竞争力使得它能够在激烈的竞争中跑赢其它同行企业？
4.广州酒家以餐饮和月饼为基本盘，它的速冻食品和预制菜能否放量成为未来的增长点？
顶层逻辑：
食品作为人类发展的刚需，随着时代的发展，人们越来越注重食品的安全健康营养以及口味品种的多样化；在 *** 的反复的背景下，餐饮企业如何使自己的菜品 *** 更加便捷从而降低自己的成本也是非常的关键。如何使食品既安全好吃有营养又方便便捷成了企业能否长久发展下去的关键；在这个大背景下，速冻食品预制菜等食品逐渐兴起。
宏观分析：
国内食品政策关键点：人才培养，食品安全，良好环境，强化监管责任追溯，绿色食品，运输流通质量安全，食品营养，万亿市场发展
行业分析：略
广州酒 *** 司分析：
1.发展历史：
广州酒家是中华老字号企业，以粤菜驰名。1935年西南酒家开业，正式开启品牌筑基时期，后更名为广州酒家。1986年开设餐饮连锁店、1995年成立利口福食品有限公司，探索食品加工之路。2009年股改，2017年于上交所上市。上市后加速扩张，投建梅州、湘潭、粮丰园等生产基地扩充产能，2019年收购陶陶居丰富品牌矩阵，进一步落实餐饮+食品双驱发展战略。
2.股权架构：
公司控股股东广州城投持股51%，实际控制人为广州市 *** 。
3.管理层：管理人经历，理念， *** 格，对企业规划帮助
董事长：徐伟兵：1970年出生， *** *** 员， *** 管理硕士。曾任公司 *** 委 *** 、副董事长、总经理，现任公司 *** 、董事长。
副董事长：赵利平：1971年出生， *** *** 员， *** 管理硕士。曾任公司 *** 委 *** 、副总经理，现任公司副董事长、 *** 委 *** 、总经理。
4.主营业务：
2021年食品制造与餐饮服务营收比例约为8：2。食品制造业务中，月饼占比大增速稳毛利高，速冻增速快。2021年食品业务中月饼/速冻/其他产品占营收比例分别为 39.1%/21.8%/18.6%，月饼营收占比更大，节日食品的属 *** 使其需求较刚 *** ，因此增速较稳定。
广州酒家月饼：
96元（4个）到357元（12个），100到200元区间的购买人数最多。
（数据来源于京东 *** 商城）
广州酒家速冻产品：
广州酒家的广式速冻产品主要包括核桃包、叉烧包、流沙包、豆沙包、虾饺以及糯米鸡、豉汁排骨、凤爪等广式茶点，而这些菜式本身均是来自其老字号餐饮门店的招牌畅销菜，消费群体基数大，受众群体广泛。例如，公司速冻产品中的明星单品“核桃包”，依托餐饮门店技术支持，在餐饮广受好评后，再进行规模生产逐渐推广至全国，这种方式使得其速冻产品在市场及用户接受度上具有先天优势，并与其他速冻食品企业形成差异化竞争。
广州酒家其它产品：
可口饼酥，腊肠，休闲零食，牛奶等：
广州酒家预制菜：
主要以广式口味产品为主，包括以自有品牌速冻盆菜系列、陈皮鸭、咸香鸡等广式熟食系列、广式靓汤等产品为主。 *** 从36元（陈皮鸭）到318元（佛跳墙）。更受欢迎的是盐焗鸡，咕噜肉，咸香鸡，佛跳墙。
同行业产品：
元祖股份：主要业务是蛋糕，糕点，水果等； *** 和 *** 销售分别占6和4成份额。
安井食品：
2021 年速冻鱼糜制品/速冻肉制品/速冻面米制品/速冻菜肴制品实现营收 34.78/21.42/20.54/14.29 亿元，占比 37.51%/23.10%/22.15%/15.41%。
2021年华东/华北/华中/东北/华南/西南/西北区域实现营收45.37/11.45/10.44/8.22/7.70/5.62/3.57 亿元，分别占比 48.93%、12.34%、11.26%、8.87%、8.31%、6.06%、3.85%，公司以华东为中心，逐步开拓东北、华南、西南、西北等非强势区域，构建高密度销售 *** 。华东、华北、华中、东北、华南、西南、西北区域经销商数量2021年为527家、170家、181家、123家、179家、166家、86家。
全渠道策略：
2021年经销商、商超、特通、电商渠道营收分别为77.23/9.23/4.45/1.82 亿元，分别同增31.57%、9.53%、173.41%、101.65%，分别占比83%、10%、5%、2%。
三全食品：
主要产品为速冻水饺汤圆粽子点心类，全国地区销售，北方较多。
全渠道策略：
1、线上销售
直营加经销商授权：分为四个部分：一是传统的线上电商平台，例如京东、天猫；二是生鲜电商，例如叮咚买菜、每日优鲜，三是社区电商，例如兴盛优选、美团优选；四是基于卖场的到家业务，例如京东到家、淘鲜达等。
2、线下销售
（1）经销模式
公司针对零售终端渠道、 *** 农贸渠道、酒店餐饮渠道、团膳渠道等授权经销商在指定的销售区域或范围内利用自有的渠道销售和配送公司的产品。
（2）直营模式
主要分为两种：一是指大型商超 *** 直营，公司每年直接与全国大型连锁商超及地区连锁商超签订年度购销合同销售产品，公司根据商超的采购订单配送货物，并按合同约定的账期与商超结算。二是指大客户定制，公司向特定客户提供一站式标准化及个 *** 化产品的预制品或成品供应服务。
同庆楼：餐厅为主，正在扩展预制菜业务
截至2021年底，公司63家已开业门店中传统正餐/高端宴会/酒店/新餐饮分别有43/5/2/13家，传统正餐门店占比高达70%，构成主力店型，其他3类为创新店型，其中高端宴会类门店主攻宴会市场，专营婚礼喜宴和各类宴会，酒店仍以餐饮为核心，主要满足外地赴宴客人住宿需求，新餐饮囊括旗下系列快餐品牌，创新店比重低但成为公司近年来主要展店方向。
预制菜业务：
潜在竞争者：元祖股份的蛋卷，核桃酥，月饼；安井食品（全国全渠道布局）的速冻米面食品（核桃包，流沙包）；三全食品（全国全渠道布局）的速冻米面食品；同方斋的速冻包子。
线上销量数据排名调研：
核桃包：广州酒家，安井。
流沙包：广州酒家，安井，稻香，三全
汤圆：湾仔码头，思念，汤圆
虾饺：广州酒家，三全
烧麦：安井，避风塘，湾仔码头
糯米鸡：湾仔码头，稻香，安井
排骨：小梅园，稻香，广州酒家
广州线下超市调研：
水饺：三全，思念，湾仔码头
叉烧包：广州酒家，三全
核桃包：广州酒家
馒头：广州酒家
糯米鸡，烧麦：广州酒家
5.发展战略：
公司21年年报对食品行业未来的讨论：
在政策和消费升级等多种因素的驱动下，食品行业市场规模持续扩大，居民消费需求进一步多样化。安全卫生、产品质量、食品添加剂是消费者重点关注的领域。现阶段，烘焙食品行业进入了高速发展的阶段，未来行业的竞争将加剧，促使各企业在产品、营销等方面加大力度，推动产品的竞争力提升。着近年来国潮风渐盛，“Z 世代”逐渐成为消费主力军及其风格偏好，中国元素仍将是未来几年产品包装设计的主流趋势。随着消费习惯的多样化以及冷链物流的发展，速冻食品被越来越多的消费者喜爱，速冻食品消费需求将会持续提升。规模较大的餐饮连锁店正在快速占领更大的市场份额，行业集中度提升，餐饮行业已经进入到规模化、品牌化、标准化的发展新节点。
22年公司战略：
1.正餐业务精细化、连锁化。
2.向团餐、东南亚菜系等新业态领域延伸。
3.拓展华东区域市场。
4.向品类矩阵化发展，爆品带动品类、品类带动品牌。
5.产能基地：加速梅州基地速冻食品产能释放，承担速冻食品销售增量的主力，广州基地持续技改挖潜提升速冻与冷藏食品产能增强对本地市场的供应能力。华东区域合作新建速冻及冷藏食品产能 *** 本地市场，助力华东市场开拓。持续推进湘潭基地二期速冻食品建设项目，提前布局速冻食品业务的未来增长。
6.速冻食品：加大对粽子、年宵盆菜等其他节令食品业务的资源配置。
7.预制菜：加大投入，推进预制菜业务发展。
8.“广州酒家”、“陶陶居”餐饮门店在华东、华中、以及大湾区广州外的重点城市的布局。
9.部门老店重新装修改造， *** 升级门店。
22年公司战略执行情况 *** ：
3. 8.开店情况：旗下东南亚品牌“星樾城”首开佛山店；深耕深圳市场，筹备广州酒家1家以及陶陶居2家餐饮门店开店事宜；成立上海餐饮管理公司，大力推进广州酒家上海2家门店的建设工作；完成湖南长沙广州酒家和四川成都陶陶居门店选址。
截至22年半年报，公司拥有餐饮直营店31家，其中“广州酒家”直营门店20家，“星樾城”3家，“陶陶居”自营门店8家。公司授权第三方经营“陶陶居”特许经营门店22家。
4.新增授权专利44项，研发或改良产品多款，涵盖月饼、速冻点心、预制菜等公司核心品类。其中，开发国内首批低GI（即血糖生成指数低于55）月饼，并获得全球绿色联盟（北京）食品安全认证中心颁发的“低GI食品认证”。
7.推出多款预制菜新品，明星预制菜“咕咾肉”荣登“2022预制菜十大爆品”榜单。公司预制菜产品主要以广式口味产品为主，包括以自有品牌速冻盆菜系列、陈皮鸭、咸香鸡等广式熟食系列、广式靓汤等产品为主，同时为第三方品牌代加工盆菜。
5. 速冻产能释放后快速增长，半年报收入同比+30.3%，梅州速冻产能已释放，受益于散点 *** 带来的囤货需求增加，收入同比大幅增长。
21年发展战略：
1.加大研发投入。
2.基地智能制造建设，数字化转型。
3.加强与产业链、供应链上下游的合作。
4.根据市场需求推出满足消费者意愿的产品。
5.布局省外市场。
6.KA、BC卖场基础建设，开发社群微商、各渠道APP等新零售渠道，头部电商平台战略合作。
7.线下连锁门店开拓。
8.餐饮老店的升级改造。
21年发展战略完成情况：
1. 2021年公司新增授权专利58项，研发新品超过60款。21年研发投入与20年持平，均是0.77亿。
4. 升级流心、低糖、冰皮等13款月饼系列产品。加大端午粽的资源投入，有效提升公司端午粽在行业内的排名，带动粽子收入较上年大幅增长。速冻产品以消费者需求为导向，推出不同产品组合模式。
5. 推动华中、华东区域商超卖场开拓，新增经销商超过350家。
6. 与头部电商平台、带货主播保持战略合作，优化头部平台资源投入，积极布局新兴电商平台，打出“爆品策略+会员营销+IP定制+跨界合作+店铺升级”等组合拳，带动电商业务收入同比增长近三成。
7. 2021年报告期末，线下“利口福”食品连锁门店已近200家。新开和复业“广州酒家”、“陶陶居”、“星樾城”各品牌门店共7家，完成并购海越陶陶居门店6家，合计新增门店13家。在深圳新增1家广州酒家门店与1家陶陶居门店，在佛山新增1家广州酒家门店。
8. 百年老店陶陶居总店自停业装修以来，历经两年升级改造，使总店恢复百年前的光彩，成为广州新的殿堂级美食地标。广州酒家2家主力门店完成升级改造，优化升级菜品、就餐环境、服务质量。
6.商业模式：
研发模式：重视研发创新，打造餐饮食品研发联动体系，降低试错费用。
公司设有研发中心专门从事产品研发与创新，2021年底共有研发人员397人，研发费用率达2.0%，高于同业水平。下属利口福公司连续多年被认定为广东省高新技术企业，注重自身研发实力的提升，同时与高校、科研机构合作建立产学研合作基地，为公司研发成果向产业化转变提供强力支撑，获得了“广东省博士工作站”的称号。
餐饮方面，公司建立粤菜 *** 工作室，推陈出新，打造粤式新经典，同时致力研制广式点心、半成品粤菜菜式，从而为公司食品产业储备、输送新产品，之后食品部门可将部分经过餐饮验证的点心、菜品研发转化为预制菜类食品。
采购模式：通过参股上游等方式整合产业链优质资源，有效把控产品成本和质量。
公司一方面通过集中采购和参股重点原材料供应商的形式形成稳定供货渠道、加强品控、提升采购效率，如参股馅料的德利丰（持股40%）、包材的美时（持股 35%）等，达到产业链纵向一体化的协同效果；另一方面也会实施战略 *** 采购，通过把控采购时间节点、引入竞争者等，有效控制成本。
根据招股说明书，月饼的生产原料前三名分别为莲子、禽蛋（主要是咸鸭蛋黄）和包装材料；速冻食品的生产原料前三名分别为面粉、猪肉、糖料。
供应商较分散，无依赖单一公司的风险。
生产模式：食品板块以自产为主，还能为其他企业代工。
公司2012年至2018年连续7年月饼产销量蝉联全国首位，但2016年公司月饼、速冻产能利用率均超过100%，产能制约明显。2017年公司上市后自建、收购、参股多管齐下，积极扩充产能，现已在广东广州、茂名、梅州和湖南湘潭建立生产基地，配有月饼、速冻、腊味、面包西点生产线等。直到目前公司不仅可以满足自产自销需求还能通过OEM/ODM等方式为其他企业进行代工（多为月饼产品代工）。公司2021年速冻增速仅为9.4%/-30.7pct，主因梅州产能尚处爬坡期，关注未来梅州产能释放进程。
生产协同：
月饼业务短期集中的生产容易造成生产线闲置时间过长的问题，广州酒家的餐饮及速冻等食品业务有助于提高月饼原材料及生产线的使用效率，构建成本优势：一方面可以消化过剩原料，如多余的面粉可以进入烘焙生产线，多余的蛋黄可以做粽子、流沙包，多余的猪肉可以做腊肉等；另一方面，可以在非旺季利用闲置生产线，如生产糕点、速冻食品所需馅料等，提高生产效率。
广州酒家生产的月饼大大提高了其机器的使用效率，使其值大大超过了三全食品，这可以充分说明广州酒家协同效应的优势。
销售模式：公司目前建立了实体门店、经销商、电子商务的全渠道销售体系。
（1）线下：
*** 模式：公司在客流量大、消费力强的销售区域设立饼屋直营店，主要位于广州市区，由利口福公司统一供货，统一配送；
经销模式：分为连锁经营（饼屋加盟店）和经销商经营两类。连锁经营情况下，公司发展经销商开设饼屋加盟店，食品由利口福公司统一采购、生产、配送。经销商经销情况下，公司广泛建立经销 *** ，利口福公司已在北京、上海、重庆等国内多个城市发展经销商。
代销模式：公司主要向商超类客户销售各类利口福公司生产的食品，由商超在其终端门店内向消费者销售，公司已与包括沃尔玛、华润万家、百佳超市、易初莲花、 *** 、永旺等连锁商超建立业务合作；
代加工模式：主要是代加工月饼用于对外销售，公司为多个知名企业提 *** 品OEM生产，如：阿里巴巴、 *** 、好时巧克力、白天鹅宾馆、香格里拉酒店等。
（2）线上电商：
*** 模式：通过天猫、京东等 *** 平台建立“广州酒家”品牌线上官方旗舰店，又或者通过公司自行建立的“广州酒家网上商城”进行销售；
经销模式：经销商在 *** 网、京东商城等 *** 平台开设并运营网店，合作模式和线下经销商基本一致；
代销模式：公司与部分电商平台（顺丰优选、1号店直供、京东自营平台等）直接进行 *** ，由后者在其电商平台组织 *** 、配送及零售结算。
客户较分散，无依赖单一客户的风险。
分地区收入情况：
广东省内营收占总收入的74.9%，仍为主要市场，省外收入近年来增速较快，2021年同比增加16.0%，占比达到23.0%/-0.4pct。
分渠道收入情况：
公司线上主要合作平台是阿里和京东。2021年电商占比21.1%/+3.2pct，线上渠道占比逐年提升。
2021年底公司共有利口福食品连锁门店（含加盟）近200家。经销商数量2019/2020/2021年分别为668/843/1011，其中公司从2020年开始提高省外经销商拓展速度，2020/2021年分别增加省外经销商数量82/112家，公司全国化布局逐步推进。2021年公司 *** /经销渠道收入增长26.5%/12.6%，在餐饮恢复、电商占比提升等 *** 渠道增长带动下，2021年 *** 收入增长迅速，占比达到44.0%/+2.9pct，预计未来公司将维持 *** 、经销共同发展格局。
分季节收入情况：
收入季节 *** 突出，Q3是绝对旺季。从公司各业务来看，月饼季节 *** 最突出，基本集中在Q3销售，速冻和其他食品业务的销售分布相对更平均。由于公司业务中月饼收入和盈利占比较高，从而带动公司收入和业绩呈现同样的季节特征，3Q21收入/利润占比高达 45.9%/72.0%。
7.财务分析：
盈利能力：
毛利率：
公司业务以月饼制造为主，速冻食品主要面向C端，毛利率高于以速冻为主业、主要面向B端的安井食品和三全食品，2020年因公司会计准则调整，毛利率明显下滑，2021年毛利率为37.8%。
净资产收益率：
公司历年ROE水平高于15%，基本高于同业，公司高ROE主要来自其高净利率。2021年为 14.5%/+0.4pct，高净利率主要来自主营产品月饼的高毛利率，并且公司速冻产品由于主打C端净利率也高于同业。公司权益乘数显著低于同业，ROE的增长驱动因素较为优质。
成长能力：
2021年公司主营收入38.9亿元/+18.3%，营收增速处于行业中上水平。主因2021年 *** 缓和，利好餐饮行业复苏，叠加陶陶居于2021/7/1并表，公司餐饮业务2021年实现同增48.3%。食品制造业务由于产能制约增速有所放缓。
公司整体利润弹 *** 不及以速冻为主业的安井、三全。2021年公司净利润为5.6亿元/+21.7%，净利润在 2019年前高于同业，主因月饼产品利润高且稳定。2020由于 *** 暴发，速冻产品井喷式需求带动以速冻为主营业务的安井食品、三全食品净利润增速显著上升。
运营能力：
存货周转天数：
公司存货周转天数小于安井食品和三全食品，营运效率较高。公司存货周转天数较低，2021年为38.9天，同比减少1.3天，主因月饼销售周期短，对公司产销配合能力要求高；1Q22公司存货周转天数为51.7天，同比增加10.7天，或因1Q22多地处于 *** 封控状态，物流效率较低。
应收应付账款周转天数：
公司应收账款周转天数与应付账款周转天数较为稳定。由于其速冻业务大多为ToC端，历年应收账款周转天数低于以ToB端为主的三全食品，公司 2021 年应收账款周转天数，应付账款周转天数分别为18.4天/-1.4 天、38.2 天/-5.1天，较为稳定。
三项费用率（销售，管理，财务）：
销售费用率：
公司坚持餐饮+食品双业态经营管理模式，充分利用在餐饮业积累的品牌优势、技术优势和渠道优势，开展标准化、规范化、工业化的食品制造业。品牌复用有利于降低品牌营销开支、实现规模化变现，历年来公司的销售费用率均维持在20%左右，处于行业低位。
管理费用率：
公司管理费用率维持稳定偏高水平，2021年为9.7%/-0.9pct，主因管理人员员工成本较高。
偿债能力：
短期偿债能力：
流动比率：公司流动比率比同行高很多，可以看出公司短期偿债能力很好。
长期偿债能力：
资产负债率：广州酒家资产负债率更低，常年稳定在30%左右。
有息负债率：有息负债率几乎没有，说明公司借款几乎都是无息借款。
资产结构：
公司的资产中占比更大的是货币资金16.26亿（34%），固定资产11.27亿（24%），存货4.28亿（9%），应收 *** 及账款1.6亿占比3%非常小，说明公司资金充足，资产结构良好。
负债结构：
公司的负债中占比更大的是其它应付款3.06亿（18%），应付 *** 及账款2.81亿（16%），合同负债1.80亿（10%），无短期借款，公司货币资金偿还应付款无压力，说明公司资金充足，订单充足。
上下游议价能力：
该行业拖欠上下游的资金都大于提前垫款的资金，说明议价能力良好，产业链地位强。
现金流量：
公司现金流量常年为正，说明公司现金流情况良好；分季度来看，公司的现金流主要由3.4季度创造，主要原因是公司主要收入来自于月饼，3.4季度月饼销售良好所致。
8.护城河：企业的核心竞争力
品牌，技术，成本，规模等
1.品牌：
公司旗下有“广州酒家”、“陶陶居”2个中华老字号品牌，均经营餐饮及食品业，同时已形成丰富的品牌矩阵和明确有别的产品 *** ，餐饮板块还有“天极品”、“星樾城”等品牌，食品板块还有“利口福”、“秋之风”、“粮丰园”等多个知名品牌。
2.产销规模化：稳定供给与全渠道销售
公司规模化产销能力即在高时限要求下快速组织规模化生产销售的能力，生产方面突出稳定供给，原料采购上注重供给量的稳定和价的可议价 *** ，生产加工上具备多个生产基地且道道生产工序严控；销售方面突出全渠道销售， *** 模式重视品牌推广，经销模式重视市场扩张。
规模化生产和销售的相互配合保证了公司高产能利用率和高产销率，上市以来其月饼和速冻产能利用率逐年提升、预计18年均超100%，同时月饼产销率95%以上、速产销率98%以上，为进一步扩产扩销提供动力。
3. 餐食一体化：低成本营销
公司餐食一体化能力即对“餐饮立品牌、食品创规模”战略的践行，品牌复用方面降低品牌营销开支、实现规模化变现，利用在餐饮服务业积累的品牌优势开展标准化食品制造业，2020年广酒广告费用率2.7%、低于同业三全和元祖，而广酒销售净利率14.1%、也高于同业三全、安井及元祖；研发创新方面降低试错成本、快速满足市场新需求，将部分经过餐饮验证的点心、菜品研发转化为可供消费者简单加工或免加工即可食用的方便食品。
9.业绩测算：
券商平均预期：
22，23，24年归母净利润分别为6.3，7.6，9.1亿；每股收益为1.12，1.35，1.61；增速为14%，20%，19%；对应PE分别为20，16，14。
券商计算过程：
产能逐年扩张，梅州速冻食品生产基地已于3Q21试产，设计产能2.4万吨，计划只开3条生产线，满产可达1.8万吨。假设 2022/2023/2024 每年释放产能达到设计产能的55%/85%/100%，即1.0/1.5/1.8 吨，理论上2022年梅州产能释放可支撑28.1%的速冻产量提升空间；湘潭二期速冻项目持续推进，预计2023年3.85万吨速冻产能将逐步投产。
食品制造业：
1）对月饼、速冻进行量价拆分，假设月饼产能利用率和产销率均为100%，考虑月饼增速一直以来相对平稳，2021年因 *** 影响增速减缓，预计2022年增速有所回升，假设月饼2022-2024年月饼销量增速达12.0%/8.0%/8.0%，单价增速达2.0%/4.0%/4.0%，则营收增速为14.2%/12.3%/12.3%（22年上半年月饼增速为21.68%，超预期），毛利率为56.6%/57.0%/57.2%。
2）速冻产品方面，假设速冻产能利用率和产销率均为98%，1Q22 *** 较为严重，速冻需求量激增，结合上节对速冻产能提升的分析，我们假设公司速冻销量增速为26.9%/22.0%/18.0%，单价增速为 1.0%/2.0%/2.0%，因此估计2022-2024年速冻增速为28.2%/24.4%/20.4%（22年上半年速冻增速为30.25%，超预期），毛利率为36.5%/36.7%/37.0%；
3）因 *** 影响2022年春节走亲访友需求减少，对传统年宵食品及礼盒需求降低，1Q22其他食品收入同减11.3%，但考虑到后续公司多元化产品发展，我们假设2022-2024年其他食品营收增速为 13.6%/20.0%/20.0%（22年上半年其它食品增速为-7%，不及预期），毛利率为26.5%/26.7%/27.0%；因此2022-2024年食品制造营收预计为36.8/43.3/50.5 亿元，增速为17.9%/17.7%/16.7%（22年上半年食品板块总增速为10.81%，不及预期）。
餐饮业务：
1Q22公司餐饮业务收入同增26.1%，主因海越陶陶居6家门店2021年下半年并表贡献，2022年4月广州 *** 加剧，线下餐饮门店于部分时段暂停堂食，但恢复速度较快，我们分季度预测2Q22/3Q22/4Q22餐饮业务增速分别为15.0%/20.0%/20.0%，2022年增速为20.6%，结合门店每年扩张1-2家店、以及门店爬坡期，假设2022-2024年餐饮营收增速为20.6%/15.0%/15.0%（22年上半年餐饮增速为30.55%，超预期），则2022-2024年餐饮营收预计为8.7/10.1/11.6亿元。
其他业务：假设其他业务收入增速保持15.0%。
综上，预计2022-2024年营业收入为 46.0/53.9/62.7 亿元，增速为18.3%/17.1%/16.3%（22年上半年营收增速为15.54%，不及预期）。综合毛利率预计为37.9%/38.0%/38.1%。
费用端：考虑到省外扩张所需的销售费用处于增长趋势，假设销售费用率为9.3%/9.4%/9.5%，管理费用率保持9.7%，研发费用率保持2.0%（22年上半年销售/管理/研发费用率同比+1.10pct /-0.29pct /+0.12pct，销售费率超预期）。
综合收入、成本费用端预测，我们预计公司2022E~2024E归母净利润为6.4/7.5/8.8亿元，同增14.7%/17.1%/17.1% （22年上半年归母净利润增速为45.3%，超预期），对应EPS分别为1.13/1.32/1.55元。
根据上半年利润占比推算全年业绩：
在过去的4年里，每年半年营收占全年营收的比例，基本稳定在30%-31%之间。（2020由于 *** 影响比较特殊）据此判断，2022年半年营收也大概会占到全年营收的31.67%左右，则全年营收为147.24亿/31.67%=45亿左右，而根据2022年半年报的净利润率14.52%，继续推断，2022年全年净利润大概为45亿*14.52%=6.5亿左右。
10.估值：两种估值法都算，结果互相参考
绝对估值（DCF）：
假设折现率10%，22-24年增速为14%，20%，19%（券商平均预期）；25-30年增长率10%，永续增长率3%，算得公司合理市值为172亿，目前125亿低估。
把22-24年增速改为14%，15%，15%，其它不变，算得公司合理市值为160亿。
所以绝对估值法合理市值为160-172亿，合理 *** 为：28元- 30元。
相对估值（PE，PB）：
历史估值对比：目前处于历史低位。
同行业估值对比：
广州酒家：增速14.20.19。
元祖股份：增速11.14.14。
安井食品：增速48.28.24。
三全食品：增速21.11.12。
同庆楼：增速-8.81.31。
每股收益估计：1.1-1.15
PE估计：结合同行业其它公司及食品板块情况，个人认为给20-30倍PE比较合理。
所以PE估值法合理 *** 为：22元- 34.5元。
11.公司目前存在的风险，潜在的风险
1.省外拓展不及预期。公司省外拓展已开始加速，由于不同地域存在不同的饮食习惯，广式速冻品类在省外的接受度或不及预期，从而影响省外销售情况。
2.行业竞争风险。餐饮及食品市场竞争激烈，如何应对竞争、逐渐提升市场份额对公司内部运营、产品创新、销售渠道等都有一定的挑战。在速冻产品方面，公司以广式点心这一品类为突破口，进行差异化竞争，但由于速冻行业门槛较低，若其他大型食品制造公司有意进军这一细分赛道，公司或将面临竞争加剧风险。
3. *** 反复影响线下门店收入。餐饮行业受 *** 影响严重，若出现大规模 *** 反复情况，公司门店或将面临 *** 营业风险。
4.原材料成本的变动对公司产品成本造成重大影响。公司从事食品制造业和餐饮业所需的主要原材料为农产品和农副产品。近年来，国内外部分农产品、农副产品的市场 *** 存在一定波动，公司利润端或因原材料 *** 上涨而承压。
12.总结
食品作为人类的刚需，随着时代的发展未来前景会越来越广阔，需求会越来越多样化。广州酒家横跨的四个赛道餐饮，月饼，速冻产品，预制菜，其中餐饮和月饼已经进入成熟期，未来增长空间不大；而速冻产品和预制菜的未来发展空间广阔，竞争也比较激烈；供应链，品牌以及产品的差异化都是企业能否胜出的关键点，广州酒家通过自己独特的粤式风格打出了差异化，在广州地区赢得领先，现正向市外和华东地区扩张。
广州酒家有两个增长点，一个省外扩张，一个预制菜；餐饮占比不大而且餐饮不是主要盈利点，餐饮是打品牌为主。它盈利主要是线上线下店卖月饼，这块稳定增速不大，然后增长高的产品是速冻产品和预制菜，还有市外和省外的扩张。目前它的店广州市外不多所以空间还是挺大的，最近几年省外收入平均每年增长10-15%。
广州酒家的财务报表和商业模式都非常优秀，净资产收益率常年高过20%，资产负债率30%低于同行，货币资金充足，几乎没有应收账款，产业链议价能力强；此外广州酒家依靠自己强大的品牌和供应链，全面的销售渠道规模化优势打造自己的护城河。
唯一要提防的竞争对手是安井食品，这 *** 司在华东，全国扩张，速冻食品有几个跟广酒重合，广州市内超市还是广酒产品为主，未来在华东地区它们的主场线下竞争估计比较激烈，安井食品这 *** 司机构预期高给40倍估值，因为它全国扩张。
综合各方面数据广州酒家未来预期增速大概每年15%，给20多倍估值是合理的。综合相对估值法和绝对估值法算得广州酒家的合理市值在160-170亿左右，现在是低估的
菜市场跑出来的IPO！两代人卖菜，年销30亿，公司市值近百亿天下网商 王卓霖
编辑 李丹超
“近期为庆祝公司上市，店里难得有打折优惠。”近日，杭州一社区内的紫燕百味鸡门店营业员表示。《天下网商》走访发现，不只这一家，多家门店活动都为紫燕IPO做足了预热氛围。
9月26日，上海紫燕食品股份有限公司（以下简称“紫燕食品”）终于在上交所上市，成为“佐餐卤味之一股”。公司证券代码603057，发行价15.15元每股。开盘后涨超44%，触发盘中临时停牌。截至发稿前，股价21.82元，总市值 *** .9亿元。
加上此前上市的绝味鸭脖、周黑鸭和煌上煌，二级市场凑齐了“卤味F4”。
虽然同为卤制品，但因消费场景差异，衍生出佐餐和休闲卤味两大细分市场。通俗来说，一个是配菜，一个是零食，紫燕食品属于前者。据CBNDATA数据显示，2021年两者市场规模分别为17 *** 亿和1504亿，大约是6：4。
招股书显示，紫燕食品2021年营收30. *** 亿，归属母公司股东的净利润 3.28亿。2020年，其在佐餐卤制食品市场零售端占有率为 2.82%，在中国佐餐卤制食品行业前五大品牌中排名之一。
IPO前，紫燕食品实际控制人钟怀军家族合计持股85.98%。上市仪式上，钟怀军表示，紫燕食品的成功上市，是公司发展历程中的重要里程碑，并称接下来会丰富产品品类。
夫妻肺片，一年营收超9亿
在民以食为天的中国，食品品牌想要杀出重围，归根结底得靠口味。
紫燕食品的前身是一家开在江苏徐州的熟食店，名为“钟记油烫鸭”。 *** ，来自四川乐山的钟春发夫妇在徐州做生意，发现当地人特别喜欢吃鸭子，便把四川特色小吃“脆皮鸭”改良后 *** 。很快，这种口味独特的鸭子成了当地名小吃。直到现在，钟记油烫鸭仍在徐州销售。
从鸭到鸡、牛等多品种产品的转换，是他们的儿子钟怀军接手之后的事了。
1996年，钟怀军辞去老师工作，把品牌名换成了“紫燕”，寓意紫气东来、燕子回巢，然后把店开到了南京，继续卖油烫鸭。
2000年，紫燕食品又把店开向了上海、杭州等城市。每个店铺约10平方米左右，选址聚焦在社区和菜市场——消费者下班和买菜的必经之路上。
紫燕食品的营收结构以鲜货产品为主，占到 *** 左右。其中，夫妻肺片是明星爆款，以辣椒、酱油、盐等香料为主，口感麻辣，单这一项产品的营收占比多年来均超30%，相当于去年一年至少营收9亿。因此在上市前，紫燕食品也被业内戏称“夫妻肺片之一股”。
财报显示，紫燕食品的整禽类产品营收也接近30%。《天下网商》在一家社区店看到，菜单上的招牌菜是夫妻肺片、藤椒鸡和百味鸡，还有特色菜手撕鸡等。店员介绍，百味鸡一般都整只卖，每只 *** 在三四十元，每天能卖出近30只。
“天气转冷，生意受影响，这家店每天营收三四千，夏天旺季时一天近一万。”店员说，“地段好的门店，一天营收能有三四万。我们这家店的位置不算特别好，此前加盟费加上店租投了30万。”当时正值晚饭时间，10分钟内就有三位消费者购买菜品，还有四单外卖。
店内只有一名员工，要忙的事很多。常规的打包、称重、收银之外，还要不停地拌菜。紫燕食品要求鲜货产品在零售终端完成最后的配、切、拌等工序。为了确保凉拌菜的口味稳定，公司还研发了自动拌料机设备，减少人为影响因素，也提升现切现拌的效率。
依靠成功的口味嫁接和升级，以及差异化的产品 *** ，紫燕食品从0-1的阶段，走得还算顺利。
加盟模式的利与弊
2013年，钟怀军不再只做直营店，放开加盟模式进行扩张。3年后其再次调整加盟模式，变为“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的两级销售 *** 。招股书显示，2021年经销商模式带来的营收占比为91.31%，2019年曾超95%。
在新模式之下，紫燕食品快速扩张。招股书显示，2018年到2021年底，紫燕食品的门店数量从2884家增长到5160家，增速超20%。虽距离之一位绝味食品的13000多家尚有差距，但已领先周黑鸭和煌上煌的门店数。
目前市场中，周黑鸭以直营为主，绝味和煌上煌采用单体加盟店模式。而紫燕食品在公司和加盟店之间，增加了一个经销商环节，目的是把更多的控制权交给经销商，由其负责市场开拓、宣传推广和门店管理，同时由加盟店承担门店运营、人员薪酬和推广营销成本。
有趣的是，公司还鼓励一些销售区域管理团队的离职员工成为经销商，以延续在司内积累的经验和资源。招股书显示，“前员工”经销商为公司创造了八成以上的营收。目前全国有 140 多家经销商主体。
得益于此，紫燕食品控制了销售成本，仅需负责品牌授权及产品配送。招股书显示，2021年已上市的“卤味三巨头”平均销售费用率是22%，紫燕食品为7.6%，约为9790万元，远低于平均值。
迅速扩张下，2019年-2021年，紫燕食品的毛利率始终低于行业平均值。以2021年为例，绝味食品、周黑鸭、煌上煌的毛利率分别为31.68%、57.78%、36.3%，而紫燕食品仅为26.06%。
从客单价看，紫燕食品卖得不便宜。以杭州一社区店为例， *** g夫妻肺片单价54.3元， *** g藤椒鸡单价24.8元。公开数据显示，绝味和煌上煌客单价为25-35元，周黑鸭达到40-60元，而紫燕食品直营店客单价为37元。公司将更多的毛利让给了经销商，导致了毛利缩水。
对于逐渐增多的门店，如何把握终端的口味、服务以及食品安全问题，也成为紫燕食品的新课题。
近三年，紫燕食品的产品研发费用累计不足3000万，每年的研发费用仅占营收的0.36%左右，远低于行业平均值1.7%。表现在零售端，就是菜单更新慢。
在黑猫投诉平台，消费者关于卤制品的投诉较多，针对紫燕百味鸡的投诉量有近100条，集中在食品安全和服务方面。例如食品中吃出苍蝇、头发、钢丝球等异物，投诉“服务态度恶劣”“拿边角料糊弄人”“关门不给退款”等。2021年9月上海沪光路的紫燕百味 *** ，有消费者看到食品橱窗里有老鼠乱窜，让品牌形象大打折扣。
公开资料显示，2019年至今，紫燕食品共计被 *** 、环保等部门处罚8次，累计处罚金额20.49万元，集中在 *** 、环境污染、虚假宣传、员工管理、食品安全等方面问题。
以紫燕的模式来看，门店越多，管理难度越大。
找到第二增长曲线？
不难发现，紫燕食品在拓展自身的第二增长曲线。
一方面，随着懒人经济和一人食经济的发展，一菜一饭的搭配成为不少消费者的选择，紫燕食品从中探索佐餐卤味更多正餐化的机会点。
《天下网商》在社区门店了解到，虽然新品开发得不多，菜单里却有一个隐藏套餐：任意配菜可加米饭。店员介绍，通常是招牌菜加米饭，每天外卖能有60~100单不等，客单价20元左右。
另一方面，紫燕食品不再满足于传统的销售渠道，其开发预包装产品，通过电商、团购等新渠道销售。例如与盒马鲜生等生鲜电商渠道合作，扩大消费者覆盖面。这也是近三年，紫燕食品发展较为突出的业务，年营收从2019年的8115万增长到2021年2.4亿，连续三年增速超过70%。
紫燕食品也开出了天猫旗舰店，目前粉丝22万，虽然相较周黑鸭近400万粉丝还有差距，但从评价来看，用户粘 *** 不错。店内的销售冠军还是夫妻肺片，一个月卖出700多单，冷链发货，由消费者完成最后一步拌菜工序，即可食用。紫燕食品还尝试 *** 推出了适配空气炸锅的预制菜椒麻小酥肉，1Kg售价59.9元，月销90单。
据艾媒咨询，2023年中国佐餐卤制品市场规模近2100亿，但行业CR5（业务规模前五名的公司所占的市场份额）仅为4.1%，市面上更常见的是社区店、夫妻 *** 店、路边摊等小散户。行业年复合增长率高、市场规模大，但品牌集中度不高、进入门槛也不高。
老品牌如三只松鼠、百草味，尝试跨界布局休闲卤味赛道；新品牌中，王小卤靠大单品“虎皮鸡爪”迅速崛起，麻爪爪把门店开到了紫燕食品隔壁。
据不完全统计，2020年以来，已有数十家卤味新品牌获得融资。最近，以盛香亭为 *** 的新式热卤颇受资本青睐，这是一种介于佐餐和休闲零食之间的新业态。品牌从2019年至今，已经完成3轮融资，A轮融资金额近亿， *** 领投，绝味资本追投。
有业内人士认为，紫燕食品上市，打破了绝味、周黑鸭、煌上煌的“三国杀”局面，千亿市场要进入“战国”时代了。
